有人把互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代稱為“狼來(lái)了”的時(shí)代!互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅是共享時(shí)代,還是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代。誰(shuí)能夠做好、做大、做強(qiáng)營(yíng)銷,誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)。很顯然,坐等顧客上門、守株待兔式的營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展潮流。
外拓,就是走出去。外拓營(yíng)銷,就是主動(dòng)營(yíng)銷。俗話說(shuō):“走出去,請(qǐng)進(jìn)來(lái)!比绻患毅y行網(wǎng)點(diǎn)不“走出去”,其潛在客戶就會(huì)被其他金融網(wǎng)點(diǎn)搶走。一些老行長(zhǎng)常常感嘆:“銀行營(yíng)銷時(shí)間緊、任務(wù)重!”外拓營(yíng)銷,是一種搶占先機(jī)的方式。成功開(kāi)展外拓營(yíng)銷活動(dòng),對(duì)商業(yè)銀行建設(shè)起著關(guān)鍵作用。
據(jù)筆者了解,有一家商業(yè)銀行是這樣開(kāi)展開(kāi)門紅外拓營(yíng)銷的。它采取“三進(jìn)三掃”,即進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)市場(chǎng),掃街、掃樓、掃戶的方式進(jìn)行拓展?fàn)I銷。通過(guò)這種方式,這家銀行與廣大商戶、客戶建立了信任關(guān)系,深挖市場(chǎng)潛力,取得了非常好的效果。在社區(qū)活動(dòng)中,這家銀行的員工一共被分成八個(gè)小組,每個(gè)小組被分配到不同的社區(qū),并且都配有紅色帳篷、銀行海報(bào)、產(chǎn)品組合、小禮品等,吸引無(wú)數(shù)社區(qū)群眾駐足。銀行員工耐心給社區(qū)群眾進(jìn)行講解,該銀行憑借員工們的耐心、熱心,不僅樹(shù)立了良好形象,而且還培養(yǎng)了潛在客戶。除此之外,通過(guò)“三進(jìn)三掃”外拓營(yíng)銷,員工們轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷觀念,逐漸形成了一種“服務(wù)+客戶”的思想意識(shí),為后續(xù)工作夯實(shí)了基礎(chǔ)。
前言
有人把互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代稱為“狼來(lái)了”的時(shí)代!互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅是共享時(shí)代,還是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代。誰(shuí)能夠做好、做大、做強(qiáng)營(yíng)銷,誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)。很顯然,坐等顧客上門、守株待兔式的營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展潮流。
外拓,就是走出去。外拓營(yíng)銷,就是主動(dòng)營(yíng)銷。俗話說(shuō):“走出去,請(qǐng)進(jìn)來(lái)!比绻患毅y行網(wǎng)點(diǎn)不“走出去”,其潛在客戶就會(huì)被其他金融網(wǎng)點(diǎn)搶走。一些老行長(zhǎng)常常感嘆:“銀行營(yíng)銷時(shí)間緊、任務(wù)重!”外拓營(yíng)銷,是一種搶占先機(jī)的方式。成功開(kāi)展外拓營(yíng)銷活動(dòng),對(duì)商業(yè)銀行建設(shè)起著關(guān)鍵作用。
據(jù)筆者了解,有一家商業(yè)銀行是這樣開(kāi)展開(kāi)門紅外拓營(yíng)銷的。它采取“三進(jìn)三掃”,即進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)市場(chǎng),掃街、掃樓、掃戶的方式進(jìn)行拓展?fàn)I銷。通過(guò)這種方式,這家銀行與廣大商戶、客戶建立了信任關(guān)系,深挖市場(chǎng)潛力,取得了非常好的效果。在社區(qū)活動(dòng)中,這家銀行的員工一共被分成八個(gè)小組,每個(gè)小組被分配到不同的社區(qū),并且都配有紅色帳篷、銀行海報(bào)、產(chǎn)品組合、小禮品等,吸引無(wú)數(shù)社區(qū)群眾駐足。銀行員工耐心給社區(qū)群眾進(jìn)行講解,該銀行憑借員工們的耐心、熱心,不僅樹(shù)立了良好形象,而且還培養(yǎng)了潛在客戶。除此之外,通過(guò)“三進(jìn)三掃”外拓營(yíng)銷,員工們轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷觀念,逐漸形成了一種“服務(wù)+客戶”的思想意識(shí),為后續(xù)工作夯實(shí)了基礎(chǔ)。
