汽車銷售人員，即專門為客戶提供汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的人員。在汽車銷售行業(yè)中，汽車銷售人員起著至關(guān)重要的作用。從客戶進(jìn)入汽車銷售展廳開始，一直到客戶離開，與客戶面對面打交道的都是汽車銷售人員。其具體工作包括：客戶進(jìn)店接洽、客戶需求發(fā)掘、汽車產(chǎn)品推介、客戶試駕引導(dǎo)、汽車產(chǎn)品異議應(yīng)對、汽車價(jià)格異議應(yīng)對、客戶成交促成、客戶售后維系等。在整個(gè)銷售過程中，汽車銷售人員會遇到各種各樣的問題和難題，比如：跟客戶打招呼，客戶說我只是隨便看看，不用向我推薦；向客戶介紹汽車時(shí)，客戶顯得心不在焉；向客戶介紹完汽車后，客戶不置可否；客戶接連試了好幾款汽車都不滿意；客戶對汽車的品牌、質(zhì)量、性能、配置等提出異議；客戶嫌汽車價(jià)格太貴，以各種理由索要優(yōu)惠；客戶對汽車很滿意，但是依然找各種理由推托；客戶買完汽車后，因各種理由提出投訴或要求退換；……在客戶對汽車產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求越來越高的今天，如果汽車銷售人員的銷售能力不過關(guān)，銷售方法不科學(xué)，銷售技巧不過硬，銷售話術(shù)不正確，就很難解決上述問題和難題；而解決不了這些問題和難題，汽車銷售人員就無法將汽車成功賣給客戶，同時(shí)也無法贏得客戶的滿意度和忠誠度。因此，學(xué)習(xí)一套專業(yè)、實(shí)用的銷售方法與技巧，掌握一套科學(xué)、有效的銷售話術(shù)，切實(shí)提升自己的銷售能力與水平，對汽車銷售人員來說至關(guān)重要。為幫助廣大汽車銷售人員全面掌握汽車銷售的方法與技巧，切實(shí)、有效地提升汽車銷售人員的銷售業(yè)績，本書以大量的汽車銷售實(shí)踐與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)為依托，緊扣汽車銷售流程的八個(gè)步驟：客戶接洽、需求發(fā)掘、產(chǎn)品推介、引導(dǎo)試駕、產(chǎn)品異議處理、價(jià)格異議處理、交易促成、售后服務(wù)，精心收集整理了汽車銷售人員在各個(gè)步驟中經(jīng)常遇到的典型問題，并采取情景模擬的形式，通過情景描述 錯(cuò)誤應(yīng)對 情景解析 話術(shù)示范四個(gè)模塊，力爭讓廣大汽車銷售人員在閱讀時(shí)進(jìn)入真實(shí)情景，在真實(shí)情景中學(xué)習(xí)和掌握汽車銷售的方法與技巧，從而迅速提升銷售業(yè)績，成為名副其實(shí)的汽車銷售冠軍。本書主要適合下列人士閱讀使用：汽車銷售從業(yè)人員，即將踏上汽車銷售崗位或有志于從事汽車銷售工作的優(yōu)秀青年，汽車銷售企業(yè)、相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工作人員等。由于作者的知識、水平有限，書中難免有一些差錯(cuò)和不足之處，懇請廣大讀者朋友批評、指正。
喬哲 2018年9月