銷售情景6 顧客說：“我考慮一下再說吧”
　　※不良應(yīng)對：
　　1 OK，等你考慮好再找我吧。
　　2 這款手機很適合你的，不用再考慮了。
　　3 （不再答理，轉(zhuǎn)頭去接待其他顧客。）
　　※實戰(zhàn)策略：
　　要“考慮一下再說”的顧客，多是心里沒底的消費者。他們往往是處于“買”與“不買”的矛盾心理狀態(tài)。原因很簡單，他們對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量還有所懷疑，害怕買貴，害怕買得不好，等等。
　　也有一部分顧客是為了應(yīng)付店員，說是“考慮”，其實內(nèi)心真實的想法是“不喜歡，不考慮”，為拒絕而找的借口。接著他們還會繼續(xù)去尋找想要的機型。此時若真聽信了顧客的話，消極等待，結(jié)果只能是失去一位潛在的購機顧客。
　　就本案例來說，店員明知客人是在搪塞，也千萬不要說破，更不應(yīng)對顧客有失望的表情�？梢圆扇《喝な皆捫g(shù)，如話術(shù)1，也可以采取認(rèn)同式銷售話術(shù)來處理，如話術(shù)2。
　　優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會聽懂顧客的言外之意。
　　※銷售話術(shù)：
　　話術(shù)1：先生/小姐，太好了，我們現(xiàn)在需要考慮些什么呢？（等顧客回答，？如顧客說對手機功能還不了解）太好了，我們先來看一下這款手機的主要功能……
　�。�無論客人怎樣說，你都可以用“太好了”加“我們……”式同步管理話術(shù)。別人會覺得“你這個人怎么那么好玩，還不知道我是借口”。）
　　話術(shù)2：嗯，有道理，是要好好考慮一下。您能跟我說說到底是什么原因阻礙您作出決定嗎？
　　話術(shù)3：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍作停頓）您對這款機考慮的重點是什么呢？（無論顧客回答什么，都按以下話術(shù)接著說）太棒了？一般人都還沒有考慮到這一點，您真是很有眼光。我們一起來看一下這一點。
　　※情景對話：
　　店員：看您這樣喜歡這款手機，就拿這部了吧。
　　顧客：我考慮一下再說吧�。▽⑹謾C遞給店員，眼睛還是看著手機，有點不舍得的感覺）
　　店員：帥哥，太好了，想考慮一下就表示你有興趣對嗎？（稍作停頓）您對這款機考慮的重點是什么呢？
　　顧客：我還是覺得價格高了點。
　　店員：（無論顧客回答什么，？按以下話術(shù)接著說）太棒了，一般人都還沒有考慮到這一點，您真是很會買手機。
　　顧客：呵呵。
　　店員：其實來我們這樣的品牌手機店買手機買的是價值而不是價格。您這么明智，相信一分錢一分貨的道理您一定清楚了。我們這款手機的價格是與它的價值分不開的，比如它的拍照效果就值得稱贊，500萬像素攝像頭，拍攝模式多樣，滿足各種場景下的拍攝需求。它還具備LOMO拍攝功能，能直接拍攝出隧道效果、四色濾鏡、趣味魚眼、柔焦藝術(shù)、運動四格等效果的照片。加上強大圖片編輯器，不需要LOMO相機，一個手機就可以做潮人。
　　顧客：（又重新審視，表示重視。）
　　店員：有時，為我們自己喜歡的商品多付一點是值的。畢竟我們花錢都是想買最后被證明是好的商品對嗎？
　　顧客：那當(dāng)然了。
　　店員：如果僅是為了便宜買一款手機，到后來被證明質(zhì)量有問題，那是得不償失的，您說呢？
　　顧客：呵呵，也是。
　　店員：您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢？
　　顧客：銀色的吧！
　　點評：透過以上分析與情景對話，顯然手機銷售人員是成功的。因為銷售人員并沒有被顧客的一句話所打發(fā)，相反進(jìn)一步了解了顧客猶豫背后的原因，為成功售機又帶來新的機會。由顧客對價格的拒絕轉(zhuǎn)推到手機價值上，最終說服顧客購機。
　　※舉一反三：
　　思考：上文的這種情況你遇到過嗎？還有沒有類似情景？如果是你，會如何應(yīng)對呢？
　　馬上練習(xí)：將以上兩種話術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)槟惝?dāng)?shù)氐姆窖砸钥谡Z的形式反復(fù)說上21遍，認(rèn)真體會其中的奧妙！
　　……