精彩暢快的商戰(zhàn),深沉隱忍的愛恨,真實殘酷的職場,實用的銷售技能
《輸贏》以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景,講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單,沖刺銷售目標的故事,全書以超級訂單的招投標為主線,所有故事在13周內集中爆發(fā),懸念迭起,扣人心弦,內容涉及職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關,以及主人公的情感糾葛。深刻真實地描繪出商場人士的悲歡榮辱,或高昂激越,或絕境求生。輸與贏、進與退、成與敗,只在一線之間。 同時,作為中國首部商戰(zhàn)小說,超強的“培訓價值”也是這部小說獨有的特質!遁斱A》獨創(chuàng)的“摧龍六式”在中國銷售人當中家喻戶曉,被銷售行業(yè)稱為“銷售人的葵花寶典”。
精彩暢快的商戰(zhàn),深沉隱忍的愛恨,
真實殘酷的職場,實用的銷售技能
· 《輸贏》獨創(chuàng)的“摧龍六式”在中國銷售人當中家喻戶曉,被銷售行業(yè)稱為“銷售人的葵花寶典”。
· 暢銷十年:百萬讀者誠意推薦,百家企業(yè)共同選擇的培訓教材
· 所有故事在13周內集中爆發(fā),內容涉及職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關,以及主人公的情感糾葛,懸念迭起,扣人心弦。
勇于亮劍
彈指十下,十年如水而逝,再也不能回頭,書卻可以一版再版三版。在這本書出版十年之際,我特別想再次談談輸贏的意義。
《輸贏》這本書源自我職場的兩次挫折。第一次是負責中國移動漫游中心項目,失利。我可以選擇抱怨,推卸責任,這也成立,當時我們的大老板正在離職,新老板上任,也在挽留我。我卻覺得無論原因怎么樣,輸了就是輸了,就必須負責,必須承擔責任。我還是毅然辭職,離開IBM公司去了戴爾。在這件事情上,我覺得自己是個男人,而不是哭哭啼啼的孩子。第二次是在戴爾遇到的公司內部政治斗爭,其實就是一朝君子一朝臣,你占據(jù)著好的地盤,別人就要用各種招數(shù)挖墻腳。我在一年之內從獲得亞太區(qū)銷售大獎的主管,到下屬被挖得干干凈凈,變成孤家寡人,被迫跑到培訓部門,心里一直憋著郁悶,對曾經的職場對手耿耿于懷。
《輸贏》這本書就是兩件事的反映,商戰(zhàn)主線索來自中國移動漫游中心項目,職場主線索來自我在戴爾遭遇的職場斗爭。面對輸,我們有兩種態(tài)度。一是抱怨。這大概是人性吧,每個人失敗的時候都會有這樣的傾向。這也合理,輸贏都有內外兩層原因,你大可抱怨外界。二是反省,深思自身的原因,提煉和消化,把它變成人生的寶貴教訓。比如我出生在教師家庭,對人情世故并不太懂,戴爾的職場斗爭,其實是為自身成長的欠缺補課。
反省到什么時候?
我遇到一些很優(yōu)秀的企業(yè)家,和他們交談的時候,他們很少夸夸其談自己的成功故事,而是對所犯的愚蠢錯誤津津樂道。記得有位企業(yè)家談起自己創(chuàng)業(yè)時,說他拼盡積蓄,卻被客戶拋棄,當時的境遇就像個被反復折磨的妓女,可以想見當時的慘境。在描述的時候,他繪聲繪色,添油加醋。我可以想象,他曾經無數(shù)次說過自己這段經歷。他話鋒一轉,開始反思自己的錯誤,透徹又理智,就像哲學家在評論他人,將自身的缺點,包括心態(tài)、方法、性格各個方面分析出來。
《輸贏》就是這樣一本書,將我自己所犯的愚蠢錯誤呈現(xiàn)出來,對于讀者是一份教訓,對于我是一種解脫,標志著自己走出了輸?shù)年幱啊?/p>
我只是走出了一個坑,掉進了另外一個大坑。
我2002年離開外企之后,一直為企業(yè)提供銷售方法的培訓和咨詢,培訓對象既包括IBM、華為、惠普和聯(lián)想這樣的大型企業(yè),也包含很多中小企業(yè)。每次培訓之后,都有企業(yè)向我詢問將銷售方法落地的方法,其中很多人曾經購買CRM(客戶關系管理系統(tǒng))軟件,卻最終失敗。我自然而然地開始開發(fā)CRM軟件,那時,我根本沒有想到,市場竟是如此難啃。
2002年我開始研發(fā),2005年第一次認栽,《輸贏》就是那段時間閑下來的產物。2008年折騰第二輪,2010年結束,2012年移動互聯(lián)網(wǎng)大潮涌來,天賜良機。2013年我開始第三次開發(fā),失敗。2014年的版本第四次失敗!2015年,我再次起程,開發(fā)贏銷動力,直至今日,還在努力。每次開發(fā)產品、推廣和服務都長則兩三年,短則一年左右,我?guī)缀跤盟械木蜁r間死磕CRM軟件。
真的,我可以說,我被CRM折磨了十四年。
與這場馬拉松般的失利相比,《輸贏》中描述的兩次輸,什么都不算。
我漸漸明白,自己挑戰(zhàn)的是整個軟件行業(yè),要把傳統(tǒng)軟件互聯(lián)網(wǎng)化。以往企業(yè)花費巨大的資金來購買軟件和硬件,承擔巨大的風險,失敗率極高。在2016年的IT(信息科技)峰會上,騰訊創(chuàng)始人馬化騰說:企業(yè)級市場不像是消費級市場,發(fā)展很慢,不要想象發(fā)幾篇新聞稿,宣傳造勢就能夠做成。企業(yè)級是慢工出細活兒,不像消費級市場兩三年形成熱潮,而是要用八到十年來做。騰訊做了十幾年都沒有做好,我單槍匹馬殺入這樣的市場,現(xiàn)在看來真是無知加狂妄。
我曾經多次放棄,怨天尤人,又重新開始,傷痕累累,飽嘗輸?shù)奈兜馈?/p>
我調整了心態(tài),不追求最終的成功,只求傾盡全力;不尋求收費,只希望銷售團隊樂于使用;不寄全部希望于投資,每一分錢都是寫書講課的收入;不指望一炮而紅,把每次嘗試都當作一次積累。我極力保持小團隊,才能以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。我只能這樣,因為我選了一個巨大的戰(zhàn)場,贏是渺然一線,輸才是常態(tài)。如果沒有這樣的心態(tài),我就不能堅持下去,直到贏回來的那一天。除了極少數(shù)幸運者之外,做出些成績的人都有這樣的心態(tài)吧。
這就是我對于輸贏的領悟,在《輸贏》出版十年之后,奉獻給大家:人生只是過程,輸贏真的不重要。