一句話打動(dòng)客戶(hù)：成就金牌銷(xiāo)售員的62個(gè)關(guān)鍵
為什么同樣是銷(xiāo)售員，有的人業(yè)績(jī)收入非常高？
他們成功的秘訣是什么？
為什么有些銷(xiāo)售員能比別人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好很多？
因?yàn)樗麄兡軌蚩焖俅騽?dòng)客戶(hù)，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。這既是一門(mén)藝術(shù)，又是一門(mén)技巧。從本質(zhì)上說(shuō)，銷(xiāo)售工作就是要通過(guò)說(shuō)服客戶(hù)來(lái)達(dá)成交易。本書(shū)用生動(dòng)、通俗易懂的語(yǔ)言教會(huì)你一整套銷(xiāo)售說(shuō)服法則，讓你輕松地學(xué)到一句話說(shuō)服客戶(hù)的技巧，成為人人艷羨的銷(xiāo)售高手。
用精彩的開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶(hù)
用一句幽默開(kāi)啟銷(xiāo)售之門(mén)
一句話喚起客戶(hù)的好奇心
一句贊美，頂?shù)蒙鲜鋭裾f(shuō)
一句提問(wèn)，問(wèn)出生意來(lái)
一句話激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
俗話說(shuō)：“一句話說(shuō)得讓人跳，一句話說(shuō)得讓人笑�！蓖且痪湓挘煌恼f(shuō)法，效果大不相同。
有一位佐藤先生，開(kāi)的汽車(chē)已經(jīng)很老很破了。他在創(chuàng)業(yè)年代艱苦奮斗慣了，現(xiàn)在成功了，怎么也舍不得換新車(chē)。
像佐藤這樣的人，是各汽車(chē)銷(xiāo)售公司最好的潛在客戶(hù)，但是，很久以來(lái)，都沒(méi)有人能成功地向他出售一輛汽車(chē)。主要原因就是，這些銷(xiāo)售員總是會(huì)說(shuō)“您這輛車(chē)子太破了，太舊了，跟您身份不符……”“您這破車(chē)三天兩頭就要修理，修理費(fèi)用得要多少呀……”這一類(lèi)的話。佐藤聽(tīng)到這樣的話，心里總是不痛快。
最后終于有一位銷(xiāo)售員成功了，原來(lái)，他沒(méi)有發(fā)出這一類(lèi)批評(píng)性意見(jiàn)，而是這樣說(shuō)：“您的車(chē)子還可以再用幾年，現(xiàn)在換新車(chē)有點(diǎn)可惜。這輛車(chē)能夠行駛12萬(wàn)英里，說(shuō)明您開(kāi)車(chē)的技術(shù)真是高超！”
這話真是說(shuō)到佐藤心里去了。銷(xiāo)售員的話隱含著車(chē)子太舊的信息，但是，表面上一個(gè)字也沒(méi)有說(shuō)，讓佐藤感到十分受用。最終，他給自己換了新車(chē)。
這就是說(shuō)服的力量。銷(xiāo)售員只有成功地說(shuō)服客戶(hù)，最后才能達(dá)成交易。
推銷(xiāo)過(guò)程就是銷(xiāo)售人員運(yùn)用各種方式、方法和技巧去打動(dòng)客戶(hù)，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。世界第一成功導(dǎo)師安東尼·羅賓曾說(shuō)：“銷(xiāo)售沒(méi)有成功，不是客戶(hù)有問(wèn)題，而是我們的說(shuō)服力有問(wèn)題�！�
打動(dòng)并說(shuō)服客戶(hù)，關(guān)鍵在于方法，要想一句話把客戶(hù)說(shuō)服，就要注意語(yǔ)言表達(dá)的技巧和力度。
一句話把客戶(hù)說(shuō)服，需要理解說(shuō)服的心理學(xué)，知曉你要說(shuō)服的人的性格特征，讀懂他的信息，明了他的溝通風(fēng)格，再遵循一定的說(shuō)服法則，運(yùn)用有效的說(shuō)服技巧，才可投其所好，達(dá)到一句話順利說(shuō)服客戶(hù)的目的。
本書(shū)重點(diǎn)介紹了怎樣在銷(xiāo)售方面施展你的超級(jí)說(shuō)服力，是一部全面的、實(shí)用性較強(qiáng)的、指導(dǎo)銷(xiāo)售員如何一句話說(shuō)服客戶(hù)的書(shū)籍。本書(shū)給讀者提供了大量貼近銷(xiāo)售實(shí)際的事例和精煉的要點(diǎn)，讀者從中可以很輕松地學(xué)到一句話打動(dòng)客戶(hù)的技巧，并立時(shí)運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)。相信你讀了本書(shū)之后，說(shuō)服能力將會(huì)大幅度地得到提升，成為最棒的說(shuō)服高手。
本書(shū)通俗易懂，可操作性強(qiáng)，不僅是銷(xiāo)售員和準(zhǔn)備進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)人員的入門(mén)讀本，也是一本很有價(jià)值的企業(yè)銷(xiāo)售員培訓(xùn)教材。
呂國(guó)榮，知名暢銷(xiāo)書(shū)作者，人力資源管理專(zhuān)家，上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢(xún)公司首席咨詢(xún)師、培訓(xùn)師。出版過(guò)《你的工資從哪里來(lái)》《決定成敗的49個(gè)細(xì)節(jié)》《執(zhí)行力是管出來(lái)的：打造高效執(zhí)行力的58個(gè)關(guān)鍵》等員工培訓(xùn)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)，其中多部圖書(shū)被許多大型企業(yè)、機(jī)構(gòu)列為員工職業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)教材。另有《贏局》《比爾·蓋茨：優(yōu)秀員工的10大準(zhǔn)則》《老板為什么會(huì)發(fā)火》等五部圖書(shū)版權(quán)輸出，在韓國(guó)出版。
