定 價(jià):68 元
叢書名:工商管理經(jīng)典譯叢·市場營銷系列
- 作者:戴維·喬布著杰夫·蘭開斯特
- 出版時(shí)間:2020/5/1
- ISBN:9787300279084
- 出 版 社:中國人民大學(xué)出版社
- 中圖法分類:F713.3
- 頁碼:421
- 紙張:膠版紙
- 版次:10
- 開本:16K
全書分為銷售視角、銷售環(huán)境、銷售技巧、銷售管理和銷售控制五篇,詳細(xì)闡述了銷售和銷售管理的全過程。由銷售的發(fā)展歷史開篇,分析了銷售和營銷的角色定位,并對當(dāng)今世界的銷售環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)的討論;再進(jìn)入銷售管理的實(shí)踐層面,包括如何對銷售人員進(jìn)行管理和控制、如何培養(yǎng)銷售技巧、如何進(jìn)行預(yù)算和考核等工作。
當(dāng)今時(shí)代,隨著人們消費(fèi)需求模式的不斷演變升級和個性化的凸顯,業(yè)界對銷售的作用和角色愈發(fā)重視,越來越多的企業(yè)將銷售提升到了企業(yè)戰(zhàn)略的高度,優(yōu)秀的銷售人員和銷售經(jīng)理也成為各行各業(yè)不可多得的人才。市面上充斥著各種各樣的關(guān)于銷售和營銷的書籍,但對銷售進(jìn)行深度闡述和分析的教材很少,從全球視角對銷售進(jìn)行系統(tǒng)審視和討論的教材更是屈指可數(shù)。銷售和銷售管理不僅是一種職能或工作,而且是具有豐富內(nèi)容的一套體系,與營銷緊密相關(guān),企業(yè)應(yīng)高度重視。
《銷售與銷售管理》(第10版)延續(xù)了以前版本所形成和總結(jié)的觀點(diǎn),主要有兩個特點(diǎn)。首先,對銷售和銷售管理的基本原理和主要知識進(jìn)行了系統(tǒng)講述,覆蓋了從銷售開始到結(jié)束的全過程。其次,每一章都含有豐富的實(shí)際案例,包括經(jīng)典案例與近五年的新案例,致力于讓讀者從理論和實(shí)踐的雙重角度對銷售有全面的了解;每章末都有案例練習(xí)和思考題,幫助讀者對所學(xué)知識進(jìn)行梳理和檢驗(yàn)。
本書用大量的篇幅來闡述從全球視角出發(fā)的對銷售更加系統(tǒng)的認(rèn)識,并隨之增加了許多新的案例。原著的兩位作者來自英國,案例以英國企業(yè)為主,但也不乏來自世界各地的真實(shí)案例、銷售決策,不僅涉及大量的中小企業(yè)、新創(chuàng)企業(yè)、大企業(yè)、跨國公司,還包括從營利及非營利機(jī)構(gòu)、社會團(tuán)體、普通大眾的視角對銷售和銷售管理的形形色色的觀點(diǎn)和理解。另外,第10版相較于以往版本的新內(nèi)容主要體現(xiàn)在加入了信息技術(shù)、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)在銷售中的應(yīng)用等內(nèi)容,使得本書具有與時(shí)俱進(jìn)的特點(diǎn)。
原著的作者具有扎實(shí)的理論功底,除了具有教授的身份,還有多年的各類企業(yè)的銷售管理經(jīng)驗(yàn)。他們?yōu)殇N售管理、銷售戰(zhàn)略、銷售技術(shù)以及銷售控制等方面的知識體系貢獻(xiàn)了大量研究成果。第10版的注釋相對于以往版本有大量的擴(kuò)增,意味著有大量的新理論、新成果加入本書,最終形成了這本基于全球視角的銷售寶典。
參加本書翻譯工作的主要有中國人民大學(xué)商學(xué)院的李先國、焦騰嘯、謝純雅,清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的趙小華,加州大學(xué)歐文分校的李沐陽。全書最后由李先國和焦騰嘯統(tǒng)校定稿。陳寧頡、張新圣、于瀟宇、陳建會、黎靜儀、鄭琛譽(yù)、鄭一妹、周笑、吳昱潼、宋明蕊、田爽等在本書的初譯過程中做出了一定貢獻(xiàn)。時(shí)間倉促,水平有限,歡迎各位讀者、同行和商界人士交流和批評。
戴維·喬布(David Jobber) 英國布拉德福德大學(xué)(University of Bradford)營銷學(xué)教授,國際知名營銷學(xué)者。在到布拉德福德大學(xué)任教之前,曾在意大利電信公司從事銷售、營銷工作。喬布教授有著豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn),為本科生、研究生以及業(yè)界管理層人員講授相關(guān)課程,兼任多所大學(xué)客座教授。在國際學(xué)術(shù)期刊發(fā)表100余篇學(xué)術(shù)論文,出版4部著作。研究成果受到英國學(xué)術(shù)評鑒會關(guān)注,并受聘為特別顧問。
