克服自卑，主動去搭訕

搭訕是銷售員和陌生客戶建立信息橋梁的基本途徑。但在現(xiàn)實中，有很多經(jīng)驗不足的新人還沒進(jìn)入正題就會摔倒在起跑線上。因為他們在直接面對客戶，與其進(jìn)行交流時多表現(xiàn)得坐立不安、手足無措、語無倫次。

為什么平時談笑風(fēng)生的人，一旦與客戶交談起來，就變成了這副模樣呢？這其實是他們的自卑心理在作祟，他們在內(nèi)心深處認(rèn)為銷售是一個卑微的行業(yè)，是一項很沒面子的工作。這樣一來，銷售新人在客戶面前就會自覺低人一等，過于謙卑。

其實，這是對銷售工作的誤解。銷售與其他工作一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助客戶解決問題。

要知道，在你的領(lǐng)域里，你是專家，是顧問。你和客戶是平等的，甚至比他們懂得更多些，因為你更懂得如何來幫助他們解決問題，所以你根本沒必要在客戶面前低三下四。你越自信，客戶才會越信賴你。

有一名銷售新人向一位客戶推銷電腦，其間不斷討好對方，這讓客戶十分反感�？蛻艨戳丝措娔X，覺得質(zhì)量不錯，但最終并未購買�？蛻粽f：你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是同情。你這樣不自信，誰還會信任你，買你的東西呢？

可見，低三下四的銷售姿態(tài)，不僅會使商品貶值，還會使自己企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人來講，不管面對什么樣的客戶，都不要認(rèn)為銷售是一種丟面子的工作。你應(yīng)該保持不卑不亢的態(tài)度，至少應(yīng)該與客戶平等相待。只有這樣，才能從根本上贏得客戶。

對銷售員來講，自卑心理是致命的。假如你覺得客戶是上帝，自己是找上帝要錢的子民，那么見到上帝后就會心里打鼓，不是心驚肉跳，就是過分熱情，甚至?xí)�諂媚、拍馬屁，而此時的上帝會怎么想呢？肯定是個沒有實力的公司，銷售員一點底氣都沒有。來騙錢的吧？不然為什么那么慌張？既然是有求于我，這次我可要好好宰他一刀了！……這樣，即使業(yè)務(wù)會繼續(xù)進(jìn)行，最后的結(jié)果也往往是被客戶控制局面，銷售員處處被動。

孫小姐大學(xué)畢業(yè)后便到某大型食品公司當(dāng)了一名銷售員，經(jīng)過短短一個星期的培訓(xùn)，就被派到北京當(dāng)理貨員。

我們經(jīng)常看見超市的貨架大都擺得整整齊齊，那些熱銷、便宜的商品通常被放在最顯眼的位置，而這就是理貨員的功勞�？拷�門口的貨架，多層貨架上接近視平線的那幾層，店堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭搶的對象。貨架位置越顯眼，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發(fā)消費者的購買欲望。銷量提高了，超市才會多進(jìn)你的貨，才愿意讓你的產(chǎn)品長期放在最顯眼的位置而這正是理貨員工作的意義所在。

孫小姐第一次走進(jìn)街邊一家很小的便利店時，面對柜臺前女店員冷冷的面孔，她猶豫了半天才最終鼓起勇氣來到她面前，低聲說：你好，我是食品公司的。女店員抬起頭，瞪了她一眼問：什么事？我，我來看一下我們公司的……有什么好看的！沒等孫小姐說完，女店員就很不禮貌地打斷了她的話。

孫小姐的臉一下子紅了，但是為了完成工作，她不得不又一次開口說：你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進(jìn)一點我們的商品，對你們也有好處……但她一直說了10分鐘，女店員始終沒有認(rèn)真聽，這讓孫小姐感到羞愧難當(dāng)。在離開的時候，孫小姐甚至想：我怎么說也是大學(xué)畢業(yè)生，憑什么要干這種沒面子的工作？

當(dāng)她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時，經(jīng)理的一番話啟發(fā)了她：銷售不是一種卑微的工作，銷售員與其他人一樣，都是用自己的努力實現(xiàn)自我價值。你千萬不要灰心喪氣，只要堅持下來，肯定會有突出的業(yè)績。

