本書由超過20位商業(yè)專家的合作,基于實際創(chuàng)業(yè)的過程和需求,內(nèi)容涵蓋了創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備及愿景、線上線下市場營銷、銷售與軟銷售、融資、現(xiàn)金流、團隊管理、應(yīng)對拖延癥、國際商業(yè)社交、跨語言信息傳遞、商務(wù)合作等。
前言
安迪·庫特
△為什么選這本書?
企業(yè)通常都很難得到能防止重大錯誤的關(guān)鍵建議。在企業(yè)的每一個階段都有很多關(guān)鍵決策和關(guān)鍵行動要做,而聽取成功企業(yè)家的建議能讓你受益匪淺!端膬蓳芮Ы铮盒∑髽I(yè)的生存發(fā)展智慧》這本書是一些業(yè)界專家凝聚心血的建議的集合。不論你的企業(yè)是剛剛起步還是已經(jīng)步上正軌,你都能從中受益。
本書按照循序漸進的方式,從剛剛起步要考慮的事情講到未來的發(fā)展計劃。你可以從頭讀到尾,也可以直接選擇流程中的任何一個階段開始閱讀。不論采用哪種方法,我們都相信你能從這些共享的寶貴經(jīng)驗中獲益!
△準(zhǔn)備工作
史蒂芬·科維在他的著作《成功人士的七個習(xí)慣》中指出,一個成功的習(xí)慣就是“從腦海中的結(jié)束處開始”。為你的生意做準(zhǔn)備也是一樣。結(jié)束處,也就是成功企業(yè)的目標(biāo),需要在一開始的計劃中就考慮到。
安迪·費爾韋瑟就是以這個內(nèi)容開頭的:如何為你的生意做準(zhǔn)備以及如何制訂企業(yè)計劃。這篇文章直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你要完成的任務(wù)以及當(dāng)你打造夢想中的公司時需要注意的事情。這個過程有很多現(xiàn)實因素要考慮,安迪將它們清楚地列出來,希望能給你一個好的開始。
盡管計劃很重要,夢想也同樣重要。多數(shù)企業(yè)都是圍繞創(chuàng)始人的熱忱以及他們對于公司運營的愿景來建立的。羅布·胡克提醒我們,擁有愿景只是等式的一邊。我們還需要溝通及慶祝這個愿景。他的文章《如何設(shè)立一個能讓公司不斷前行的愿景》會告訴你更多細節(jié)。
△市場營銷
再好的產(chǎn)品與服務(wù),沒有恰當(dāng)?shù)娜酥浪鼈兊拇嬖诓⒗斫膺@些產(chǎn)品與服務(wù)能為他們做些什么的話,也是沒用的。這就是為何要尋找你的市場并向人們熱情展示你的產(chǎn)品與服務(wù)的本質(zhì)。艾倫·雷在他的文章《網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實營銷》中講到了營銷組合。通過探討人們的動機以及想法,艾倫提出了關(guān)鍵問題:“你的故事是什么?你要怎樣向別人講你的故事?”
營銷過程的一部分就是定義你的目標(biāo)人群,即□有可能購買或是向別人推薦你的產(chǎn)品與服務(wù)的人。瑪麗珂·亨塞爾就談到了這個令很多企業(yè)深感困擾的問題:如何才能將目標(biāo)人群吸引到你的網(wǎng)站上來,并進入銷售階段?她的文章《如何在網(wǎng)絡(luò)上被你的目標(biāo)群體找到》講了幾個關(guān)鍵話題,例如搜索引擎優(yōu)化,以及從搜索引擎到必要的網(wǎng)站績效調(diào)研和調(diào)控。
你的網(wǎng)站并不是□□重要的營銷途徑。網(wǎng)絡(luò)還提供了多種與你的顧客、合伙人、相關(guān)附屬公司、供應(yīng)商溝通的渠道。芭芭拉·索爾給出了如何用電子郵件和線上合作等工具來溝通的指導(dǎo)。她的文章《如何巧用網(wǎng)絡(luò)為你的生意添彩》也提醒我們,隨著網(wǎng)絡(luò)變得對企業(yè)愈發(fā)重要,我們也需要配備適當(dāng)?shù)谋Wo措施且及時備份。
△銷售
盡管我們都知道“酒香不怕巷子深”的道理,但是事實上,多數(shù)企業(yè)在某個階段還是會需要銷售過程的。人們總是傾向于避免談?wù)撲N售這個話題,并且專注于改善產(chǎn)品和服務(wù)。大家(錯誤地)覺得一旦產(chǎn)品得到改善,顧客就會如洪水般涌來,自覺在你的門前和網(wǎng)站上排好隊。真相是,你在某個時候很可能必須和銷售打交道。既然遲早要做銷售,那為什么不從一開始就做呢?
