心靈與銷售的平衡
下面的這個(gè)故事，我已經(jīng)記不清究竟發(fā)生在何時(shí)了，但當(dāng)時(shí)的情景至今歷歷在目。
當(dāng)時(shí)，我在墨西哥的一個(gè)銷售研討會(huì)上做演講，經(jīng)過5個(gè)小時(shí)的發(fā)言，我自以為在座的每一個(gè)人都已經(jīng)折服了。我通過15年的銷售員經(jīng)歷總結(jié)出一套自己的銷售方法。雖然我對(duì)培訓(xùn)工作還比較生疏，但我的聽眾們認(rèn)為我已經(jīng)做得非常出色了。我的引經(jīng)據(jù)典讓他們捧腹大笑，讓他們對(duì)我的觀點(diǎn)、意見不斷點(diǎn)頭。我感覺棒極了！
在演講的末尾，我圍繞第三層次問題的重要性談了自己的看法在客戶做出購買決定的背后，還隱藏著深層次的情感方面的原因，銷售員應(yīng)該朝這個(gè)方面深入挖掘。這時(shí)，站在房間最后邊的一位銷售員舉手發(fā)問。
我非常喜歡你所講的內(nèi)容，他說，但是，客戶會(huì)不會(huì)覺得這些銷售方法不過是奇技淫巧，進(jìn)而產(chǎn)生自己正在被人操縱的感覺呢？
整個(gè)房間頓時(shí)鴉雀無聲。
我之前從未遇到過這樣的問題，頓時(shí)感到措手不及。我的全部使命就是教習(xí)符合道德要求的銷售行為。在銷售員與客戶之間建立可靠、有效的聯(lián)系，是我的銷售方法的核心要點(diǎn)。
我千方百計(jì)想讓自己保持自信滿滿的樣子，可是根本做不到。在這個(gè)問題上，我是不是一無所知？或者，我面臨一個(gè)更加可怕的備選答案我的教學(xué)內(nèi)容不過是戲弄客戶的小把戲？這絕非我本意！
我的大腦瞬間一片空白。
在思忖片刻之后，我說：這個(gè)問題容我今晚思考一下，咱們明天上午再談。
非常湊巧，當(dāng)天晚上我應(yīng)邀參加了一個(gè)晚宴，在研討會(huì)上的高級(jí)銷售員都出席了。一位年長(zhǎng)的紳士自稱叫作阿帕帕科。
阿帕帕科？我驚訝地問。這樣奇怪的名字我還是頭一回聽到。
這只是一個(gè)綽號(hào)，他解釋道，意思是擁抱者，或者是熱情的人。
阿帕帕科給我講了一些他自己的故事，他已經(jīng)在一家公司工作25年了，是一名頂級(jí)的銷售員，而且……
我不得不承認(rèn)，他說，我從來沒有接受過正式的銷售培訓(xùn)。我只不過是熱愛我的客戶，在他們面前我永遠(yuǎn)是一名學(xué)生。阿帕帕科一直與許多最早的客戶保持聯(lián)絡(luò)，客戶的孩子們當(dāng)時(shí)在上小學(xué)�，F(xiàn)在，那些孩子都已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，甚至開始生養(yǎng)自己的孩子了。阿帕帕科已經(jīng)成為客戶們生活中的一分子，每年感恩節(jié)后，他都會(huì)給自己的3只狗拍照，并做成賀卡發(fā)給客戶。
對(duì)客戶而言，我就是阿帕帕科！他笑道。
就在那一刻，我對(duì)于房間最后面那個(gè)人提出的問題已經(jīng)有了答案。因此，第二天早上，我一開場(chǎng)就直奔主題。
我想和你談?wù)勛蛱炷闾岢龅膯栴}，我說，我認(rèn)為你是對(duì)的。如果你僅僅是單純地使用銷售技巧，而不去關(guān)注客戶的實(shí)際需求并與客戶進(jìn)行心靈交流，你注定要失敗。你的言行看起來就像是作秀，甚至讓人感覺自己被人玩弄于股掌之間。事實(shí)上，如果你只是一味地追求銷售技巧，那么我建議你還是改行，別做銷售了。
那個(gè)提問者點(diǎn)頭表示同意，我的觀點(diǎn)顯然正中要害。
我和大家分享了昨天晚上自己的重大收獲，然后接著說：但在這個(gè)方面也應(yīng)當(dāng)適可而止。如果你只有阿帕帕科對(duì)客戶的熱情，卻不善于運(yùn)用那些實(shí)用的銷售技巧，就算取得些許成績(jī)，也絕對(duì)達(dá)不到自己期望的高度。
如果你能夠?qū)�銷售技巧和阿帕帕科融會(huì)貫通，我說，就能夠找到成功之路。
本書的精髓在于建立良好的人際關(guān)系。你要學(xué)會(huì)用阿帕帕科般的熱情與客戶打成一片也包括你認(rèn)識(shí)的所有人。你要學(xué)會(huì)不失真誠地運(yùn)用有效的銷售技巧。
有很多書可以幫助你實(shí)現(xiàn)利潤最大化，使你在同事之中脫穎而出。這類書能教給你銷售技巧，點(diǎn)燃和激發(fā)你投身銷售事業(yè)的動(dòng)力，從而使你在世界各地廣受歡迎。
但本書與這類書籍不同。
相反，這本書會(huì)改變你的思維方式，讓你換一個(gè)角度去思考如何全身心地投入銷售工作中。本書提倡的哲學(xué)理念是做一個(gè)改變游戲規(guī)則的人：轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)世界上很多成功的領(lǐng)導(dǎo)人士無論是銷售行業(yè)、政治領(lǐng)域，還是其他方面，像他們那樣對(duì)自己深信不疑�，F(xiàn)在，你也可以做到。
如何才能做到用心銷售呢？當(dāng)然，你必須行為規(guī)范、舉止得體。但更重要的是，你必須發(fā)自肺腑地去關(guān)心如何改善客戶的生活和事業(yè)。這意味著你必須善解人意，并借此與客戶建立相互信任的關(guān)系，而不是為了銷售而銷售；這也意味著你必須為傾聽對(duì)方的心聲而留下余地，而不是通過會(huì)議來強(qiáng)制推行你的方式；這還意味著你必須善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弦外之音、所隱藏的情感�？傊�，你要把這些原則靈活地運(yùn)用到生活中的方方面面。
如果你處于領(lǐng)導(dǎo)地位，本書可以幫助你提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作滿意度和營銷能力。用心去做銷售的團(tuán)隊(duì)會(huì)變得更加包容，更善于接納他人，更加具有責(zé)任感，也更能發(fā)揮自己的熱情和才華。