孫小姐經(jīng)過仔細(xì)琢磨，覺得經(jīng)理的話非常正確。從那以后，孫小姐每周都要光顧那家小超市幾次，時間久了，那個難纏的女店員竟然與孫小姐成了老朋友，自然會把店里的情況如實告訴給孫小姐。這樣，半年過去了，在孫小姐負(fù)責(zé)的那片區(qū)域里，20多家超市中的黃金段貨架上擺滿了孫小姐所在公司的產(chǎn)品。

對于銷售員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務(wù)代表，其所從事的銷售工作，都有著深刻的意義。因此，在面對客戶時，為了克服潛意識里的自卑心態(tài)，我們可以從以下方面入手。

1．相信自己

在銷售事業(yè)中，相信自己意味著不僅相信自己的辦事能力，還相信自己選擇銷售事業(yè)的正確性，相信自己的工作能夠給每一個人帶來健康、財富，相信自己是在和朋友們分享產(chǎn)品、愛心。只要樹立了這種職業(yè)的自信心與自豪感，你自然會勇敢地走向客戶。

2．心情放松

我們都知道，不愉快的情緒會帶給對方不愉快的印象。因此，在和陌生人會面時，一定要拋開不順心的事，想一些讓自己高興的事，讓心情舒暢起來，把一個快樂的你呈現(xiàn)在客戶面前。

3．神態(tài)自然

凡事欲速則不達(dá)，做什么都要掌握一個度。所以，在初次會面時，不要把得失看得太重。只要能與對方建立良好的關(guān)系，就能爭取到再次見面的機(jī)會。

4．說話要清晰自然

言為心聲，適中的聲音更能增添你說話的自信與魅力。銷售員在與客戶見面時，說話要自然，表達(dá)要流暢，發(fā)音要清晰，避免聲音過小。

5．看淡得失

欲速則不達(dá)，急于求成往往會使自己窘態(tài)畢現(xiàn)，無法發(fā)揮應(yīng)有的水平。因此，銷售員在面對客戶時，不要刻意要求自己一定要做得多么好。只要提前充分準(zhǔn)備、該做的都做了，然后順其自然就可以了。古人說無欲則剛，不必要的欲望和顧慮少一些，事情反而會辦得更順利。

總之，在多數(shù)情況下，銷售員會被客戶拒絕，原因可能有很多，屬于銷售員主觀原因的，最基本的就是自己的心理障礙，尤其是自卑、恐懼的心理。所以，克服自卑，消除恐懼，有助于你練就更好的銷售內(nèi)功。

描繪美妙意境感染客戶

聰明的銷售員向客戶銷售產(chǎn)品時多會營造出一種適當(dāng)?shù)臍夥蘸鸵饩�，以此來影響客戶做出購買的決定。

那么，怎樣才能激發(fā)客戶的想象，讓他們得到擁有這種產(chǎn)品之后的美妙感受呢？首先，最為直接的就是讓客戶親自體驗一下。其次，可以通過你的語言描述出客戶擁有了這種產(chǎn)品后的情景，讓其產(chǎn)生擁有這種產(chǎn)品后的美好感覺。

小周一邊讓劉小姐翻閱圖片，一邊配以自己的講解。他說：即使你足不出戶，只要站在寬大別致的陽臺上面，就可以聽到海浪嘩嘩的聲音，還有海鷗的叫聲。深呼吸一下，你甚至還可以聞到松樹或剛剛收割的稻稈的香氣。如果你想出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不妨去逛逛具有鄉(xiāng)土特色的鄉(xiāng)村商店，拿起那里的草莓，嘗一顆，那酸酸甜甜、花蜜般的味道真是讓人流連忘返。如果想要運動，你可以游泳，或者去劃船，那里建有巨大的人工湖，而且船也是很有特色的獨木舟，取來一支劃槳，那木頭平滑輕巧，而且手握起來十分舒服，讓你覺得充滿活力……

小周的描述可謂是繪聲繪色，讓人充滿遐想。他不僅調(diào)動了客戶豐富的想象力，還充分地調(diào)動了客戶的其他感覺，如聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，并且使這些感覺具體到一事一物，讓客戶腦海中的影像更加生動清晰，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待。還沒等小周說完，劉小姐就迫不及待地大叫：太好了，太美了，我一定要去，一定要去。

