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教課書級的實用互聯(lián)網(wǎng)銷售文案創(chuàng)意寫作方法和技巧。
本書從消費者需求心理和互聯(lián)網(wǎng)營銷特點出發(fā)，通過購買行為的真相和購買行為動機分析，講解如何打造殺手級的互聯(lián)網(wǎng)銷售文案。書中從抓住人們的注意力，控制和導入瀏覽者情緒，研究并挖掘客戶痛點，打造有沖擊力的賣點，為客戶重塑獲得滿足的新現(xiàn)實，促使采取購買行動、創(chuàng)作產(chǎn)品故事等環(huán)節(jié)，系統(tǒng)講解了創(chuàng)作、策劃互聯(lián)網(wǎng)銷售文案的實用方法和具體技巧，包括互聯(lián)網(wǎng)銷售文案標題，引語，稱呼，核心詞，文案正文、結語，贈品的創(chuàng)意等，提供了一整套創(chuàng)意解決方案。書中還逐段細致分析了成功的互聯(lián)網(wǎng)銷售文案案例，對于市場營銷人員創(chuàng)作優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)銷售文案具有極強的參考指導意義。

前言
你知道嗎？在互聯(lián)網(wǎng)做生意，
同樣的推廣費，
同樣的人力、物力投入，
同樣的產(chǎn)品，但是銷售業(yè)績卻有天壤之別！
造成這種差別的主要原因，可能就在產(chǎn)品的銷售頁面。你必須知道，在互聯(lián)網(wǎng)營銷領域，產(chǎn)品銷售頁面就是你的銷售隊伍，銷售頁面的銷售能力決定了你能賺多少錢。
統(tǒng)計一下，每天打開網(wǎng)站，你能看到多少廣告和推廣信息？每次看到這些信息，你是否都會不假思索地把這些網(wǎng)站或者淘寶頁面關閉掉？
實際情況大多是這樣的：你可能會掃上幾眼，也可能迅速瀏覽一下，接下來毫不猶豫地將這個產(chǎn)品頁面關閉。當然，關閉之后，你也可能會再次打開并仔細瀏覽頁面。
再看看有多少促銷郵件塞進你的電子郵箱，有多少推廣信息在你的微信朋友圈中傳播，企圖向你推銷他們的產(chǎn)品。
很多設計精美的銷售頁面，除了讓人第一眼感覺很高大上以外，根本起不到任何推廣的作用，更別說帶來多大的銷售效果，除非你實實在在地將頁面變成具有銷售力的內(nèi)容。
也就是說，要將頁面呈現(xiàn)效果從人們的瀏覽模式（隨便看看）變成成交模式（我想擁有它）的語言表達方式。
單純的畫面和文字都無法形成有效的銷售，只是在盲目地強行說服客戶購買。
我們需要做的，是讓人們知道為什么要購買你的產(chǎn)品或者服務，并且讓他們知道，他們應該從你這里購買，而且是應該立即購買！
一旦人們意識到他們想擁有你的產(chǎn)品或服務，可以想象……你賺錢的速度有多快！
互聯(lián)網(wǎng)生意的成敗在于成交率
當你想買一套房子的時候，回想一下，或者假設一下，進入一個樓盤的售樓處了解情況，你會碰到一個什么樣的銷售員，他會怎樣向你介紹待售的房子并將努力讓你成交呢？
大多數(shù)情況下，你會碰到這樣一位銷售員，他帶領你參觀每一套房子，把每一套房子的優(yōu)點都毫無遺漏地講給你聽，然后告訴你這些房子的價格。最后，他會和你說一句話：如果你決定了，可以聯(lián)系我。然后為你遞上一張名片，讓你自己決定是否購買以及何時購買。
幸運的話，你可能會碰到另外一種類型的銷售員，他一邊陪你看房子，一邊和你閑聊，甚至還會有意識地讓你感受一下小區(qū)優(yōu)美的環(huán)境，讓你體驗未來居住在這樣的房子里那種暢快和愉悅的感受。他會讓你站在寬大的陽臺或巨大的落地窗前，眺望遠方的落日余暉，或者是海邊的優(yōu)美風景，看孩子們在小區(qū)綠地里奔跑嬉戲的場景，同時講述小區(qū)環(huán)境、生活配套設施給居住生活帶來的種種舒適和方便。
當你對房子的戶型大小、位置環(huán)境、配套設施感到滿意和心動的時候，這位好心的銷售員就像剛剛讀完一本書那樣，看透了你的每一個心思。不管你是否喜歡或接受，他都會用一系列引導技巧，推動你一步步走向簽約。同時，他會根據(jù)你的每一個反應和表情，迅速調整自己的促銷行為，而你甚至對此毫無察覺。
最后，當你下決心購買的時候，你可能會猛然間發(fā)出感嘆：我怎么這么快就決定了，我本來只是來做比較的呀！
到月底業(yè)績公布銷售業(yè)績的時候，哪位業(yè)務員的業(yè)績會更好呢？他們之間都有哪些差別呢？相信你一定知道答案，并且知道他們的業(yè)績差距可能會是幾倍、十幾倍或更多。
優(yōu)秀的銷售員，通常是精通溝通策略的心理大師，他們的工作目標，就是將顧客從看客變成買客。他們會根據(jù)每一位客戶的真實需求，對每一個銷售環(huán)節(jié)作精心的符合客戶心理特點的設計，然后一步一步引導客戶最終下單。
雖然同為銷售員，接觸的客戶數(shù)量差不多，但是優(yōu)秀的銷售員總能獲得更多的簽單。他們成功的核心秘訣，就是將看客轉變成買客的能力。
互聯(lián)網(wǎng)生意也同樣如此。
你的網(wǎng)站產(chǎn)品頁面、淘寶產(chǎn)品展示頁面、微信店鋪頁面……是否像平庸的業(yè)務員那樣，只是從銷售的角度詳細介紹產(chǎn)品信息，然后把購買決定權交給你的客戶。
