對銷售學(xué)知識和技巧的熟練掌握,對于銷售代表來說無疑是非常重要的。然而沒有銷售學(xué)知識作為根基的銷售,只能在界內(nèi)被視為投機。當然一次成功的推銷也并非是偶然發(fā)生的事情。俗話說:成功是留給有準備的人,成功的過程更需要我們精心準備,而這最后的成功是衡量一個銷售代表銷售學(xué)知識運用的結(jié)果。推銷完全是常識的運用,只有將這些在實踐中所證實的技巧和觀念運用在銷售上,才能得到意想不到的結(jié)果。
本書從實戰(zhàn)需求出發(fā),先舉出經(jīng)典的案例,然后闡述銷售素養(yǎng)、口才、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務(wù)客戶、回款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧,讓閱讀本書的人獲得超強的銷售能力。希望讀者朋友記住全美成功協(xié)會主席保羅邁耶所講的這句話:遵循書中原則行事的人,不可能遭遇失敗;無視這些原則的人,也不可能成就大業(yè)。
推薦1:一個從事市場銷售的人員,一定要有強大的銷售力。
推薦2:銷售素養(yǎng)、口才、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務(wù)客戶、回款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧,這些強大的銷售力全在一個個故事中……
推薦3:從真實的銷售案例,看有用的銷售技巧。
推薦4:沒有賣不出去的貨,只有不懂買的人。
推薦5:讓企業(yè)快速發(fā)展,讓產(chǎn)品急速火爆,教你挖掘并打造*值錢的故事!
第01章 提高素養(yǎng):先做好自己,再去做銷售
約瑟夫的保險大單:好態(tài)度是銷售的關(guān)鍵
銷售員李能的選擇:要把顧客當作上帝
郭先生的手機:擁有博愛之心才是好銷售
35個緊急電話:真誠是推銷的金鑰匙
克洛里的智慧:保持謙虛的服務(wù)態(tài)度做銷售
索尼公司的要求:銷售需要熟練的專業(yè)技能
小天鵝的承諾:運用正確的銷售禮儀
第02章 接待客戶:讓每一個客戶滿意而歸
蘇州藍天大酒店:接待客戶前要準備好
蘇寧電器的家電銷售:預(yù)知客戶的需求
最優(yōu)秀的業(yè)務(wù):能制定有效工作目標
華爾街的快餐飲食店:滿足客戶的期望值
沃爾瑪邀你去喝茶:迅速適應(yīng)客戶要求
普羅默斯公司的規(guī)定:懂得平息客戶的不滿
美女業(yè)務(wù)員:巧妙的應(yīng)對不良客戶
第03章 拜訪客戶:快速抓住你的新客戶
銷售員劉輝的一次拜訪:用漂亮開場吸引客戶
拜見喬治先生:拉近與新客戶心理距離
破侖希爾的經(jīng)歷:靠熱情去征服新客戶
一個銷售的第13次拜訪:用執(zhí)著去打動新客戶
理查德搞定大銀行:拿出自己的核心競爭力
優(yōu)秀的S員工:用積極主動去贏得客戶的認同
資深銷售專家說:不要怕客戶拒絕你
第04章 推銷口才:好銷售要有一副好口才
年輕的媽媽買保險:運用語言的技巧
一聲不吭的推銷員:少說多聽,沉默是金
一句話促成的生意:煸動性語言產(chǎn)生的奇效
小王說不的技巧:學(xué)會拒絕你的客戶
網(wǎng)絡(luò)咨詢公司:有效使用提問技巧
一個成功的電話營銷:規(guī)范電話服務(wù)用語
給客戶打個電話:控制流程還要把握技巧
