定制消費(fèi)：用戶主權(quán)時代的商業(yè)模式創(chuàng)新

       當(dāng)前，不可否認(rèn)的現(xiàn)狀正在蔓延，用戶比以往任何時候都愿意出資讓自己過得更舒服，但要求是有個性，而不是大同；要有專屬，而不是人人都有。難怪有的品牌感慨：“想要說服這一代的用戶打開錢包，比過去要難很多。”但有的品牌也反對：“說服這一代的用戶打開錢包并不難，只要你抓住定制消費(fèi)這個趨勢�！笔聦�(shí)上，后者說得非常正確。隨著消費(fèi)的升級，以及消費(fèi)人群的更迭，定制產(chǎn)品理所當(dāng)然地被更年輕的用戶所熱愛，定制產(chǎn)品也會隨著時代的發(fā)展從個性選擇進(jìn)化為廣受追捧的消費(fèi)主流。

       一、定制消費(fèi)，從滿足個性需求中掘金

       早在1970年，美國未來學(xué)家Alvin ToHler就在其著作的Future Shock中預(yù)言：“未來社會要為消費(fèi)者提供的并不是有限的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而是多樣化的、非標(biāo)準(zhǔn)化、個性化的商品和服務(wù)。”從21世紀(jì)以來，這一預(yù)言已漸漸得到證實(shí)。不管是□□品、家電、服裝還是生活用品行業(yè)店鋪都推出了定制產(chǎn)品，定制消費(fèi)行業(yè)發(fā)展日漸旺盛。到了2019年，定制消費(fèi)行業(yè)更是全面爆發(fā)，各行各業(yè)都在往定制消費(fèi)行業(yè)轉(zhuǎn)型。比如家居，它可以說是定制消費(fèi)的典型代表行業(yè)，且單單是一個家具定制市場，就蘊(yùn)藏著無限的發(fā)展?jié)摿Α?

       定制家具與傳統(tǒng)家具相比，有著高空間利用率、設(shè)計(jì)個性化、安裝便捷等優(yōu)勢。而隨著房價的不斷攀升，消費(fèi)者對房屋空間的利用率要求越來越高，同時隨著人們生活水平的提高，審美觀點(diǎn)及消費(fèi)的升級，消費(fèi)者對家具的個性化需求與日俱增。

       根據(jù)中投顧問發(fā)布的《2017—2021年中國定制家具行業(yè)深度調(diào)研及投資前景預(yù)測報(bào)告》顯示：消費(fèi)者對家具的自主設(shè)計(jì)意識日益提高，同時在我國的人均面積36平方米及一二線城市高房價的環(huán)境下，消費(fèi)者更希望定制家具在兼顧實(shí)用及空間利用率的同時，還能滿足其個性需求。因此，這使得定制家具的理念越加普及。

       當(dāng)下，我國定制家具市場發(fā)展較快，占家具行業(yè)份額為20%。2016年我國市場規(guī)模為700億元，按照1倍加價率計(jì)算，行業(yè)出廠價規(guī)模在350億元左右。預(yù)計(jì)在未來5年內(nèi)維持20%的增速，2020年的規(guī)模將達(dá)到1666億元，考慮到農(nóng)村市場需求，行業(yè)空間可能達(dá)到2000億元的規(guī)模，出口價口徑達(dá)到1000億元規(guī)模左右。

       一個家具市場的定制消費(fèi)規(guī)模就能如此龐大，那么其他行業(yè)呢？這是一個很難計(jì)算的龐大數(shù)字。但同時這也表示了，定制消費(fèi)是一個具有高天花板、發(fā)展?jié)摿�巨大的行業(yè)。

       既然定制消費(fèi)市場潛力大，企業(yè)又如何從中掘金呢？這就不得不從消費(fèi)者的個性化需求入手。

       1.新科技推動定制消費(fèi)發(fā)展

       近年來，新科技在定制行業(yè)的應(yīng)用不斷增加，比如大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)分析在精準(zhǔn)營銷及決策中的作用越加明顯，F(xiàn)orrester調(diào)查顯示：“44%的B2B市場營銷人員正在使用大數(shù)據(jù)提高用戶的回應(yīng)率，36%的營銷人員運(yùn)用數(shù)據(jù)分析及數(shù)據(jù)挖掘，獲取更深層次的用戶信息，從而策劃出更多的關(guān)系驅(qū)動的市場策劃。”如此，企業(yè)的定制化能力就得到了提升。除了大數(shù)據(jù)之外，云計(jì)算、3D打印、AI、AR等新興技術(shù)都對定制消費(fèi)起到了極大的推動作用。

