《銷(xiāo)售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷(xiāo)售員都成為銷(xiāo)售高手》一書(shū)是一本專(zhuān)門(mén)講述銷(xiāo)售培訓(xùn)方面的知識(shí)和技巧的圖書(shū)。本書(shū)先介紹了銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要作用、職能、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)打造等方面的知識(shí)和方法；再介紹了目標(biāo)管理、技能培訓(xùn)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)等方面的知識(shí)在銷(xiāo)售培訓(xùn)中的實(shí)際運(yùn)用；zui后再針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中容易出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的化解做了講述。全書(shū)共分9章，內(nèi)容結(jié)構(gòu)安排比較合理，邏輯清晰，為讀者創(chuàng)造了良好的閱讀體驗(yàn)。旨在幫助培訓(xùn)人員做好銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，使每個(gè)接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員迅速成長(zhǎng)為銷(xiāo)售高手。
銷(xiāo)售專(zhuān)家龍晴老師手把手教你成為銷(xiāo)售高手標(biāo)準(zhǔn)、帶教、監(jiān)督，手把手復(fù)制銷(xiāo)售精英觀(guān)摩式體驗(yàn)，了解問(wèn)題背后的問(wèn)題師徒制傳播，攻克所有銷(xiāo)售難題圍繞銷(xiāo)售培訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)，設(shè)計(jì)有實(shí)效的培訓(xùn)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)有道，培訓(xùn)自學(xué)兩用掃二維碼贈(zèng)送實(shí)用模板文件
前 言
一切始于銷(xiāo)售。這是IBM創(chuàng)始人托馬斯沃森在總結(jié)自己畢生創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的名言，這話(huà)雖簡(jiǎn)短淺顯，卻擲地有聲，一語(yǔ)道破天機(jī)，它充分說(shuō)明了銷(xiāo)售對(duì)于一家企業(yè)的意義。我也以這句話(huà)作為本書(shū)的開(kāi)頭，是的，一切始于銷(xiāo)售。銷(xiāo)售直接為企業(yè)帶來(lái)效益，帶來(lái)營(yíng)收，帶來(lái)發(fā)展，帶來(lái)一個(gè)錦繡未來(lái)。
如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。優(yōu)勝劣汰適者生存是市場(chǎng)的法則，無(wú)論各行各業(yè)皆是如此。在這種形勢(shì)下，銷(xiāo)售就是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搏殺的武器，是企業(yè)安身立命的本錢(qián)，誰(shuí)的銷(xiāo)售做得更好，誰(shuí)就能擊敗對(duì)手，在市場(chǎng)中脫穎而出，成為行業(yè)的翹楚。
那么，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)就異常重要。因?yàn)殇N(xiāo)售員是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的排頭兵，是幫助企業(yè)在市場(chǎng)叢林中披荊斬棘的尖刀，企業(yè)只有把這些尖刀都磨得更為鋒利，使自己的每一個(gè)銷(xiāo)售員都成為銷(xiāo)售高手，才能擊敗對(duì)手，取得成功。
然而，很多企業(yè)其實(shí)并不重視銷(xiāo)售員的培訓(xùn)工作，或者對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)做得不夠全面系統(tǒng)，只是簡(jiǎn)單地以業(yè)績(jī)論英雄，這樣做就導(dǎo)致了一些問(wèn)題的出現(xiàn)。
以服裝行業(yè)為例。一些服裝企業(yè)近年來(lái)一味追求擴(kuò)張，雖然取得了一定的發(fā)展，可卻忽略了品牌戰(zhàn)略。它們通常為了追求短期利益，將產(chǎn)品銷(xiāo)售工作交給各地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，這些經(jīng)銷(xiāo)商雖然都在當(dāng)?shù)赜休^多的資源和銷(xiāo)路，能以最快速度為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，可企業(yè)的品牌管理和形象打造卻成了一個(gè)難題。一些經(jīng)銷(xiāo)商為了攫取利潤(rùn)，不擇手段，甚至銷(xiāo)售山寨貨，以次充好，極大地?fù)p害了企業(yè)的品牌價(jià)值。這些服裝企業(yè)雖然靠著外部資源收獲了一些利益，但是品牌形象的垮塌對(duì)企業(yè)的危害卻是長(zhǎng)久而深遠(yuǎn)的，是難以彌補(bǔ)的。
因此，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)，要打造一個(gè)屬于自己的、優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。那么，企業(yè)該如何對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)呢？