優(yōu)秀的銷售員都善于運用各種感覺來刺激客戶，讓客戶看到聽到聞到嘗到，甚至感覺到商品真實的一面，這樣才會使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。聽到不如看到，看到不如摸到。銷售員要善于引導(dǎo)客戶親自參與產(chǎn)品展示，把主動權(quán)交給客戶，銷售員只需站在一邊加以指導(dǎo)和說明就可以了。只有讓客戶親自動手，他才會獲得最真實的感覺，掌握第一手資料，這樣要比銷售員自己表演而客戶只當(dāng)觀眾的效果好得多。

有些時候，我們發(fā)現(xiàn)客戶站在產(chǎn)品前沒有什么反應(yīng)，這不僅僅表明我們的產(chǎn)品沒有打動客戶，還表明我們的話語沒有打動客戶。其實，主要是我們沒能夠開發(fā)出客戶潛在的想象力，還沒有讓客戶想象到擁有我們的產(chǎn)品能給自己帶來什么好處。如果客戶想買一件產(chǎn)品，那么他勢必想象過這件產(chǎn)品能給自己帶來的好處，或者是自己為什么需要這件產(chǎn)品�？蛻籼崆跋胂筮^，相當(dāng)于提前做了心理準(zhǔn)備，所以在購買時，自然會信心十足。

因此，當(dāng)在向客戶推銷時，我們不妨先嘗試著開發(fā)客戶對產(chǎn)品的想象力，告訴客戶產(chǎn)品能給他帶來哪些利益，讓客戶憧憬在擁有這件產(chǎn)品后的意境里，同時也讓客戶感覺到如果不能擁有，這個美妙的夢就意味著要破裂。

人一生都在不斷追求自己的夢想，客戶對產(chǎn)品的需求，也正是為了滿足自己的某一個夢想。

董小姐在逛商場的時候被一款造型別致的手電筒吸引住了，它小巧玲瓏，造型別致，十分可愛。董小姐拿在手里愛不釋手。

一旁的銷售員看見后，過來推薦說：這款手電筒是新上市的，很可愛的，買一個吧！

董小姐說：是挺可愛的�？晌也蝗笔蛛娡玻�我已經(jīng)有好幾個手電筒了，而且生活中，我基本用不上。

銷售員聽了董小姐的回答后，無言以對。董小姐將拿在手里的手電筒放回貨架。正在這時，另一個銷售員走上前，禮貌地問董小姐：像您這么時尚的小姐，一定經(jīng)�？措娪鞍桑慨�(dāng)您走進(jìn)影院，而影院的燈已經(jīng)熄滅的時候，您是不是希望有個可以照亮的東西，而這款小手電筒就能幫您解決這個問題，它小巧玲瓏，攜帶方便，會讓您更時尚。

董 小姐聽了似乎動了心。這名銷售員繼續(xù)說：還有，您如果確實用不上它，也可以買來作為禮物送給需要它的朋友��！它是如此的精致，又是新上市的，很適合作為禮物送人的。您不動心嗎？

董小姐聽了，覺得銷售員說得很在理，就不再猶豫，掏錢買下了三個這款手電筒。

當(dāng)人遇到更美好的事物時，往往會心生向往。而當(dāng)銷售員能為客戶構(gòu)建一個更好的夢想時，客戶也就會改變他當(dāng)初的想法，認(rèn)為銷售員的建議是正確的。案例中那位銷售員為客戶造了一個夢造型可愛、實用精致，還適合作為禮物，于是，客戶感受到了產(chǎn)品的價值，一下買了三個。

所以，在銷售中，我們要善于為客戶編織夢想。有時候，即使產(chǎn)品價格高于初期的預(yù)算，也并不意味著不能成交，關(guān)鍵是你要造出更好的夢：一種便利，一種輕松，一種可靠，一種保障。

總之，從事銷售工作，銷售員要善于開發(fā)客戶的想象力，為客戶造出一個美麗的夢，這樣才能圓銷售員的成交夢。