銷售是一種修行
說起信任五環(huán)，一股暖流涌上心頭。
六年走來，“信任五環(huán)”已不僅僅是一本書、一門課、一種方法、一套技巧，“五環(huán)”已經(jīng)成為很多銷售人的一個(gè)符號(hào)，一種方式，一種信仰。
正如剛結(jié)束的一家央企的五環(huán)訓(xùn)練中，一位高管說：“五環(huán)看似是一種銷售技巧，其實(shí)要我們放下自我，以平常心化解私欲、以同理心進(jìn)入情境、以清靜心同步思考、以利他心構(gòu)建雙贏、以敬畏心尊重人性。”
此話令我心生感激和感動(dòng)。
六年來，數(shù)千位銷售與我面對(duì)面研討200余場(chǎng)，視頻微課在學(xué)習(xí)網(wǎng)站點(diǎn)擊量達(dá)數(shù)萬，特別近兩年與業(yè)界高管和實(shí)戰(zhàn)精英的教練研討班中，每次分享研討，都是一次對(duì)人性本能和克己復(fù)禮的感悟，都是一次對(duì)自我的反省洗禮，都有新的感悟和“心”的感悟。
談到五環(huán)，想到五個(gè)詞：隨喜、感恩、進(jìn)化、初心、堅(jiān)定。
隨喜
“五年前，為了一個(gè)公司很感興趣但覺得希望不大的項(xiàng)目，來這個(gè)小縣城十幾次。五年后，為了公司感興趣但對(duì)結(jié)果將信將疑的一個(gè)課題，我將跑穿三個(gè)試點(diǎn)區(qū)縣。上次，五環(huán)九問是個(gè)人打單工具，幫助我拿下大單。這次，五環(huán)九問將在整個(gè)公司遍地開花，助推公司戰(zhàn)略�！边@是一位五環(huán)粉絲、知名電信運(yùn)營(yíng)商銷售經(jīng)理賀若老師朋友圈的分享。
經(jīng)常隨喜看到，很多讀者、粉絲、銷售人通過各種渠道分享應(yīng)用五環(huán)方法拿下定單的消息，看到這本書被多家知名企業(yè)和咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為銷售必讀推薦，看到很多公司將五環(huán)方法作為新員工和銷售人學(xué)習(xí)必備，看到諸多組織將五環(huán)方法系統(tǒng)導(dǎo)入，支撐戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展，看到很多銷售人因翻閱五環(huán)而破解內(nèi)心困惑小獲成功。
由此諸相，心生感恩。
感恩
感恩生在中華民族，感恩生在這個(gè)時(shí)代，感恩周邊每位有緣人。
五環(huán)，源于中華傳統(tǒng)智慧。博大精深的中華傳統(tǒng)文化是無窮的智慧源泉。無論“聽”和“說”的陰陽之道，還是“春播、夏耕、秋收、冬藏”的基本規(guī)律，還是“隨人則活、由己則滯”的內(nèi)功心法，還是“五環(huán)”與“五行”的相應(yīng)關(guān)系，對(duì)傳統(tǒng)文化的膚淺理解和點(diǎn)滴汲取，賦予了五環(huán)內(nèi)涵和生命力。
五環(huán)，源于業(yè)界頂級(jí)理論。銷售領(lǐng)域理論流派諸多，多年來對(duì)世界頂級(jí)理論方法的學(xué)習(xí)踐行和總結(jié)反思，讓我們有機(jī)會(huì)站在巨人肩膀上思考傳承。
五環(huán)，源于團(tuán)隊(duì)研究結(jié)果。信任五環(huán)課程最早是在用友大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院期間與團(tuán)隊(duì)共研共創(chuàng)形成，認(rèn)證一批種子講師并在集團(tuán)內(nèi)講解多場(chǎng)，經(jīng)過數(shù)千位銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用驗(yàn)證，能有此平臺(tái)經(jīng)此番打磨是我的幸運(yùn)，內(nèi)心時(shí)常感恩用友和各位師長(zhǎng)。
五環(huán)，源于銷售人的眾創(chuàng)�！缎湃挝瀛h(huán)》這本書于2009年在天涯與各位網(wǎng)友共創(chuàng)而成。當(dāng)時(shí)，每晚發(fā)帖分享一個(gè)原理方法技巧，更新幾千字，大家紛紛回帖或在QQ群討論、制定次日行動(dòng)計(jì)劃，第二天以此方法去拜訪客戶，晚上回來總結(jié)得失、提出問題困惑、研討原因、分享心得，這個(gè)過程帶來很多內(nèi)容和靈感，這是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代到來之前的一部眾創(chuàng)之作，是每位銷售人的親歷記錄和心路總結(jié)。
五環(huán)，因眾人而生，也必將隨眾人成長(zhǎng)。
進(jìn)化
六年來，五環(huán)跟隨天下銷售人一起不斷進(jìn)化。