要做好銷(xiāo)售培訓(xùn)，企業(yè)就必須要建立一套完善的培訓(xùn)體系，首先，企業(yè)一定要有一位銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富、有一定培訓(xùn)技巧和輔導(dǎo)技巧的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師不僅要教授銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能，還要善于與銷(xiāo)售人員溝通交流，通過(guò)日常的點(diǎn)滴積累和指導(dǎo)，將銷(xiāo)售技能逐步內(nèi)化為銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售習(xí)慣。
具體來(lái)講，培訓(xùn)師要按照PCDCA的流程來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，P就是PLAN（計(jì)劃），培訓(xùn)師在開(kāi)始培訓(xùn)前要做周密的計(jì)劃，要做好前期的調(diào)研和訪(fǎng)談，詳細(xì)了解銷(xiāo)售員經(jīng)常遇到的各類(lèi)問(wèn)題，使培訓(xùn)計(jì)劃更有側(cè)重點(diǎn)和針對(duì)性。C就是COMMUNICATION（溝通），培訓(xùn)師在制定好培訓(xùn)計(jì)劃后，要與參加培訓(xùn)的銷(xiāo)售員們進(jìn)行溝通，了解他們的意見(jiàn)，以便對(duì)計(jì)劃進(jìn)行改動(dòng)調(diào)整，與他們達(dá)成共識(shí)，取得他們對(duì)培訓(xùn)工作的支持。D就是DO（執(zhí)行），培訓(xùn)師對(duì)銷(xiāo)售員開(kāi)展培訓(xùn)工作。C就是CHECK（檢查），培訓(xùn)師在培訓(xùn)結(jié)束后，要對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查，積極了解銷(xiāo)售人員的反饋意見(jiàn)，解答他們提出的疑問(wèn)，并對(duì)業(yè)務(wù)能力有較大提升的銷(xiāo)售員予以鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。A就是ACTION（行動(dòng)），培訓(xùn)師要在培訓(xùn)后，對(duì)銷(xiāo)售員在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行跟進(jìn)，并給予適當(dāng)?shù)膸椭?/p>
銷(xiāo)售培訓(xùn)師利用這一流程不斷強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的工作能力，可以使他們都成為銷(xiāo)售高手，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
本書(shū)涵蓋了企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的方方面面，希望能使各位讀者朋友有所收獲。
龍晴
龍晴老師，曾任多家知名企業(yè)的副總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，具有25年行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)營(yíng)運(yùn)全程管理技術(shù)，能在短時(shí)間內(nèi)制訂有效實(shí)用的業(yè)績(jī)提升方案。曾接受過(guò)企業(yè)管理、商品企劃、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、終端管理、特許經(jīng)營(yíng)管理等專(zhuān)項(xiàng)系統(tǒng)訓(xùn)練；并長(zhǎng)期服務(wù)于服飾企業(yè)，擁有豐富的零售終端運(yùn)營(yíng)管理、特許加盟營(yíng)運(yùn)管理、企業(yè)管理學(xué)院運(yùn)作、商品VMD（視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)），以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾出版《服裝銷(xiāo)售從新手到高手》，粉絲好評(píng)如潮。
目 錄
CONTENTS
第1章 銷(xiāo)售培訓(xùn)為什么必不可少
1.1 銷(xiāo)售員出力不出單，皆因沒(méi)有培訓(xùn)系統(tǒng) 2
1.2 找到提升銷(xiāo)售員能力的有效辦法 4
1.3 打造培訓(xùn)系統(tǒng)，全面落實(shí)三因子 8
1.4 標(biāo)準(zhǔn)因子：這個(gè)結(jié)果就是優(yōu)秀
11
1.5 帶教因子：這樣學(xué)，就能達(dá)到結(jié)果 13
1.6 督導(dǎo)因子：跟進(jìn)工作進(jìn)度和結(jié)果 15
1.7 銷(xiāo)售培訓(xùn)師讓企業(yè)年入40億元 17
第2章 銷(xiāo)售培訓(xùn)師主要工作內(nèi)容
2.1 什么樣的培訓(xùn)師才是好培訓(xùn)師
20
2.2 培訓(xùn)師如何定位自己的角色
23
2.3 培訓(xùn)師要讓銷(xiāo)售員具備的三項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力 25
2.4 如何讓銷(xiāo)售員進(jìn)行個(gè)人時(shí)間管理 28
2.5 目標(biāo)管理的核心是什么 30
2.6 訓(xùn)練指導(dǎo)是教得多，還是練得多 32
2.7 干勁是激勵(lì)出來(lái)的 33
2.8 定標(biāo)準(zhǔn)、給方法、道原因
36
第3章 卓越的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)造就了不起的銷(xiāo)售管理體系
3.1 什么是PDCA培訓(xùn)體系 40
3.2 如何制訂清晰的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃
41
3.3 如何執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃 44
3.4 如何做好對(duì)培訓(xùn)效果的跟進(jìn)
47
3.5 如何建立激勵(lì)機(jī)制 49
3.6 如何使企業(yè)管理體系與培訓(xùn)系統(tǒng)相結(jié)合 52
3.7 如何運(yùn)用激勵(lì)因素改善培訓(xùn)師的帶教意愿 53
3.8 如何選擇培訓(xùn)時(shí)機(jī) 55
3.9 如何進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)機(jī)的確認(rèn)
57
3.10
如何在培訓(xùn)中鼓舞銷(xiāo)售員的士氣 59
3.11
如何幫助銷(xiāo)售員提升業(yè)績(jī) 61
第4章 五大服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)方向感
4.1 為什么標(biāo)準(zhǔn)化深入人心 65
4.2 企業(yè)服務(wù)理念和價(jià)值觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)化
69
4.3 企業(yè)銷(xiāo)售員能力和素養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化
70
4.4 企業(yè)整體服務(wù)形象標(biāo)準(zhǔn)化
72
4.5 企業(yè)銷(xiāo)售員服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
76
4.6 企業(yè)銷(xiāo)售員服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)化
78
第5章 有了目標(biāo)才有工作
5.1 先有工作再有目標(biāo)為什么不再有效 83
5.2 目標(biāo)制訂 85
5.3 目標(biāo)分解 88
5.4 目標(biāo)實(shí)施 91
5.5 目標(biāo)跟蹤 94
5.6 目標(biāo)評(píng)估 96
5.7 華為：目標(biāo)管理助力企業(yè)騰飛
99
第6章 帶新人不用愁，技能型知識(shí)傳授三步法
6.1 不是新人悟性差，是培訓(xùn)師的帶教出了問(wèn)題 103
6.2 言傳身教：先做一遍給新人看，并講授一遍要點(diǎn) 107
6.3 對(duì)錯(cuò)有據(jù)：新人獨(dú)立完成一次，點(diǎn)評(píng)對(duì)在哪、
錯(cuò)在哪 111
6.4 強(qiáng)化指導(dǎo)：帶著新人做一遍，強(qiáng)化他剛做錯(cuò)的
部分 113
6.5 帶教場(chǎng)景教學(xué)：陳列的技巧
114
第7章 日常帶教：會(huì)管理、能激勵(lì)
7.1 二拍一技術(shù) 121
7.2 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售力分析技術(shù)
123
7.3 智能排班技術(shù) 125
7.4 人員激勵(lì)技術(shù) 128
7.6 店鋪游戲技術(shù) 133
7.7 淡旺場(chǎng)帶教技術(shù) 135
7.8 例 會(huì) 技 術(shù) 138
7.9 場(chǎng)區(qū)分工技術(shù) 142
7.10
動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃技術(shù) 144
7.11
促銷(xiāo)管理技術(shù) 146
7.12
目視化管理技術(shù) 150
第8章 銷(xiāo)售結(jié)果是計(jì)劃出來(lái)的
8.1 目標(biāo)制訂與分解技術(shù) 153
8.2 時(shí)段業(yè)績(jī)追蹤技術(shù) 157
8.3
KPI數(shù)據(jù)分析解讀技術(shù) 161
8.4
VIP邀約技術(shù) 164
8.5 大單技術(shù) 167
8.6 連單技術(shù) 170
8.7 高單技術(shù) 172
8.8 快單技術(shù) 174
8.9 逼單技術(shù) 177
8.10
截流技術(shù) 180
第9章 實(shí)地帶教流程
9.1 實(shí)地帶教流程 183
9.2 流程圖分解表 195
第10章 實(shí)地帶教業(yè)績(jī)提升方案
10.1
實(shí)施店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 201
10.2
實(shí)施店鋪實(shí)地帶教業(yè)績(jī)提升方案 206
10.3
實(shí)施店鋪實(shí)地帶教計(jì)劃 209
第11章 管理優(yōu)化關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)
11.1
帶教店鋪診斷分析 217
11.2
用管理優(yōu)化帶教計(jì)劃 221
11.3
帶教啟動(dòng)會(huì) 222
11.4
銷(xiāo)售關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)帶教指引 224
11.5
陳列商品關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)帶教指引 226
11.6
營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)帶教指引 229
11.7
帶教考核 231
11.8
單店業(yè)績(jī)提升計(jì)劃與實(shí)施 232
11.9
成效總結(jié) 233
第12章 神秘顧客管理
12.1
神秘顧客訪(fǎng)查 235
12.2
神秘顧客訪(fǎng)查流程 237
12.3
神秘顧客管理與考核制度 244
12.4
《神秘顧客協(xié)議書(shū)》 246
12.5
《神秘顧客訪(fǎng)查問(wèn)卷》 248
12.6
《工作改善計(jì)劃表》 249
書(shū)單推薦