       2.互聯(lián)網(wǎng)平臺助力企業(yè)提供個性化產(chǎn)品

       在傳統(tǒng)大規(guī)模的生產(chǎn)模式下，企業(yè)和用戶之間的信息交互是中斷的，企業(yè)生產(chǎn)組織也缺乏柔性，依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)是企業(yè)的主流模式。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展，企業(yè)與用戶之間的關(guān)系更加緊密，溝通更加深入，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，企業(yè)就可以廣泛征集用戶需求，利用大數(shù)據(jù)分析建立起生產(chǎn)模型，再依托柔性生產(chǎn)線，在保持規(guī)模經(jīng)濟(jì)型的前提之下，還能為用戶提供個性化的產(chǎn)品。

       二、從心理學(xué)角度了解定制消費(fèi)

       定制企業(yè)如何從心理學(xué)角度了解定制消費(fèi)？我們應(yīng)該從心理學(xué)的一個重要分支，消費(fèi)心理學(xué)去進(jìn)行更為細(xì)致的分析。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科，它的目的是研究人們在生活消費(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。研究消費(fèi)心理，對于企業(yè)做好定制業(yè)業(yè)務(wù)具有巨大的幫助。為什么人們對定制產(chǎn)品或服務(wù)越來越感興趣？這不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品本身，同時也是用戶個性心理的體現(xiàn)。所以，千萬不要輕視這一方面的內(nèi)容。

       家具行業(yè)的全屋定制模式顯然就是為了滿足用戶的心理需求而產(chǎn)生的，全屋定制是在大規(guī)模定制的基礎(chǔ)上，以用戶為核心，為用戶提供家裝一站式服務(wù)。

       在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)4.0、智能制造等技術(shù)之下，針對用戶個性需求展開柔性生產(chǎn)，為每個用戶提供個性化、定制化產(chǎn)品及服務(wù)。根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，全屋定制的消費(fèi)群體主要是80后、90后，目前全屋定制模式下的消費(fèi)心理主要有以下特征：

       □□，喜歡個性。80后、90后的自我意識非常強(qiáng)，因此在學(xué)習(xí)、生活、工作等過程中更注重自身感受、自我得失，喜歡個性化、新穎性的消費(fèi)體驗(yàn)，青睞與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)。從改革開放初期到經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，用戶的消費(fèi)心理實(shí)現(xiàn)了從“從眾消費(fèi)”到“個性消費(fèi)”的轉(zhuǎn)變。

       第二，趨向定制。在我國，家具是一個有著悠久歷史及燦爛文化的產(chǎn)業(yè)，在農(nóng)業(yè)時代，家具用戶們一直享受的都是手工定制服務(wù)；在工業(yè)生產(chǎn)時代，標(biāo)準(zhǔn)化成品家具充分滿足了大量用戶的需求，家具產(chǎn)業(yè)也因此得到高速發(fā)展；但隨著經(jīng)濟(jì)水平、科技水平的提高，智能時代的用戶又重新追求定制化家具。全屋定制之所以能迅速發(fā)展，就是因?yàn)檫@種模式下用戶可以享受按需定制的體驗(yàn)。

       第三，追求安全。在馬斯洛需求層次理論中，安全的需要是人們的生理需要得到滿足后首要的追求，如今的用戶在生理需要上已經(jīng)得到了極大的滿足，因此自然會追求安全的需要。以往的用戶是只要有房子住，有家具使用即可，但現(xiàn)在的用戶則注重家居環(huán)境的好壞，是否足夠環(huán)保和綠色。全屋定制模式可以讓用戶選擇家具產(chǎn)品，以此來避免在信息不對稱的情況下產(chǎn)生家居安全隱患。

       第四，要求便捷。如今是經(jīng)濟(jì)大發(fā)達(dá)時代，同時也是快節(jié)奏生活時代，人們沒有那么多的精力與時間耗費(fèi)在家裝上，且家裝本身就要考慮許多問題。而全屋定制就是滿足用戶這一心理要求而生的。大多數(shù)全屋定制的企業(yè)都擁有不同樓盤、不同戶型的裝修方案，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，在設(shè)計(jì)師的幫助下，就能快速便捷地實(shí)現(xiàn)自身的家裝需求。全屋定制所提供的服務(wù)，正好符合當(dāng)下用戶的便捷、高效、一站式消費(fèi)的心理。