電話銷售實(shí)戰(zhàn)口才訓(xùn)練
定 價(jià)：42 元
- 作者：丁正
- 出版時(shí)間：2018/5/1
- ISBN：9787111596394
- 出 版 社：機(jī)械工業(yè)出版社
- 中圖法分類：F713.3
- 頁(yè)碼：181
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：16開
明確銷售流程、關(guān)鍵問(wèn)題與銷售目標(biāo)。電話銷售人員通過(guò)閱讀本書，可以理清銷售關(guān)系，清楚銷售流程，找出銷售的核心問(wèn)題，掌控銷售目標(biāo)�？焖偬岣咪N售技能，提升銷售業(yè)績(jī)。針對(duì)銷售困境和問(wèn)題，提供直接、有效、快速應(yīng)對(duì)方法——超級(jí)銷售話術(shù)和簡(jiǎn)明行為模板，即學(xué)即用，簡(jiǎn)單有效。全面實(shí)施銷售過(guò)程中的訓(xùn)練、指導(dǎo)和監(jiān)督。銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部用于對(duì)銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)、跟蹤、分析和改進(jìn)，提高銷售業(yè)績(jī)的超級(jí)實(shí)用手冊(cè)。促成內(nèi)部銷售系統(tǒng)和培訓(xùn)課程開發(fā)。銷售經(jīng)理或培訓(xùn)專員根據(jù)本書提供的話術(shù)模板和行為指導(dǎo)，可以快速開發(fā)話術(shù)培訓(xùn)課程，完善企業(yè)的銷售指導(dǎo)系統(tǒng)，規(guī)范企業(yè)的銷售服務(wù)過(guò)程。
客戶對(duì)電話銷售有著各式各樣的偏見(jiàn)，這嚴(yán)重影響了電話銷售工作的正常開展�？焖�、有效地解決客戶在電話銷售過(guò)程中產(chǎn)生的異議，是電話銷售人員工作的重中之重。
許多電話銷售人員將電話銷售理解為不間斷地?fù)艽螂娫挕Ｔ谒麄兊挠^念中，撥打電話的次數(shù)越多，成交的概率就越高。在具體實(shí)踐的過(guò)程中，他們絲毫不講究撥打電話的技巧，更不用說(shuō)精心準(zhǔn)備銷售話術(shù)。漸漸地，電話銷售工作凸顯出愈來(lái)愈多的問(wèn)題，電話銷售行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在這里，我想說(shuō)，電話銷售是一項(xiàng)雙贏的工作，電話銷售人員必須盡快轉(zhuǎn)變銷售思路。
在開展電話銷售工作的過(guò)程中，電話銷售人員需要選擇恰當(dāng)?shù)拇螂娫挼臅r(shí)機(jī)，通過(guò)客戶的聲音判斷對(duì)方的心理活動(dòng)及情緒，靈活地調(diào)整話術(shù)，以客戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式開展?fàn)I銷對(duì)話，進(jìn)而提高電話銷售的成功率。
本書系統(tǒng)歸納了銷售過(guò)程中最常出現(xiàn)的各種銷售場(chǎng)景，針對(duì)各個(gè)場(chǎng)景中需要重點(diǎn)應(yīng)對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行了深入分析，并提供了專業(yè)的銷售技巧指導(dǎo)。根據(jù)電話銷售原理，結(jié)合客戶心理，書中給出了實(shí)戰(zhàn)解決話術(shù)，以及相匹配的銷售引導(dǎo)模式，使電話銷售人員“不但知道怎么說(shuō)，而且知道怎么引導(dǎo)客戶說(shuō)”，只要活學(xué)活用這些銷售話術(shù)與引導(dǎo)技巧，就能與客戶有效溝通，進(jìn)而快速地達(dá)成交易。
鑒于這一定位，本書將重點(diǎn)為讀者解決以下問(wèn)題，提供以下幫助：
（1）弄清楚每一銷售環(huán)節(jié)和銷售場(chǎng)景，洞悉客戶的心理特征，準(zhǔn)確把握自己IV電話銷售實(shí)戰(zhàn)口才訓(xùn)練的銷售目標(biāo)，不再盲目地實(shí)施銷售行為。
（2）以客戶的聲音及話語(yǔ)表現(xiàn)為依據(jù)，設(shè)計(jì)“即學(xué)即會(huì)，一用就有效”的銷售話術(shù)和銷售引導(dǎo)技巧，在電話銷售人員與客戶之間營(yíng)造良好的溝通氛圍。