一個悲傷的事實是,你必須天生就是做銷售的料才行。你需要能說會道的本事。一部分銷售人員被提成支配,他們咄咄逼人、傲慢自負、自私自利,一切都是錢錢錢。你可能
認(rèn)為你不是一個銷售員。毫無意外,并不是只有你一個人這么想。
歐洲□貴□刻薄的銷售培訓(xùn)專家會告訴你為什么這樣想就大錯特錯了。馬庫斯·科?偸菒厶翎叀K奈恼隆朵N售是世界上□簡單的工作》會讓你領(lǐng)略到自己的思維是多么狹隘。
如果你曾經(jīng)被占便宜,上當(dāng)去提供免費咨詢服務(wù);如果你曾經(jīng)參加招標(biāo)活動卻被買家欺騙,或是被忽悠與你的競爭者同時爭奪他們的生意;如果你曾經(jīng)糾結(jié)于預(yù)測到底哪樁生意能做成;
或者如果你曾經(jīng)為那些潛在買家浪費時間,那么就研究這篇文章吧,聽聽馬庫斯的意見。這個過程不會令人感到舒服。但很有可能的是,如果有人搶了你那里滿意的現(xiàn)有客戶,那么就是馬庫斯教他們這么做的!這篇文章是對桑德勒銷售系統(tǒng)以及馬庫斯本人的簡介。
另外一種銷售方式針對那些“偶然銷售”,卻與任何做銷售的人都相關(guān),可見《軟銷售——如何在不知不覺中做銷售》。這篇文章由理查德·J.懷特所寫。理查德的銷售方式來源于人們常見的觀念:人們情愿主動購買,而非被推銷。軟銷售是一種思維模式,并且這與心理學(xué)、動機理論以及極具說服力的話語密切相關(guān)。如果你想從潛在顧客那里獲得持續(xù)性的生意,那么這篇文章里有很多內(nèi)容都能幫到你。
在很多銷售程序中,無論客戶關(guān)系多成功,總是會有一個□后請求:“你能發(fā)給我們一份書面的策劃書以便我們做□后決定嗎?”埃利斯·普拉特聲稱,很多業(yè)績都在這里因為不合格的銷售策劃書而流失。不論你目前在銷售的哪一個環(huán)節(jié),銷售策劃書都是一份能夠轉(zhuǎn)危為安的銷售文件。它也有可能將一些生意變成損失。銷售策劃書很重要。在他的文章《寫一份成功的銷售策劃書》中,埃利斯架構(gòu)了清晰、邏輯明確的策劃書寫作過程。他還強調(diào)了尤為重要的一點:策劃書永遠不能代替口頭成交過程。
簡介 安迪·庫特 / 001
準(zhǔn)備工作 / 001
為你的生意做準(zhǔn)備 安迪·費爾韋瑟 / 003
如何設(shè)立一個能讓公司不斷前行的愿景 羅布·胡克 / 012
市場營銷 / 023
網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實營銷 艾倫·雷 / 025
如何在網(wǎng)絡(luò)上被你的目標(biāo)群體找到 瑪麗珂·亨塞爾 / 043
如何巧用網(wǎng)絡(luò)為你的生意添彩 芭芭拉·索爾 / 054
銷售 / 063
銷售是世界上□簡單的工作 馬庫斯·科希 / 065
軟銷售——如何在不知不覺中做銷售 理查德·J. 懷特 / 073
寫一份成功的銷售策劃書 埃利斯·普拉特 / 083
團隊管理 / 097
團隊及虛擬團隊管理 威廉·比伊斯特 / 099
財務(wù) / 113
如何尋找、挑選及任用一個會計 馬克·李 / 115
現(xiàn)金流 利亞姆·沃爾 / 125
保持專注 / 137
在家工作的專業(yè)人士 西蒙·菲利普斯 / 139
打敗拖延癥 妮科爾·巴赫曼 / 151
溝通與社交 / 171
當(dāng)一扇大門關(guān)上…… 朱迪絲·杰曼 / 173
傳播你的信息 明迪·吉賓斯—克萊因 / 184
文化 和語言:如何將障礙轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁巸?yōu)勢 皮埃爾·倫納德 / 192
□□社交 妮科爾·巴赫曼 / 206
企業(yè)長期成功的策略 / 217
健康是你□□的財富 伊萊恩·戈爾德 / 219
合作精神 湯姆·埃文斯 / 228