如果是這樣，那么非常不幸，在電子商務市場，你可能永遠沒有第二次機會讓客戶再次回到你的網(wǎng)站和產(chǎn)品頁面，或者很難再次打開你的微信公眾號。
普通的銷售網(wǎng)站和頁面很難直接創(chuàng)造出利潤，而優(yōu)秀的銷售文案卻可以，這就是成功與失敗之間的區(qū)別，也是普通的網(wǎng)頁設計師與銷售文案策劃人員最大的不同。
兩封互聯(lián)網(wǎng)銷售文案的力量
2008年，筆者開始在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，當時差一點兒破產(chǎn)，面臨即將背負巨額債務的危險處境。
當時筆者正在研究歐美國家的互聯(lián)網(wǎng)直效營銷理論和營銷體系，帶領團隊開發(fā)了一款全球營銷大師都在使用的系統(tǒng)軟件。當時筆者認為，有好的產(chǎn)品，然后努力去推廣，就可以賺到大錢了。但事與愿違。網(wǎng)站已經(jīng)有了還算不錯的流量，但是產(chǎn)品就是賣不出去。沒有現(xiàn)金流，公司合伙人紛紛離開，公司走到破產(chǎn)的邊緣。
一個機遇改變了這一切，令整個局面發(fā)生了大翻盤！
我們的軟件平臺在短短一年多的時間內(nèi)擊敗了所有的競爭對手，并且在全國開發(fā)出許多客戶，軟件平臺也被國內(nèi)眾多網(wǎng)絡營銷專家推薦給他們的客戶使用，還被多種高校教材收錄為最具實戰(zhàn)價值的數(shù)據(jù)庫營銷工具。
一切的改變源自筆者設計的兩份至關重要的互聯(lián)網(wǎng)銷售文案。正是這兩份銷售文案，使整個局面發(fā)生了徹底的改觀。
因為公司經(jīng)營遇到了困難，當時筆者不得不絞盡腦汁分析營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)。筆者發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上做生意，流量固然很重要，但是成交轉化率更加重要�；ㄙM巨額資金獲得的流量，如果沒有轉化為成交，那就是巨大的浪費，甚至可能導致整個生意失敗。
經(jīng)過艱苦的努力，筆者在互聯(lián)網(wǎng)上找到美國一家提供銷售文案培訓的機構，投入了當時筆者認為是巨額的資金，參加了一次改變一生的學習培訓。
學習中，筆者接觸到了世界頂尖銷售文案大師大衛(wèi)·奧格威、蓋瑞·亥爾波特、尤金·施瓦茨、約翰·卡普爾斯、杰·亞伯拉罕、維克多·施瓦布、埃爾默·惠勒、羅伯特·科利爾、約瑟夫·休格曼……深入研究了他們的整個銷售思想和知識體系。
經(jīng)過系統(tǒng)的學習，筆者完全改變了對互聯(lián)網(wǎng)生意以及互聯(lián)網(wǎng)銷售流程的認識，那就是成交率比流量更重要，賺錢的多少主要完全取決于成交率�；ヂ�(lián)網(wǎng)上的成交率和利潤率，又完全取決于網(wǎng)站和頁面的銷售文案設計，即是否具備超強的殺手級成交能力。
目標只有一個：讓顧客立即采取行動
大家現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上可以看到很多非常漂亮甚至讓人驚艷的產(chǎn)品介紹頁面。當人們打開這些頁面時，就會被這種漂亮的頁面吸引，甚至忍不住發(fā)出贊嘆。但是他們僅僅在內(nèi)心對頁面設計表示贊嘆，或者說一句太漂亮了，之后就會把這個頁面關閉掉。
這并不是從事互聯(lián)網(wǎng)營銷的人想要得到的結果，我們需要的是讓顧客采取行動，將產(chǎn)品添加到購物車，點擊購買按鈕，或者立即支付。
你知道為什么很多商家設計出來的產(chǎn)品頁面不能讓客戶立即行動起來嗎？那是因為很多經(jīng)營者認為，只要自己的產(chǎn)品足夠好，把產(chǎn)品的優(yōu)點和優(yōu)勢描述清晰，客戶就一定會購買。這個想法正確嗎？
只要大家在互聯(lián)網(wǎng)上打開一些產(chǎn)品銷售頁面，就會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上有很多這樣的產(chǎn)品信息，產(chǎn)品介紹或展示非常完備，有些甚至是無盡的讓人厭煩的自吹自擂，但卻無法激起人們?nèi)魏蔚馁徺I欲望。人們看了商品信息或產(chǎn)品展示后，毫無心動的感覺，無法激發(fā)人們想要擁有的欲望，更無法讓客戶產(chǎn)生掏錢購買的行動。
大多數(shù)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)生意的商家，往往都把產(chǎn)品說明當作銷售文案，把產(chǎn)品說明文字配上一些圖片直接掛到互聯(lián)網(wǎng)，然后花費巨資投放廣告，吸引流量。這就如同一個沒有經(jīng)過訓練的新兵扛著槍上戰(zhàn)場，結果可想而知。
在互聯(lián)網(wǎng)上做生意，大多數(shù)商家根本不知道用什么辦法使人們采取行動并下單購買。一般的廣告創(chuàng)意和網(wǎng)頁制作人，又喜歡憑借廣告創(chuàng)意獲得好的傳播效果，卻與打動人們立即采取購買行動這個目標相去甚遠。這就是銷售文案與普通產(chǎn)品說明以及一般廣告文案最大的區(qū)別。