（3）指導(dǎo)電話銷售人員在合適的時(shí)間用合適的話術(shù)和態(tài)度影響、推動(dòng)客戶達(dá)成簽單協(xié)議。
《電話銷售實(shí)戰(zhàn)口才訓(xùn)練》梳理了73 種常見(jiàn)的難題和銷售障礙，內(nèi)容涵蓋了電話銷售的各個(gè)階段——開場(chǎng)白、前臺(tái)或總機(jī)的阻攔、客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣、客戶的實(shí)際需求、客戶提出的拒絕異議、價(jià)格異議、簽單前的搖擺心理、簽單、售后服務(wù)等，通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)和應(yīng)用本書，電話銷售人員將得到全方位的銷售技能指導(dǎo)。
衷心地希望這本書能給廣大讀者朋友帶來(lái)幫助，如果您發(fā)現(xiàn)書中不足之處，還請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F的意見(jiàn)和建議。
前言
第一章 用精彩的開場(chǎng)白吸引客戶 // 1
銷售場(chǎng)景01 ／接通電話后，客戶沉默不語(yǔ) // 2
銷售場(chǎng)景02 ／你好，請(qǐng)問(wèn)你是 // 4
銷售場(chǎng)景03 ／怎么又是你 // 6
銷售場(chǎng)景04 ／你從哪里知道電話的 // 9
銷售場(chǎng)景05 ／下班時(shí)間怎么還打電話 // 11
銷售場(chǎng)景06 ／又是搞推銷的吧 // 13
銷售場(chǎng)景07 ／你們這些打電話做銷售的，都是騙子 // 16
銷售場(chǎng)景08 ／你打錯(cuò)電話了，這里不是采購(gòu)部 // 18
銷售場(chǎng)景09 ／我很忙，請(qǐng)別打擾我 // 20
第二章 巧妙應(yīng)對(duì)前臺(tái)或總機(jī)的阻攔 // 23
銷售場(chǎng)景01 ／請(qǐng)問(wèn)你找誰(shuí) // 24
銷售場(chǎng)景02 ／請(qǐng)問(wèn)你有預(yù)約嗎 // 26
銷售場(chǎng)景03 ／他不在 // 28
銷售場(chǎng)景04 ／經(jīng)理在開會(huì)，你稍后打過(guò)來(lái)吧 // 31
銷售場(chǎng)景05 ／你直接同負(fù)責(zé)人聯(lián)系吧 // 33
銷售場(chǎng)景06 ／我不知道經(jīng)理的電話 // 36
銷售場(chǎng)景07 ／說(shuō)一下你的個(gè)人資料，我要登記一下 // 38
銷售場(chǎng)景08 ／能不能不要一天到晚地騷擾我們 // 40
第三章 激起客戶的興趣，贏得客戶的信任 // 43
銷售場(chǎng)景01 ／客戶心不在焉地用“嗯”“哦”敷衍 // 44
銷售場(chǎng)景02 ／我對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)什么興趣 // 46
銷售場(chǎng)景03 ／把資料發(fā)過(guò)來(lái)一份 // 48
銷售場(chǎng)景04 ／你們公司的產(chǎn)品合格率太低了 // 51
銷售場(chǎng)景05 ／產(chǎn)品質(zhì)量如何 // 53
銷售場(chǎng)景06 ／我不想買，也不想留下個(gè)人信息 // 55
銷售場(chǎng)景07 ／別再花言巧語(yǔ)了，我不想聽 // 58
銷售場(chǎng)景08 ／電話銷售不可信，我有我的購(gòu)貨方式 // 60
第四章 創(chuàng)造并引導(dǎo)客戶的需求 // 63
銷售場(chǎng)景01 ／我們不需要，謝謝 // 64
銷售場(chǎng)景02 ／我沒(méi)怎么聽說(shuō)過(guò)你們的品牌 // 66
銷售場(chǎng)景03 ／暫時(shí)沒(méi)有這方面的需求 // 68
銷售場(chǎng)景04 ／公司的發(fā)展現(xiàn)狀很好，不需要補(bǔ)充 // 71
銷售場(chǎng)景05 ／我們公司從未進(jìn)過(guò)類似的產(chǎn)品 // 73
銷售場(chǎng)景06 ／別的公司有沒(méi)有購(gòu)買你們的產(chǎn)品 // 75
銷售場(chǎng)景07 ／種類太少，沒(méi)有可供選擇的余地 // 78
銷售場(chǎng)景08 ／沒(méi)有適合我的產(chǎn)品類型，還是算了吧 // 80
第五章 有效應(yīng)對(duì)客戶提出的拒絕 // 83
銷售場(chǎng)景01 ／客戶還未接聽就掛斷電話 // 84
