★ 一個(gè)年輕的投資顧問(wèn)在短短幾年中取得了1 200 萬(wàn)元的年銷售額，成為400名同事中的第一名。
?一個(gè)電暖氣銷售員每個(gè)星期只工作三天卻比一周工作五天的同行銷售額還多，并成為90名代理商中的最佳銷售員。
?一位曾擔(dān)任農(nóng)業(yè)機(jī)械聯(lián)合企業(yè)廠長(zhǎng)的55 歲中年人，此前從沒(méi)干過(guò)銷售，他是如何讓自己的衛(wèi)浴設(shè)備銷售額超越其他地區(qū)的銷售員的。
?一位賣復(fù)印機(jī)的銷售員四個(gè)月內(nèi)一臺(tái)復(fù)印機(jī)都沒(méi)賣出去，可是他又怎么能在年底取得了全國(guó)銷售業(yè)績(jī)第二的佳績(jī)。
他們是如何做到這一切的？為什么這些人如此成功？他們運(yùn)用了什么策略？他們獲得如此令人矚目的成績(jī)有何規(guī)律可循？
我們總是能聽(tīng)到一些銷售員取得驚人業(yè)績(jī)的事跡，他們的業(yè)績(jī)常常比平均水平高出了3-4倍，即使是經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力都幾乎不會(huì)對(duì)他們?cè)斐墒裁磽p害。那么，在他們成功的背后究竟隱藏著哪些秘密呢？
即使你從這些成功者身上只學(xué)到了一種新理念，并把它付之于實(shí)踐，你也有機(jī)會(huì)取得意想不到的銷售佳績(jī)。這本書(shū)中提到的頂級(jí)銷售員所采用的方法和策略，你也能夠采用！本書(shū)分析和揭示了頂級(jí)銷售員的制勝秘訣和他們令人神往的營(yíng)銷策略，并透露了一些竅門(mén)和絕招，其中最為關(guān)鍵的就是如何使自己具備那種能令顧客興奮與著迷的獨(dú)特能力，因?yàn)榇蟛糠值慕灰壮晒Χ加匈囉诖�！此外，本�?shū)還將給予讀者極大鼓勵(lì)，激勵(lì)他們充滿勇氣，面對(duì)挑戰(zhàn)，超越瓶頸，抓住機(jī)遇，取得銷售成功，在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家！作者想要告訴讀者：只要有正確的態(tài)度，使用正確的策略，你也能夠像那些傳奇銷售員一樣，取得驚人的業(yè)績(jī)和成功！
書(shū)分為8章，詳細(xì)介紹成為頂級(jí)銷售員所需具備的核心“硬件”—— 個(gè)人素質(zhì)。本書(shū)的姊妹篇《頂級(jí)銷售員的策略》則偏重“軟件”，逐一解析頂級(jí)銷售員在銷售過(guò)程中所運(yùn)用的策略和技巧。兩本書(shū)并不孤立，“素質(zhì)”與“策略”相互結(jié)合、滲透，更細(xì)致、全面地詮釋了“頂級(jí)銷售員”的成功之道。
世界頂級(jí)銷售大師經(jīng)典力作全新第8版！
只有成為頂級(jí)銷售員，才能又多、又快、又輕松就拿到訂單！
“素質(zhì)篇”助你提升自身素質(zhì)，強(qiáng)化硬件！
“策略篇”教你實(shí)戰(zhàn)制勝策略，更新軟件！
與顧客建立情感關(guān)系的10個(gè)竅門(mén)、決定成功簽約的4個(gè)測(cè)試問(wèn)題、關(guān)于產(chǎn)品演示的12個(gè)建議、頂級(jí)銷售員與眾不同的10個(gè)關(guān)鍵因素。
漢斯·阿爾特曼 (Hans Altmann)德國(guó)最資深的銷售與消費(fèi)者行為研究專家之一。
·擔(dān)任獨(dú)立的管理與銷售培訓(xùn)師已經(jīng)超過(guò)25年。
·本書(shū)已更新至第8版，被譯成6種文字。
·他服務(wù)的客戶包括安聯(lián)、寶馬、德國(guó)電信等全球巨擘。
第1章 成功實(shí)現(xiàn)電話銷售
關(guān)于電話預(yù)約的30個(gè)建議
20個(gè)能讓你的銷售額暴漲的方法
頂級(jí)銷售員的成功特質(zhì)測(cè)試
第2章 銷售中最重要的四個(gè)步驟
步驟一：如何開(kāi)始和顧客進(jìn)入談話
步驟二：如何介紹自己的公司
步驟三：如何談及一個(gè)有現(xiàn)實(shí)意義的問(wèn)題
步驟四：如何讓顧客意識(shí)到問(wèn)題
第3章 滿足顧客的個(gè)性需求
10個(gè)能與顧客建立情感關(guān)系的竅門(mén)
產(chǎn)品吸引力公式
第4章 讓產(chǎn)品演示更有效
關(guān)于產(chǎn)品演示的12個(gè)建議
10個(gè)竅門(mén)讓你的產(chǎn)品演示更有成效
第5章 如何解決異議
20個(gè)使顧客擁有最佳心情的訣竅
12個(gè)能夠避免多余異議的竅門(mén)
針對(duì)異議的處理方法一覽表
第6章 為簽訂合同做準(zhǔn)備
檢測(cè)表：如何成功準(zhǔn)備簽約談判
4個(gè)決定成功簽約的測(cè)試問(wèn)題
成功簽約的9個(gè)最重要的問(wèn)題
簽約失敗的10個(gè)原因
第7章 頂級(jí)銷售員的成功奧秘
頂級(jí)銷售員與眾不同的10個(gè)關(guān)鍵因素
譯者后記
“那么銷售員應(yīng)當(dāng)如何對(duì)待顧客的拒絕呢？”
“很簡(jiǎn)單。他應(yīng)該從另外一種視角來(lái)看待顧客說(shuō)的‘不’——也就是說(shuō)把這看做通往成功的必要步驟。如果他在火車站等某個(gè)人，那他當(dāng)然不愿意為了陌生人耽誤時(shí)間，而是只關(guān)注自己在等的那個(gè)人。他只想找到那個(gè)人，所有其他人對(duì)他來(lái)說(shuō)都是無(wú)關(guān)緊要的。銷售員在電話旁也是同樣的道理：他應(yīng)當(dāng)只尋找那些有購(gòu)買興趣的顧客，而把其他的那些立刻拋在腦后！這樣的話對(duì)他來(lái)說(shuō)就更容易做，因?yàn)樗怯幸粋�(gè)比率的。這就是說(shuō)：他知道，他得打30個(gè)電話，但是其中的29個(gè)他可以立刻就忘掉，只要和那一個(gè)真正有興趣購(gòu)買產(chǎn)品的人約定面談就可以了。”
“你在打電話的時(shí)候有著特殊的哲學(xué)，這是什么樣一種哲學(xué)呢？”
“我希望，顧客在電話里能夠和你一同思考，而這只有在他感覺(jué)不錯(cuò)的時(shí)候才會(huì)這么做。因此對(duì)我們來(lái)說(shuō)對(duì)顧客的意見(jiàn)絕對(duì)不能有什么反對(duì)。我總是努力對(duì)顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充和擴(kuò)展。我既不給他反對(duì)的意見(jiàn)，也不想用我的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)服他。因此我從不以斷言的口氣說(shuō)話！我也從不和顧客辯論，而是更愿意以提問(wèn)的形式和他們對(duì)話。”
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