如何才能讓外拓營(yíng)銷產(chǎn)生積極效果呢?事實(shí)上,外拓營(yíng)銷是一個(gè)營(yíng)銷鏈條,由四個(gè)環(huán)節(jié)的工作組成。
第一環(huán)節(jié),邀請(qǐng)客戶。
許多銀行通過(guò)開(kāi)展沙龍活動(dòng)、客戶拜訪、社區(qū)活動(dòng)、企業(yè)慰問(wèn)等方式,向廣大客戶發(fā)出邀請(qǐng)?蛻舾惺艿姐y行的誠(chéng)意,才能夠坐下來(lái)聽(tīng)相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的介紹。
第二環(huán)節(jié),留住客戶。
“邀請(qǐng)客戶,留住客戶”是一個(gè)連續(xù)的操作動(dòng)作。留不住客戶,等同于留不住“成果”。因此,銀行要想盡一切辦法留住客戶,留住努力“成果”,比如發(fā)放禮品、開(kāi)展金融知識(shí)講堂活動(dòng)等。
第三環(huán)節(jié),深挖客戶。
留住客戶的目的,在于深挖客戶身上的需求。找準(zhǔn)客戶需求,才能有的放矢;滿足客戶需求,才能達(dá)到營(yíng)銷目的。
第四環(huán)節(jié),維護(hù)客戶。
不管是已經(jīng)成交的客戶,還是未成交的客戶,銀行都要一視同仁,做好外拓營(yíng)銷的后期維護(hù)工作。俗話說(shuō):“維護(hù)的目的是二次營(yíng)銷!本S護(hù)得好,后續(xù)營(yíng)銷工作也就能夠順利開(kāi)展。
商業(yè)銀行要了解外拓營(yíng)銷的意義及客戶價(jià)值,要明確自己的角色定位和活動(dòng)區(qū)域劃分,要掌握拓展?fàn)I銷的開(kāi)展方式及策略制定方法,要掌握整個(gè)外拓營(yíng)銷活動(dòng)的工作流程,從組建團(tuán)隊(duì)、工具準(zhǔn)備,到客戶邀約、客戶維護(hù),每一步工作都需要扎實(shí)做好,才能做好外拓營(yíng)銷。
孫軍正
2018年10月
第一章 商業(yè)銀行客戶價(jià)值分析 / 1
商業(yè)銀行客戶特征分析 / 3
客戶購(gòu)買決策分析 / 5
客戶購(gòu)買決策過(guò)程 / 8
影響客戶購(gòu)買決策的因素 / 10
“二八管理”透析及客戶評(píng)估 / 12
第二章 商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷現(xiàn)狀及意義 / 15
商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀 / 17
商業(yè)銀行營(yíng)銷解決之道 / 19
外拓營(yíng)銷,辛苦但有效 / 22
商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷資源分析 / 24
成功外拓營(yíng)銷的四大元素 / 27
第三章 商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷角色定位 / 31
外拓營(yíng)銷管理者的角色定位 / 33
外拓營(yíng)銷管理者業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 35
外拓營(yíng)銷銷售員的角色定位 / 37
外拓營(yíng)銷銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 40
外拓營(yíng)銷銷售員具備的八種能力 / 42
外拓營(yíng)銷銷售員的“八重身份” / 45
第四章 商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷區(qū)域劃分 / 49
外拓營(yíng)銷區(qū)域的劃分及意義 / 51
設(shè)計(jì)外拓區(qū)域的營(yíng)銷路線 / 53
詳細(xì)調(diào)查外拓營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng) / 55
外拓區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與設(shè)計(jì) / 58
外拓區(qū)域市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)與謀略 / 60
第五章 商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷的目標(biāo) / 63
營(yíng)銷目標(biāo)之一:增強(qiáng)客戶黏性 / 65
營(yíng)銷目標(biāo)之二:提升整體業(yè)績(jī) / 67
營(yíng)銷目標(biāo)之三:提高品牌形象 / 69
