華夏智庫·金牌培訓(xùn)師書系：銀行職業(yè)化理財(cái)顧問營銷技巧
定 價：35 元
叢書名：華夏智庫·金牌培訓(xùn)師書系
- 作者：理清 著
- 出版時間：2014/3/1
- ISBN：9787504751256
- 出 版 社：中國財(cái)富出版社
- 中圖法分類：F830.4
- 頁碼：232
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：16開
中國職業(yè)理財(cái)顧問的前景廣闊，但目前理財(cái)市場魚龍混雜、從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，不僅大大影響了財(cái)富被合理管理的比率，也讓理財(cái)業(yè)糾紛層出不窮�！度A夏智庫·金牌培訓(xùn)師書系：銀行職業(yè)化理財(cái)顧問營銷技巧》是作者在多年職業(yè)化課題研究的基礎(chǔ)上，聯(lián)系目前銀行業(yè)的現(xiàn)狀和弊端，結(jié)合近年來為各大銀行進(jìn)行銀行系列培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而撰寫的。此書一改市面上銀行類圖書文辭晦澀格式板結(jié)的通病，力求行文輕松，格式清新，諸多枯燥的數(shù)字運(yùn)算都用場景式的對話模式體現(xiàn)，讀來輕松，也蘊(yùn)含豐富的專業(yè)知識。
理清，資深培訓(xùn)專家，我國職業(yè)化理論研究和培訓(xùn)的首創(chuàng)者和推進(jìn)者，全國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)和評價體系創(chuàng)始人之一。理清老師長期進(jìn)行管理培訓(xùn)與職業(yè)化培訓(xùn)，曾獲得“全國工商聯(lián)管理培訓(xùn)名師”“最佳職業(yè)化管理培訓(xùn)專家”等榮譽(yù)。曾任國資委主管的職業(yè)經(jīng)理研究中心副主任、全國職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價培訓(xùn)管理辦公室主任等職。主要培訓(xùn)客戶為央企、銀行和政府，曾負(fù)責(zé)組織實(shí)施全國管理人員培訓(xùn)十幾萬人。近年來，理清老師致力于推進(jìn)銀行業(yè)管理人員與員工的職業(yè)化進(jìn)程，為國有大型銀行、股份制銀行、商業(yè)銀行、城市銀行、省市信用聯(lián)社等幾百家銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行過培訓(xùn)，其授課內(nèi)容、培訓(xùn)風(fēng)格受到培訓(xùn)單位和學(xué)員歡迎以及高度評價。
第一章 如何成為職業(yè)化的理財(cái)顧問
第一節(jié) 塑造職業(yè)化的理財(cái)客戶顧問
職業(yè)化理財(cái)客戶顧問的必備素質(zhì)
解析開發(fā)客戶為什么會這么難
只有相信自己，才能讓客戶信任你
職業(yè)化精神、職業(yè)化能力和職業(yè)化行為
第二節(jié) 成為理財(cái)顧問所需的專業(yè)準(zhǔn)備
讓客戶更清晰、便捷地了解產(chǎn)品特點(diǎn)
站在客戶的立場上幫助客戶選擇
為客戶創(chuàng)造價值是理財(cái)顧問的成就
如何挑戰(zhàn)目標(biāo)，超越自我
第二章 理財(cái)產(chǎn)品的營銷規(guī)律和溝通技巧
第一節(jié) 幫助客戶做好家庭資產(chǎn)優(yōu)化配置
家庭資產(chǎn)的配置策略一：形成期
家庭資產(chǎn)的配置策略二： 成長期
家庭資產(chǎn)的配置策略三： 成熟期
家庭資產(chǎn)的配置策略四： 衰老期
第二節(jié) 了解客戶的類型和理財(cái)特點(diǎn)