在今天的廣告界，有兩個不同的世界：一個是你們所在的直效廣告（銷售文案），另一個是一般性廣告（一般廣告文案），這兩個世界正處于碰撞的過程中。
你們這些做直效廣告（銷售文案）的知道什么樣的廣告能奏效，什么樣的不能，你們很清楚它能帶來什么好處，但是那些做一般性廣告的人并不清楚這些。
大衛(wèi)·奧格威
你需要有殺手锏
在了解互聯(lián)網(wǎng)銷售文案之前，筆者想和大家分享一個有意思的寓言。

一只獅子遇到一只老虎。
當他們在池塘邊飲水的時候，
老虎說：告訴我，你為什么像個傻瓜一樣不停地吼叫。

那不是傻，獅子說。
它的眼睛閃動著，它們尊我為萬獸之王，
因為我做推廣。（怒吼就是獅子的推廣方式）

一只野兔聽到它們的談話，
飛快地跑回家。
它想嘗試獅子的方式，
但是它的吼叫只不過是發(fā)出幾聲嘰嘰的叫聲。

一只狐貍來做調查
它在森林里飽餐了一頓后，
得出結論：朋友，當你做產(chǎn)品推廣的時候，首先要保證你宣傳的產(chǎn)品信息能夠征服客戶，不然吸引來的就是你的敵人。

