本書重點(diǎn)介紹、分析和講解了當(dāng)今各種成功的推銷術(shù)，尤其是在尋找客戶、預(yù)先接近準(zhǔn)客戶、推銷說(shuō)明與演示、促成交易等技巧的掌握和運(yùn)用等章節(jié)，按照推銷過(guò)程的每一個(gè)步驟，循序漸進(jìn)，做深入且詳盡的論述。除了當(dāng)代推銷的理念與原理，以及獨(dú)到精辟的剖析之外，同時(shí)輔以頗富啟發(fā)性的推銷實(shí)務(wù)與案例，是理論與實(shí)踐兼顧的一本推銷技巧范本。
第一章 推銷前的準(zhǔn)備工作
所屬區(qū)域決定收獲大小
找到區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)推銷對(duì)象
根據(jù)客戶的使用狀況調(diào)整推銷策略
怎樣做行家
對(duì)商品知識(shí)了如指掌
7解客戶的訴求
用計(jì)劃約束行動(dòng)
制訂計(jì)劃的原則
學(xué)會(huì)制定計(jì)劃表
成功推銷先要推銷自己
衣著對(duì)推銷至關(guān)重要
無(wú)“禮”寸步難行
第二章 面談決定推銷能否成功
表達(dá)能力
語(yǔ)言表達(dá)
肢體表達(dá)
提問(wèn)有技巧
提問(wèn)的三個(gè)方向
提問(wèn)的兩種方式
避免問(wèn)不恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題
聽出客戶的心聲
如何做到積極傾聽
善于傾聽的5個(gè)方法
第三章 把異議看作是對(duì)自己的挑戰(zhàn)
客戶的6種異議
對(duì)自我的異議
對(duì)價(jià)格的異議
對(duì)商品的異議
對(duì)服務(wù)的異議
對(duì)貨源的異議
對(duì)購(gòu)買時(shí)間的異議
處理異議的有效辦法
換個(gè)話題
給客戶一些補(bǔ)償
打打太極
適當(dāng)?shù)胤瘩g
欲進(jìn)先退
聽懂客戶拒絕的真意
還需要考慮
沒(méi)有需求
經(jīng)濟(jì)能力不允許
抱怨臆藏著需求
第四章 推銷從被拒絕的時(shí)候開始
如何再次拜訪
巧用問(wèn)候函
不妨直接再訪
請(qǐng)上司一同拜訪
找到客戶的弱點(diǎn)
再訪的注意事項(xiàng)
建議書是無(wú)聲的推銷員
收集資料
撰寫技巧
包含的內(nèi)容
撰寫范例
第五章 成功交易的方法
與客戶締結(jié)契約
為什么要締約
通過(guò)締約了解客戶真實(shí)想法
締約的3種形式
應(yīng)該何時(shí)締約
把握締約三要素
締約時(shí)應(yīng)注意這4點(diǎn)
締約的12條建議
有效締約的方法
暗度陳倉(cāng)
引導(dǎo)周旋
環(huán)環(huán)相扣
設(shè)好圈套
以理服入
圍魏救趙
追問(wèn)漸進(jìn)
心理施壓
第六章 成交是與客戶多次成交的序幕
怎樣留住客戶
為客戶提供增值服務(wù)
推出消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)方案
把顧客彼此聯(lián)結(jié)起來(lái)
售后服務(wù)盡善盡美
成交是推銷的開始
服務(wù)講究誠(chéng)信
加強(qiáng)心靈的溝通
服務(wù)是長(zhǎng)期性的
如何爭(zhēng)取新客戶及挖掘回頭客
利用老客戶推介新客戶
如何與流失的客戶重新合作
第七章 如何成為推銷高手
推銷高手的必備條件
有能力讓客戶感興趣
社交能力杰出
有豐富的表演能力
推銷高手進(jìn)階
發(fā)揮自已的潛能
良好的自我管理
建立5個(gè)信念
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