伯恩斯坦的談判策略:談判的贏者有道
第05章 產(chǎn)品宣傳:不怕賣不掉,就怕不知道
王府井大街的洗衣機:產(chǎn)品展示,實證說服
被醫(yī)生拒絕的老銷售:最具說服力的是可靠質(zhì)量
多個盒子就好賣:運用新穎的包裝扮靚商品
吉列公司的荒唐的舉動:具體地介紹新產(chǎn)品的特點
摩托羅拉手機廣告:產(chǎn)品好廣告策劃也要好
《化妝舞會》的首發(fā)式:巧妙制造懸念
王小石的面館:讓顧客看見就是最好的廣告
日本SB公司:找到激起顧客強烈反應(yīng)的焦點
第06章 了解顧客:銷售要懂的顧客心理學(xué)
大衛(wèi)的名牌戰(zhàn)術(shù):懂得男顧客都愛面子
戴衛(wèi)的高帽子:給予對方榮耀感以贏得交易
明星也穿這衣服:人人都有從眾心理
日本的自行車銷售:抓住顧客戀舊心理
買貂皮大衣的女人:顧客都有占便宜的心理
超市的推銷員:讓價廉軟化客戶的心
酒店的不速之客:給對方一頂高帽子
第07章 推銷技巧:這樣去賣才會有人來買
推銷化妝品的瑪麗:用贊美來贏得女人的購買欲
售出18棟尾房:抓住關(guān)鍵的時間和場合
教授的好主意:逆向推銷更能吸引顧客
賣房子的房產(chǎn)商:私交增進信任度75
芬克斯酒吧:靠信譽贏得客戶77
拉姆的艱巨的推銷:家丑不妨外揚一下
約翰遜的推銷術(shù):用小禮物贏得對方好感
第08章 渠道為王:最強的銷售就是做渠道
腦白金和蒙牛:一定要創(chuàng)造渠道霸權(quán)
業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)范登堡:采用直復(fù)營銷
惠普公司的成功:運用經(jīng)銷制分銷渠道
gatendy成功進入中國:給自己選擇一個好代理
戴爾的變臉:零售不是落后銷售方式
麥當勞的經(jīng)營模式:采用加盟連鎖的方式做大
基恩愛公司的夕陽美:直接營銷能審入市場
第09章 市場競爭:銷售是場攻城略地的戰(zhàn)斗
老牌紡織服裝企業(yè):找到入口切入市場
雅馬哈摩托車公司:選擇正確的營銷策略
獲得優(yōu)勢的華為:確定自己的對手是誰
吉列剃須刀:好的防御是最好的擴張
歐萊雅亞洲區(qū)總裁:只有進攻才能占領(lǐng)市場
方太廚具:市場追隨甘當老二
九陽的小家電:找到市場的空白點
9.9元新飄柔:價格市場競爭的工具
戴爾和索尼的合作:和競爭者雙贏
第10章 解決問題:決不把問題留給了客戶
特種化工企業(yè):把握客戶需求安排工作
EMC魯特格斯:提出適當解決方案
晚點的西南航空公司:巧妙獲取服務(wù)主動
小熊的銷售經(jīng)驗:與各部門積極配合
老兩口買房子:服務(wù)客戶,滿意為上
菲律賓的飯店:高效地處理投訴
第11章 保證回款:一分不少地拿回你的錢
張先生的回款術(shù):找到原因回款就不難
經(jīng)銷商在耍賴:應(yīng)對呆賴,清除障礙
食品公司的三大措施:把握自身做好回款
冰箱銷售代表的改變:拉近關(guān)系好回款
第12章 客戶管理:和客戶關(guān)系越好,銷售越給力
IBM客戶服務(wù)中心:對客戶的追蹤調(diào)查
源祥商貿(mào)有限公司:建立客戶回訪機制
微軟的客戶服務(wù)系統(tǒng):有一個完善服務(wù)的反饋系統(tǒng)
吉拉德的顧客檔案:贏得回頭客的技巧
中國建設(shè)銀行:對大客戶的特殊服務(wù)
沒有結(jié)束的銷售:售后跟進,客戶持久
奇瑞公司的服務(wù):對客戶服務(wù)品牌化