移動互聯(lián)時代，互聯(lián)網(wǎng)是最激烈的競技場，只有強者才能生存，只有最強的人才能成功。每個人都在說同樣的事情，每個人都在傳達幾乎相同的信息，如果你沒有出色的銷售文案，卻仍然持續(xù)不斷地投放廣告，這其實如同將一沓沓人民幣從樓頂往下扔，不僅浪費大量的金錢，還有可能吸引來更強大的競爭對手。
確實如此，99%的互聯(lián)網(wǎng)銷售頁面賣不出去多少產(chǎn)品，這也是為什么筆者經(jīng)過這么多年的實踐，一直深入研究銷售文案寫作和編寫這本書的原因。
將產(chǎn)品賣出去，靠的不是銷售頁面有多漂亮，也不在于推廣的力度有多大，而是看你的銷售頁面是否有引導力、說服力和成交力。否則投入大量的金錢和精力，只能得到極少的、甚至微不足道的回報！
一定要謹記：如果沒有一套殺手級的互聯(lián)網(wǎng)銷售文案，千萬不要隨意推廣或者投放廣告！

目錄

前言
互聯(lián)網(wǎng)生意的成敗在于成交率
兩封互聯(lián)網(wǎng)銷售文案的力量
目標只有一個：讓顧客立即采取行動
你需要有殺手锏
第1章人性的奧秘
購買的真相
這就是營銷的終極秘籍
塑造感覺的密碼
人們追求的八大終極夢境
不可不知的人性十大驅動力
控制人們行為的四大力量
善用BFD公式做客戶分析
如何對目標客戶群做人物畫像
令產(chǎn)品大賣的三大要素
終極說服模式
魔力成交流程
第2章抓住注意力
創(chuàng)作優(yōu)秀標題的三大要素
學會控制大腦的注意力
你不知道的催眠狀態(tài)
必須打破心理平衡
迅速抓住注意力的八大技巧
頂尖的銷售文案標題出爐秘訣
12個快速創(chuàng)建標題的丹尼爾模板
頂尖新聞記者創(chuàng)作標題的絕招
迅速抓住人們注意力的魔力詞匯
如何在30秒創(chuàng)作令人叫絕的標題
十大經(jīng)典標題剖析
第3章導入情緒
巧妙控制人的情緒
點亮好萊塢導演大腦中的燈泡
大師絕不告訴你的引誘客戶的訣竅
銷售文案中稱呼的奧秘
心理共鳴的力量
第4章挖掘痛點
痛點從哪里來？
撕裂傷口
痛點與行動成正比
第5章打造沖擊力
提出無懈可擊的方案
犀利的訴求點
獨特的銷售主張
強有力的FBD產(chǎn)品描述
洞穿欲望的子彈頭
強悍的收益證明
構建具有沖擊力的矩陣
第6章重塑新現(xiàn)實
神奇的大腦
激發(fā)想象的奧秘
在客戶頭腦中植入聯(lián)想按鈕
勾起回憶中的場景
引發(fā)無限想象的情景連接器
第7章促使立即行動
如何令你的產(chǎn)品賣出高價
神奇的價格錨定
令人瘋狂下單的超值贈品
增加100%～300%利潤的風險逆轉策略
常見消除風險的類型
扼殺成交過程中的兇手
如何令行動更加輕松簡單
最后附言的秘密
有效的附言案例
第8章創(chuàng)作好萊塢般的故事
會講故事，世界都聽你的
如何創(chuàng)作好萊塢般的故事
創(chuàng)作好萊塢故事的步驟
第9章創(chuàng)作部分
神奇的你字
絕對要重視小標題
把你的詞匯變成強力詞
迅速提升創(chuàng)作功力的八大技巧
讓客戶爭先推薦你的產(chǎn)品
設計銷售文案的工具
第10章經(jīng)典案例分析
案例1：美國音樂學院函授教程
案例2：懶人致富文案
案例3：浪漫餐廳
第11章請扔掉這本書！
附錄優(yōu)秀標題集錦

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