第一章 | 說(shuō)好第一句話，用精彩的開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶(hù)
1好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半 2
2如何說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白的第一句話 5
3寒暄是開(kāi)場(chǎng)白的開(kāi)場(chǎng)白 8
4用利益作為開(kāi)場(chǎng)白 12
5與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白 15
6銷(xiāo)售員的11種經(jīng)典式開(kāi)場(chǎng)白 21
第二章 | 用一句幽默話開(kāi)啟銷(xiāo)售之門(mén)
1以幽默接近客戶(hù) 28
2不失時(shí)機(jī)地來(lái)一句幽默 30
3利用幽默來(lái)營(yíng)造一個(gè)愉快的溝通氛圍 34
4用幽默打開(kāi)客戶(hù)的心扉 37
5做一個(gè)幽默的銷(xiāo)售高手 41
第三章 | 一句話喚起客戶(hù)的好奇心
1好奇心——一切出于想要了解的目的 46
2一開(kāi)始就激發(fā)客戶(hù)的好奇心 48
3適時(shí)利用客戶(hù)的好奇心 52
4如何喚起客戶(hù)的好奇心 54
5把精彩的東西留到最后 57
6給客戶(hù)制造一些懸念 61
第四章 | 一句贊美，頂?shù)蒙鲜鋭裾f(shuō)
1有一種語(yǔ)言最能打動(dòng)客戶(hù)，那就是贊美 66
2把客戶(hù)夸高興了再談業(yè)務(wù) 68
3贊美要贊到點(diǎn)子上， 撓到客戶(hù)的“癢處” 72
4抓住機(jī)會(huì)去贊美，產(chǎn)品就暢銷(xiāo) 75
5恭維過(guò)頭討人厭，適度贊美助推銷(xiāo) 78
6贊美之詞也需要亮點(diǎn) 82
7贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更易贏得信任 85
第五章 | 一句提問(wèn)，問(wèn)出生意來(lái)
1掌握提問(wèn)技巧的好處 90
2積極提問(wèn)，贏得訂單 92
3提問(wèn)的基本方式和技巧 95
4正確地提問(wèn)，才能把握客戶(hù)的需求 99
5促成成交的巧妙提問(wèn) 105
6說(shuō)服的最高境界是問(wèn)問(wèn)題 108
7提問(wèn)時(shí)需要注意的六個(gè)方面 113
第六章 | 一句話激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
1主動(dòng)了解客戶(hù)的需求，說(shuō)話說(shuō)到位 116
2有了感覺(jué)，就有了購(gòu)買(mǎi)欲望 118
3給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由 122
4推動(dòng)你的客戶(hù)，幫客戶(hù)下決心 126
5巧用激將法 130
6運(yùn)用從眾成交法，激發(fā)客戶(hù)攀比心理 133
第七章 | 一句請(qǐng)教是最好的說(shuō)服
1滿足客戶(hù)的自尊心和虛榮心 138
2巧妙利用請(qǐng)教促成法 140
3以請(qǐng)教接近法接近客戶(hù) 142
4請(qǐng)教客戶(hù)，聲東擊西 145
5問(wèn)一句“您是怎么開(kāi)始您的事業(yè)的？” 147
第八章 | 傾聽(tīng)，無(wú)言的說(shuō)服
1用傾聽(tīng)打開(kāi)推銷(xiāo)之門(mén) 152
2認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話 155
3讓客戶(hù)充分表達(dá) 159
4傾聽(tīng)可以化解客戶(hù)的抱怨 162
5適時(shí)適度地保持沉默 165
6傾聽(tīng)也是有技巧的 167
第九章 | 處理客戶(hù)異議時(shí)的說(shuō)服技巧
1沒(méi)有異議就沒(méi)有銷(xiāo)售 172
2正確認(rèn)識(shí)來(lái)自客戶(hù)的異議 175
3有些異議不必當(dāng)真 180
4處理客戶(hù)異議的常用方法 183
5冷靜面對(duì)客戶(hù)的過(guò)激異議 188
6不要陷入價(jià)格爭(zhēng)議中 192
7別試圖通過(guò)爭(zhēng)論說(shuō)服客戶(hù) 196
第十章 | 這樣說(shuō)服最有效
1要想說(shuō)服客戶(hù)，先說(shuō)服自己 202
2介紹產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處 205
3運(yùn)用暗示技巧來(lái)說(shuō)服 209
4多讓對(duì)方說(shuō)“是” 214
5投其所好，以心換心 217
6不要直接指出客戶(hù)的錯(cuò)誤 220
7掌握微笑這門(mén)最好的語(yǔ)言 223
參考文獻(xiàn) 226
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