李先國,中國人民大學(xué)商學(xué)院市場營銷系教授、博士生導(dǎo)師,兼任中國高等院校市場學(xué)研究會副會長。國家教學(xué)成果一等獎獲得者,教育部考試中心、人力資源和社會保障部中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心聘任專家。主要從事市場營銷戰(zhàn)略、銷售管理、渠道管理等方面的研究。在《管理世界》《中國軟科學(xué)》等學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表論文60余篇;出版專著、譯著和教材10多部。主持和參與國家、省部級科研項(xiàng)目10余項(xiàng)。為多家大型企業(yè)提供管理咨詢。
第1篇 銷售視角
第1章 銷售在市場營銷中的發(fā)展和作用
引言
銷售的本質(zhì)及其扮演的角色
當(dāng)今時(shí)代的銷售
專業(yè)銷售人員的成功因素
銷售的種類
銷售的形象
銷售管理的特點(diǎn)和作用
營銷概念
營銷理念的實(shí)踐
營銷和銷售的關(guān)系
小結(jié)
第2章 銷售戰(zhàn)略
銷售人員評估過程
規(guī)劃過程
制定營銷規(guī)劃
銷售在營銷規(guī)劃中的地位
小結(jié)
第2篇 銷售環(huán)境
第3章 消費(fèi)者與組織購買者的行為
消費(fèi)者與組織購買者的區(qū)別
消費(fèi)者購買行為
影響消費(fèi)者購買決策過程的因素
組織購買者行為
影響組織購買者行為的因素
采購實(shí)踐的新發(fā)展
關(guān)系管理
小結(jié)
第4章 銷售環(huán)境
影響銷售的環(huán)境和管理因素
銷售渠道
產(chǎn)業(yè)/商業(yè)/公共機(jī)構(gòu)的銷售
再銷售
服務(wù)銷售
銷售促進(jìn)
展覽
公共關(guān)系
小結(jié)
第5章 國際銷售
引言
經(jīng)濟(jì)方面的問題
公司層面的國際銷售
國際銷售中的文化因素
國際銷售組織
定價(jià)
日本——一個國際銷售的案例
小結(jié)
第6章 法律和道德問題
合同
條款和條件
貿(mào)易術(shù)語
商業(yè)慣例和法律管制
道德問題
小結(jié)
第3篇 銷售技巧
第7章 銷售的職責(zé)和準(zhǔn)備工作
銷售的職責(zé)
銷售的準(zhǔn)備
小結(jié)
第8章 人員銷售技巧
引言
開始
需求和問題識別
銷售展示和展銷
處理異議
銷售談判
銷售結(jié)算
跟進(jìn)
小結(jié)
第9章 大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理的優(yōu)缺點(diǎn):對于供應(yīng)商
大客戶管理的優(yōu)缺點(diǎn):對于客戶
決定是否采用大客戶管理
大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
大客戶管理的任務(wù)和技巧
大客戶管理關(guān)系發(fā)展模型
全球客戶管理
與大客戶建立關(guān)系
大客戶信息和計(jì)劃系統(tǒng)
大客戶管理的關(guān)鍵成功因素
小結(jié)
第10章 關(guān)系銷售
從全面質(zhì)量管理到客戶關(guān)懷
從即時(shí)制到關(guān)系營銷
逆向營銷
從關(guān)系營銷到關(guān)系銷售
關(guān)系銷售的技巧
小結(jié)
第11章 直復(fù)營銷
什么是直復(fù)營銷
數(shù)據(jù)庫營銷
管理直復(fù)營銷活動
小結(jié)
第12章 互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)在銷售與銷售管理中的應(yīng)用
銷售隊(duì)伍變化的本質(zhì)
電子商務(wù)與電子采購
使用技術(shù)為銷售活動提供支持
使用技術(shù)改善銷售管理
社交媒體和銷售
小結(jié)
第4篇 銷售管理
第13章 招聘和甄選
甄選的重要性
準(zhǔn)備職位描述和員工要求
確定招聘來源和宣傳方法
設(shè)計(jì)有效的申請表和準(zhǔn)備候選人名單
面試
輔助的甄選方法
小結(jié)
第14章 激勵和培訓(xùn)
激勵
領(lǐng)導(dǎo)力
培訓(xùn)
小結(jié)
第15章 組織和薪酬
從全面質(zhì)量管理到客戶關(guān)懷
銷售人員數(shù)量的確定
建立銷售區(qū)域
薪酬
小結(jié)
第5篇 銷售控制
第16章 銷售預(yù)測和預(yù)算
目的
計(jì)劃
預(yù)測的層次
定性方法
定量方法
預(yù)算的用途
預(yù)算確定
銷售預(yù)算
預(yù)算分配
小結(jié)
第17章 銷售人員評估
銷售人員評估過程
評估的目的
績效標(biāo)準(zhǔn)的建立
信息收集
績效衡量標(biāo)準(zhǔn)
評估面試
小結(jié)
附錄 案例研究和問題討論
本書的內(nèi)容涉及迄今為止市場營銷組合中最重要的元素,適用于大多數(shù)學(xué)生和業(yè)界人士。在過去幾年中,銷售的職能越來越多地向營銷職能發(fā)生更深層次的轉(zhuǎn)變,但銷售作為營銷的重要方面在一定程度上仍被人們忽視。不管怎么樣,訂單的贏得還是不能少了面對面接觸這關(guān)鍵的一步。本書從理論和實(shí)踐的雙重角度,詳細(xì)解釋和闡述了銷售和銷售管理的全過程。