《外貿(mào)成交技巧從入門到精通》是一本專業(yè)、實(shí)用又有趣的書,是資深外貿(mào)達(dá)人們多年的經(jīng)驗(yàn)分享與智慧結(jié)晶。
本書將外貿(mào)流程與成交技巧相結(jié)合,介紹了外貿(mào)基本知識和外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì),并對外貿(mào)過程中影響成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了重點(diǎn)介紹,包括開發(fā)客戶、寫發(fā)郵件、產(chǎn)品宣傳、提供報價、談判過程、處理異議、跟進(jìn)客戶、售后服務(wù)等,旨在為外貿(mào)人提供切實(shí)有效的成交技巧,進(jìn)而提高訂單轉(zhuǎn)化率。
★編輯推薦1:這是一本指導(dǎo)外貿(mào)人做好成交細(xì)節(jié)的實(shí)用技巧書。
外貿(mào)成交會受到外貿(mào)員專業(yè)基本功、開發(fā)客戶、寫發(fā)郵件、產(chǎn)品宣傳、提供報價、談判過程、處理異議、跟進(jìn)客戶、售后服務(wù)等方面的影響,其中一個方面做不好,都可能導(dǎo)致丟單。書中列出了外貿(mào)員的正確做法,值得借鑒參考。
★編輯推薦2:成交要靠運(yùn)氣,但更要靠實(shí)力。
成功青睞有準(zhǔn)備的人,要做好外貿(mào)工作,單憑運(yùn)氣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。外貿(mào)員需要用實(shí)力征服客戶,用專業(yè)拿下訂單。
★編輯推薦3:突破傳統(tǒng)思維,外貿(mào)也要與時俱進(jìn)。
外貿(mào)市場也是不斷發(fā)展變化的,以往的經(jīng)驗(yàn)可能并不完全適用于現(xiàn)在的市場環(huán)境,所以,取經(jīng)驗(yàn)中之精華,結(jié)合新的市場條件在其中融入新知識、新技巧,才會讓外貿(mào)人做得更出色。本書就將這些內(nèi)容、技巧進(jìn)行了巧妙地融合,幫助外貿(mào)人更好地適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境。
★編輯推薦4:真實(shí)案例+貼心建議+知識延伸
書中篩選了典型案例,并融入了作者的貼心建議,旨在為外貿(mào)人指引迷津。并在每一節(jié)配有知識延伸版塊,力求幫助外貿(mào)人在理論與技巧方面齊頭并進(jìn),快速地拿下訂單。
外貿(mào),即對外貿(mào)易的簡稱,也稱為國外貿(mào)易或進(jìn)出口貿(mào)易。是指一個國家(地區(qū))與另一個國家(地區(qū))之間的商品、勞務(wù)和技術(shù)的交換活動。
做外貿(mào)是一項(xiàng)十分具有挑戰(zhàn)性的工作,身處外貿(mào)行業(yè),我們每天都會面對各種各樣的挑戰(zhàn),需要應(yīng)對各種各樣的問題。在不斷地挑戰(zhàn)與解決問題的過程中,我們的能力會逐漸得到提升。
如果你想成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)員,想拿下更多的客戶、更多的訂單,僅僅靠一腔熱情是不夠的,還需要掌握外貿(mào)工作中的各種技能,包括開發(fā)客戶、寫發(fā)郵件、產(chǎn)品營銷、報價還盤、外貿(mào)談判、跟進(jìn)客戶、消除客戶異議、做好售后服務(wù)等。
經(jīng)常聽到有人抱怨外貿(mào)工作太復(fù)雜,自己做了許久依然搞不懂,甚至莫名其妙就惹惱了客戶,使原本唾手可得的訂單就這樣飛了;要不就是客戶玩起了“失蹤”,怎么找都找不到……似乎每一位客戶都是上天派來折磨外貿(mào)員的,外貿(mào)員只有經(jīng)歷了重重考驗(yàn),才能成功通關(guān),才有成交的可能。
每一位外貿(mào)員都想與客戶建立良好的關(guān)系,保持長期合作,但是由于外貿(mào)員與客戶的立場不同,雙方出現(xiàn)分歧、爭論等也是在所難免的。學(xué)習(xí)并掌握外貿(mào)工作技能,用你的專業(yè)去打動客戶,讀懂客戶的心理,與客戶保持良好的溝通,成交自然水到渠成。
本書共分為九章:第一章從外貿(mào)員應(yīng)具備的專業(yè)基本功入手,為成交奠定基礎(chǔ);第二章介紹了外貿(mào)員開發(fā)客戶、搜集客戶資料的各種渠道,幫助外貿(mào)員找到合適的貿(mào)易對象;第三章致力于介紹如何寫好一封外貿(mào)郵件,用郵件贏得客戶的青睞;第四章從產(chǎn)品的差異化營銷著手,幫助外貿(mào)員應(yīng)對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的困境;第五章主要介紹報價與還盤的技巧;第六章從談判的角度入手,幫助外貿(mào)員通過談判贏得訂單;第七章致力于消除客戶的疑慮與異議,為成交助力;第八章以跟進(jìn)客戶為出發(fā)點(diǎn),探討如何提高訂單的轉(zhuǎn)化率;第九章則將著眼點(diǎn)放在被外貿(mào)行業(yè)忽視的售后服務(wù)方面。