銷售場(chǎng)景02 ／以后不要打這里的電話了 // 86
銷售場(chǎng)景03 ／公司剛進(jìn)了一批類似的貨 // 88
銷售場(chǎng)景04 ／公司有固定的供貨渠道 // 90
VII
銷售場(chǎng)景05 ／你說(shuō)的再好聽也沒(méi)用 // 93
銷售場(chǎng)景06 ／我還有事，先掛了 // 95
銷售場(chǎng)景07 ／公司沒(méi)有關(guān)于培訓(xùn)方面的計(jì)劃 // 97
銷售場(chǎng)景08 ／現(xiàn)在還不急著做決定，緩緩再說(shuō) // 99
第六章 解決產(chǎn)品的價(jià)格異議 // 102
銷售場(chǎng)景01 ／買不起，我現(xiàn)在沒(méi)錢 // 103
銷售場(chǎng)景02 ／公司沒(méi)有這方面的預(yù)算 // 105
銷售場(chǎng)景03 ／與其他產(chǎn)品相比，你們的價(jià)格過(guò)高 // 107
銷售場(chǎng)景04 ／成本很低，報(bào)價(jià)卻這么高 // 110
銷售場(chǎng)景05 ／產(chǎn)品性價(jià)比不高，買的話不劃算 // 112
銷售場(chǎng)景06 ／再便宜點(diǎn)，說(shuō)個(gè)最低價(jià) // 114
銷售場(chǎng)景07 ／買貨多的情況下有沒(méi)有什么優(yōu)惠 // 117
銷售場(chǎng)景08 ／我不想要贈(zèng)品，換算成折扣吧 // 119
銷售場(chǎng)景09 ／價(jià)格這么低，質(zhì)量有保證嗎 // 121
第七章 有效化解客戶的搖擺心理 // 124
銷售場(chǎng)景01 ／我再考慮一下吧 // 125
銷售場(chǎng)景02 ／留下你的電話，需要的時(shí)候再打給你 // 127
銷售場(chǎng)景03 ／我不是負(fù)責(zé)人，無(wú)法做決定 // 129
銷售場(chǎng)景04 ／比較之后再給你回復(fù) // 132
銷售場(chǎng)景05 ／我需要和老板商議一下 // 134
銷售場(chǎng)景06 ／如果使用效果不好，可以退換貨嗎 // 136
銷售場(chǎng)景07 ／要是能夠延期付款的話，我們就預(yù)定一批 // 138
第八章 順勢(shì)引導(dǎo)客戶成功簽單 // 141
銷售場(chǎng)景01 ／未獲得經(jīng)理的批準(zhǔn)，原定的單子需要取消 // 142
銷售場(chǎng)景02 ／新產(chǎn)品上市不好推廣，我們還是不買了 // 144
銷售場(chǎng)景03 ／培訓(xùn)的周期太長(zhǎng)，會(huì)影響工作的進(jìn)度 // 146
VIII
電話
銷售
實(shí)戰(zhàn)口才訓(xùn)練
銷售場(chǎng)景04 ／我不負(fù)責(zé)付款，你找其他人吧 // 149
銷售場(chǎng)景05 ／資金運(yùn)轉(zhuǎn)緊張，恐怕無(wú)法按時(shí)結(jié)賬 // 151
銷售場(chǎng)景06 ／產(chǎn)品的實(shí)際效果太差，尾款就不給你了 // 153
銷售場(chǎng)景07 ／貨還沒(méi)到，速度太慢了 // 155
銷售場(chǎng)景08 ／怎么出爾反爾，說(shuō)好的優(yōu)惠呢 // 158
第九章 維護(hù)與客戶之間的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系 // 161
銷售場(chǎng)景01 ／產(chǎn)品剛收到，目前沒(méi)有別的需要 // 162
銷售場(chǎng)景02 ／產(chǎn)品賣不動(dòng)，我要退貨 // 164
銷售場(chǎng)景03 ／怎么又打電話，上次的產(chǎn)品還剩很多呢 // 166
銷售場(chǎng)景04 ／你們的產(chǎn)品效果不怎么樣 // 169
銷售場(chǎng)景05 ／以后不要再發(fā)送千篇一律的郵件了 // 171
銷售場(chǎng)景06 ／恐怕無(wú)法與你們繼續(xù)合作了 // 173
銷售場(chǎng)景07 ／獲得客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧 // 175
銷售場(chǎng)景08 ／同客戶保持聯(lián)系，他們也是你的朋友 // 178
參考文獻(xiàn) // 181
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