不同年齡階段客戶的理財(cái)特點(diǎn)
不同家庭情況客戶的理財(cái)特點(diǎn)
不同職業(yè)背景客戶的理財(cái)特點(diǎn)
如何面對不同個性因素的客戶
第三章 客戶理財(cái)心理和理財(cái)決策把握
第一節(jié) 了解客戶理財(cái)心理的五種方法
專業(yè)的客戶調(diào)查分析
系統(tǒng)學(xué)習(xí)客戶理財(cái)心理
觀察客戶的行為習(xí)慣
傾聽客戶的建議及抱怨
親自和客戶溝通訪談
第二節(jié) 客戶六大理財(cái)心理的應(yīng)對策略
缺乏主見心理的應(yīng)對策略
猶豫不決心理的應(yīng)對策略
恐慌畏難心理的應(yīng)對策略
貪婪賭博心理的應(yīng)對策略
盲目跟風(fēng)心理的應(yīng)對策略
嫌貴貪平心理的應(yīng)對策略
第四章 如何有效影響個人客戶的理財(cái)決策
第一節(jié) 理財(cái)顧問送給客戶的六大財(cái)富法則
為什么80%的人都不會獲得財(cái)富自由
有錢人的理財(cái)思維有什么不同
金錢在不起作用的場合極其不重要
富人做賺錢的理財(cái)，窮人做不賠的投資
構(gòu)筑清晰的財(cái)富目標(biāo)和行動計(jì)劃
如果你想改變果實(shí)，首先就要改變它的根
第二節(jié) 提升溝通能力是影響客戶的基礎(chǔ)
客戶溝通方式及應(yīng)對策略
識破“偽拒絕”，抓住客戶的真正需求
關(guān)注細(xì)節(jié)，做好“基本功”
怎樣與難以溝通的客戶打交道
換位思考，理解客戶的理財(cái)決策
第三節(jié) 高效溝通化解客戶六大理財(cái)誤區(qū)
誤區(qū)一：我不具備理財(cái)?shù)牟拍?br>誤區(qū)二：我現(xiàn)在還年輕，還用不著理財(cái)
誤區(qū)三：我只想把錢存在銀行
誤區(qū)四：我總愛消費(fèi)，根本攢不到錢投資
誤區(qū)五：投資理財(cái)風(fēng)險太大
誤區(qū)六：隨大溜兒避免理財(cái)損失
第五章 理財(cái)產(chǎn)品顧問式推介技巧
第一節(jié) 顧問式推介技巧
為什么90%以上的電話銷售都被拒絕
充分利用好當(dāng)面溝通的第一印象
如何用與眾不同的開場白來“破冰”
如何建立基本信任和提升信賴水平
如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦
如何促成交易完成銷售
第二節(jié) 理財(cái)顧問如何持續(xù)經(jīng)營你的客戶
讓客戶感謝你的服務(wù)
長期精耕細(xì)作提高服務(wù)質(zhì)量
如何通過老客戶帶來新客戶
通過自身的影響力密切客戶關(guān)系
第三節(jié) 理財(cái)顧問如何開發(fā)高端客戶
尋找高端客戶的方向
高端客戶并不等于理財(cái)高手
高端客戶并不是那么高不可攀
同理心贏取信任：關(guān)心對方關(guān)心的事
用什么讓高端客戶認(rèn)同甚至欣賞你
第六章 理財(cái)產(chǎn)品推介實(shí)踐訓(xùn)練
第一節(jié) 產(chǎn)品推介實(shí)用案例分析
采用逆向思維，獲得客戶好感
給客戶第二個老公
以愛心為動力，打破“沒錢”誤區(qū)
立刻行動，讓客戶沒有借口拖延
讓只做股票的老總買銀保
怎樣面對客戶身邊的隨從
第二節(jié) 產(chǎn)品推介實(shí)用話術(shù)
基金經(jīng)理選股還不如我
你們既賣理財(cái)產(chǎn)品又賣基金
我已經(jīng)選好基金了，會去網(wǎng)站購買
我有專家?guī)臀抑笇?dǎo)投資，買不買基金我得問他
我不懂投資理財(cái)，所以還沒決定，再等等看吧
別跟我提基金，現(xiàn)在是買基金的時候嗎？你賣基金不過就是為了拿提成
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