如果你是一名缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)新人,那你就需要翻開本書,跟隨書中的指導(dǎo),結(jié)合自己的工作去做事,真正將這些技能消化并靈活運(yùn)用;如果你是一名有著多年工作經(jīng)驗(yàn)但陷入瓶頸的外貿(mào)從業(yè)者,希望本書能幫助你撥開迷霧,突破瓶頸,讓你的職業(yè)生涯再上一個臺階。
營銷鐵軍是一個由多人組成的營銷課題調(diào)研小團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)中有多名資深的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,本書主筆為董麗艷,有著豐富的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),在外貿(mào)工作方面有一套獨(dú)特而實(shí)用的理論,為眾多外貿(mào)人解決了成交難題。團(tuán)隊(duì)一直秉承著服務(wù)大眾的精神,力求打造出實(shí)用有效的營銷寶典。
第一章外貿(mào)高手應(yīng)具備的專業(yè)基本功
要做外貿(mào)員,你需要具備這些素質(zhì) 002
外貿(mào)英語是業(yè)務(wù)員的基本配置 004
外貿(mào)員應(yīng)知道的基本心理學(xué) 007
銷售技巧:外貿(mào)員的強(qiáng)力外援 010
難以成交,你缺的不只是經(jīng)驗(yàn) 013
明確方向,選定你的外貿(mào)主打產(chǎn)品 016
外貿(mào)產(chǎn)品知識包含哪些內(nèi)容 019
高手支著:外貿(mào)新人的常見認(rèn)識誤區(qū) 023
第二章弄清國際貿(mào)易規(guī)則,選擇合適的貿(mào)易對象
為什么客戶不理你 028
要開發(fā)客戶,你可以借助這些渠道 031
用你的專業(yè)掃除客戶的不信任 034
不是所有人都值得被當(dāng)作客戶 037
專業(yè)的外貿(mào)員心中不會有大小客戶之分 040
采集客戶信息,發(fā)揮資料優(yōu)勢 042
用綜合評價拿下前來考察的客戶 045
高手支著:了解同行是外貿(mào)工作的一部分 048
第三章外貿(mào)信也需“美容”,有內(nèi)涵的郵件是最佳助攻
做外貿(mào)工作為什么要寫郵件 052
寫好標(biāo)題,讓你的郵件脫穎而出 055
設(shè)計郵件形式,令客戶印象深刻 059
把握郵件措辭,與客戶保持良好溝通 063
怎么回復(fù)客戶的郵件最有效 067
這些小細(xì)節(jié),為你的郵件加分 070
高手支著:一封合格的郵件要注意這幾點(diǎn) 072
第四章差異化營銷產(chǎn)品,打開貿(mào)易宣傳新思路
為什么你的宣傳沒效果 076
差異化營銷,到底應(yīng)該怎樣做 079
FAB利益銷售法,提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn) 082
你的客戶更關(guān)注什么產(chǎn)品參數(shù) 085
從附加值切入,提高產(chǎn)品宣傳效果 087
推薦產(chǎn)品要注重“精”與“巧” 090
視覺營銷,用沖擊力幫你拿下客戶 093
高手支著:找準(zhǔn)你的競爭對手 096
第五章報價還盤有技巧,別讓價格阻礙成交
外貿(mào)員需要知道的報價那些事 100
影響產(chǎn)品報價的四大因素 103
如何做好產(chǎn)品的合理定價 107
怎么寫出有競爭力的報價單 111
做出專業(yè)回復(fù),反還盤也能與眾不同 114
產(chǎn)品價格報錯了怎么辦 117
高手支著:先談價格還是先談細(xì)節(jié) 121
第六章外貿(mào)談判不是退讓,各取所需是共贏的關(guān)鍵
一味地妥協(xié)無法讓你得償所愿 124
外貿(mào)談判的三個階段 127
資深外貿(mào)員的談判之道 130
靈活調(diào)整,找到自己的談判思路 134
將劣勢變成談判中的優(yōu)勢 137
談判陷入僵局怎么辦 140
高手支著:談判中易導(dǎo)致丟單的細(xì)節(jié) 143
第七章異議也是突破口,消除疑慮才能助力成交
反對意見不可怕,解決分歧照樣成交 148
從客戶的異議探尋其真正意圖 152
將心比心,妥善處理雙方的分歧 155
心平氣和,不用爭辯解決異議 158
遇到意外麻煩,要做好危機(jī)公關(guān) 161
高手支著:外貿(mào)員應(yīng)該知道的工作準(zhǔn)則 165
第八章重視客戶體驗(yàn)感,提升訂單轉(zhuǎn)化率
訂單是“跟”出來的 168
要做好外貿(mào)員,打電話是基本素質(zhì) 171
讀懂客戶采購心理,從采購視角打動客戶 174
貨比三家很正常,有效地影響客戶做決定 177
可能會讓你失去客戶的一些小事 180
高手支著:你群發(fā)的不是信息,而是垃圾 183
第九章做好外貿(mào)售后服務(wù),解決客戶的后顧之憂
做好售后服務(wù),提高客戶的滿意度 186
從一次交易轉(zhuǎn)為長期合作的售后優(yōu)勢 189
外貿(mào)售后可以助推良好口碑 192
客戶要求索賠,外貿(mào)員要怎么處理 195
高手支著:外貿(mào)員的晉升之路 198
附錄1外貿(mào)人在面試時會面臨的3個問題
附錄2外貿(mào)工作中的一些好習(xí)慣
后記