第1章 銷售經(jīng)理一定要善于角色定位

角色定位是銷售經(jīng)理的首要任務

如何做好—名銷售經(jīng)理？

發(fā)揮內(nèi)部交警的作用

認識自己的部門職能

確立工作目標的價值

出類拔萃的性格和精神

知識就是力量

隨機應變的能力

非凡的表達欲求

出色的邏輯思維能力

善于從大處著手

強大的公關技巧

精確的計算能力

第2章 銷售經(jīng)理一定要有正確的營銷觀念

重新審視營銷的定義

觀念的對比與碰撞

重視顧客的價值

注重分析、計劃與控制

從觀念過渡到管理

營銷活動要做到知己知彼

如同面對劍的營銷環(huán)境？

分析消費者的購買行為

業(yè)務市場的購買分析

業(yè)務市場購買決策分析

學會做出正確的競爭分析

第3章 銷售經(jīng)理一定要及時抓住市場機會

善于捕捉住機會

捕捉市場的方法

捕捉市場的限制條件

用市場細分創(chuàng)造需求

細分市場評估

細分市場進入的策略

做好營銷策劃

營銷方案的設計

你的營銷計劃是怎樣的？

營銷計劃的方法

第4章 銷售經(jīng)理一定要善于產(chǎn)品營銷

重新定義新產(chǎn)品開發(fā)

新產(chǎn)品開發(fā)成功之源

清晰的產(chǎn)品設想

怎樣進行新產(chǎn)品的財務分析？

進行市場試銷

如何展開正式銷售？

產(chǎn)品開發(fā)策略

產(chǎn)品組合的地位

品牌策略的價值

準確把握產(chǎn)品生命周期

第5章 銷售經(jīng)理一定要做好產(chǎn)品價格定位

選擇定價目標

執(zhí)行嚴格的程序

薄利多銷定價策略

厚利限銷定價策略

高價漂取策略

低價滲透策略

中價策略

商品階段定價策略

折扣價格策略

心理定價策略

無形定價

一視同仁的定價形式

第6章 銷售經(jīng)理一定要抓好銷售渠道建設

如何理解銷售渠道？

中間商的作用

市場銷售渠道的新發(fā)展

銷售渠道的類屬

代理商、經(jīng)紀人和信托商

零售商

連鎖商店

特許經(jīng)營

銷售分支機構(gòu)

銷售渠道的選擇

銷售渠道的管理

第7章 銷售經(jīng)理一定要構(gòu)造好公司的促銷體系

促銷與溝通的審視

目標顧客研究

促銷溝通的目標

信息的設計

建立整體促銷預算

促銷方式

營業(yè)推廣

營業(yè)推廣工具的選擇

人員推銷

合理的人員推銷規(guī)模

第8章 銷售經(jīng)理一定要發(fā)揮廣告的引擎作用

你怎么去認識廣告？

廣告的價值所在

廣告的游戲規(guī)則

廣告促銷決策

廣告調(diào)查

廣告目標與預算

廣告信息決策

廣告媒體決策

廣告媒體的使用安排

廣告效果評價

第9章 銷售經(jīng)理一定要做好銷售團隊的領導

反應性管理與預見性管理

預見性管理的關鍵點

向預見性管理轉(zhuǎn)變

優(yōu)化你的銷售團隊領導力

創(chuàng)造積極進取的銷售團隊氛圍

銷售人員的酬金設計

掌握銷售培訓的策略

讓你的銷售培訓有效果

保持知識、技能和態(tài)度的平衡

銷售培訓的效果評估

受訓總結(jié)和改善行動方案