營(yíng)銷目標(biāo)之四:培養(yǎng)客戶忠誠(chéng) / 71
營(yíng)銷目標(biāo)之五:擴(kuò)大市場(chǎng)份額 / 74
第六章 商業(yè)銀行社區(qū)營(yíng)銷的策略 / 77
社區(qū)策略之一:一對(duì)一營(yíng)銷 / 79
社區(qū)策略之二:設(shè)攤營(yíng)銷 / 81
社區(qū)策略之三:滲透式營(yíng)銷 / 83
社區(qū)策略之四:體驗(yàn)營(yíng)銷 / 85
第七章 商業(yè)銀行商區(qū)營(yíng)銷的策略 / 89
商區(qū)策略之一:路演營(yíng)銷 / 91
商區(qū)策略之二:節(jié)日營(yíng)銷 / 93
商區(qū)策略之三:事件營(yíng)銷 / 95
商區(qū)策略之四:聯(lián)合營(yíng)銷 / 97
商區(qū)策略之五:多渠道營(yíng)銷 / 99
第八章 商業(yè)銀行園區(qū)營(yíng)銷的策略 / 103
園區(qū)策略之一:一對(duì)多營(yíng)銷 / 105
園區(qū)策略之二:?jiǎn)挝豢蛻魻I(yíng)銷 / 107
園區(qū)策略之三:對(duì)標(biāo)營(yíng)銷 / 109
園區(qū)策略之四:沙龍營(yíng)銷 / 111
園區(qū)策略之五:定制營(yíng)銷 / 113
第九章 商業(yè)銀行農(nóng)區(qū)營(yíng)銷的策略 / 117
農(nóng)區(qū)策略之一:搭建融資平臺(tái) / 119
農(nóng)區(qū)策略之二:搭建服務(wù)平臺(tái) / 121
農(nóng)區(qū)策略之三:產(chǎn)品營(yíng)銷 / 123
農(nóng)區(qū)策略之四:人情營(yíng)銷 / 125
農(nóng)區(qū)策略之五:促銷 / 127
第十章 商業(yè)銀行外拓小組的組建 / 131
外拓成員的挑選 / 133
組建外拓團(tuán)隊(duì) / 135
外拓團(tuán)隊(duì)的分工 / 137
制定外拓團(tuán)隊(duì)激勵(lì)規(guī)劃 / 139
第十一章 商業(yè)銀行外拓小組的工具及訓(xùn)練 / 143
外拓團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)形象 / 145
外拓團(tuán)隊(duì)的銷售工具包 / 147
外拓團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練 / 149
外拓營(yíng)銷產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 / 151
外拓營(yíng)銷客戶異議處理技巧 / 154
第十二章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)的邀約 / 157
外拓活動(dòng)邀約的重要性 / 159
外拓活動(dòng)邀約的話術(shù) / 161
電話邀約的七個(gè)步驟 / 163
客戶拒絕的處理話術(shù) / 165
第十三章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)場(chǎng)地的選擇 / 169
外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn) / 171
外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求 / 173
外拓活動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案 / 175
外拓活動(dòng)禮品發(fā)放方案 / 178
外拓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制管理 / 180
第十四章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)面談技巧 / 183
面談第一要素:商務(wù)禮儀 / 185
從客戶角度出發(fā)的面談 / 187
活動(dòng)面談發(fā)掘客戶需求信息 / 189
與客戶建立信任關(guān)系 / 192
第十五章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)關(guān)系維護(hù) / 195
成交客戶的后續(xù)維護(hù) / 197
未成交客戶的后續(xù)維護(hù) / 199
成交客戶滿意度管理 / 201
建立客戶投訴處理流程 / 204
第十六章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀 / 207
建立員工外拓活動(dòng)成長(zhǎng)路徑圖 / 209
外拓活動(dòng)成本計(jì)算與分析 / 211
召開(kāi)外拓活動(dòng)高效晨會(huì) / 213
召開(kāi)外拓活動(dòng)高效夕會(huì) / 215