多家企業(yè)把五環(huán)作為員工培訓(xùn)和銷售溝通的基本訓(xùn)練課程，越來越多的銷售人在用五環(huán)的語言交流溝通。運(yùn)用過程中五環(huán)也隨之不斷發(fā)展，理順了很多底層邏輯，細(xì)化了很多概念，升級(jí)了諸多實(shí)用工具話術(shù)，完善了評(píng)估方法，更有助于落地應(yīng)用。
2011年12月，該書被改編拍攝成視頻情景劇，作為銷售精品課程推廣應(yīng)用，同時(shí)更名為《信任溝通》列入幾十所大學(xué)的教學(xué)計(jì)劃，幫助即將走向社會(huì)的新人學(xué)好溝通第一課。
2014年7月，五環(huán)系列微課制作完成，五環(huán)核心知識(shí)點(diǎn)被分別錄制成為7~10分鐘的視頻講座，上傳至微信號(hào)和各大學(xué)習(xí)網(wǎng)站供銷售人免費(fèi)學(xué)習(xí)，惠及數(shù)萬人。
2015年11月，在業(yè)界多位高管和銷售精英的呼吁下，再次改編拍攝并由各位實(shí)戰(zhàn)精英本色出演，開放授權(quán)后，該視頻課程已認(rèn)證百余位導(dǎo)師教練，成為包括世界500強(qiáng)在內(nèi)的多家知名企業(yè)銷售必修課。
2016年1月，銷售羅盤團(tuán)隊(duì)投資研發(fā)“拜訪羅盤”APP，借助移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，將五環(huán)邏輯方法裝進(jìn)手機(jī)，銷售個(gè)人得以有效武裝，組織經(jīng)驗(yàn)得以沉淀分享，助力組織績(jī)效提升。
未來，五環(huán)將在廣大師長(zhǎng)朋友鼓勵(lì)支持下不斷進(jìn)化。
這一切的努力和進(jìn)化，都源于一個(gè)夢(mèng)想和初心。
初心
銷售人是一個(gè)特殊的群體。
大多數(shù)銷售人草根出身，烈日下奔波的、寒冬里穿梭的、客戶門前徘徊的，更多是銷售，他們祈望靠自己勤奮努力和辛苦付出去贏得尊嚴(yán)、責(zé)任和未來。用一位朋友的話說“是拼爹拼不過別人的人，希望靠自己的努力掙得一片天空，為父母盡孝、給家人溫暖、給孩子一個(gè)美好未來”。銷售的那份艱辛只有自己能體會(huì)，那份糾結(jié)和困惑只有深夜獨(dú)自承受。
可社會(huì)又如何看待他們？有哪位銷售在公交地鐵上接電話時(shí)會(huì)大聲說出“我是銷售”！有哪位母親拉著女兒的手說“女兒啊，一定要嫁個(gè)銷售”！有哪位媽媽看著懷中嬰兒清澈的眼睛說“孩子，好好成長(zhǎng)，長(zhǎng)大后要做個(gè)銷售”……
銷售的艱辛不易，公眾對(duì)銷售的誤解，銷售人應(yīng)有而未得的認(rèn)同和尊嚴(yán)，或因很多銷售缺少適當(dāng)方法，僅憑借一腔熱情、激昂的欲望去沖擊客戶獨(dú)立思考權(quán)，給對(duì)方體驗(yàn)感受很差。銷售都想證明自己，都渴望成功，這種努力如果能加上有效的思維和方法，或?qū)⑹掳牍Ρ丁?
我是幸運(yùn)的，剛做銷售能在用友平臺(tái)上得到訓(xùn)練，得到多位高人指點(diǎn)。而數(shù)千萬銷售同人中，有多少還在自己摸索，在用滿腔熱情去撞墻嘗試，或許，他們需要些什么。
心對(duì)了，人就對(duì)了，事就對(duì)了。
堅(jiān)定
我們堅(jiān)信銷售是一種修行。
回歸現(xiàn)實(shí)和常理思考，認(rèn)知客戶環(huán)境變化、識(shí)別客戶挑戰(zhàn)和機(jī)遇、感知客戶處境和感受，理解客戶動(dòng)機(jī)和目標(biāo)，基于自身優(yōu)勢(shì)與客戶共創(chuàng)問題解決之道，共同制定行動(dòng)計(jì)劃……銷售的成功基于客戶問題的解決、期望的實(shí)現(xiàn)。這也是放下自我本能沖動(dòng)、抑制自身欲望考慮客戶感受的過程。這個(gè)過程對(duì)銷售而言，起心動(dòng)念、一言一行，何嘗不是一種修行。
有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的過來人，把自己踩過的坑、撞過的墻、犯過的錯(cuò)、找到的路與正困惑迷茫的年輕銷售分享，幫助他們穿越陰霾，早日找到正確方法、享受成功的快樂，這種撥云見日、成己達(dá)人，何嘗不是一種修行。
我們堅(jiān)信，銷售是發(fā)現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值的人，能幫客戶高效愉悅地買，能給公司帶來持續(xù)發(fā)展動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的連接和增值。
我們堅(jiān)信，銷售本應(yīng)是快樂和幸福的，學(xué)有所用、歷練成長(zhǎng)，努力即有成效、付出即有回報(bào)，成就他人，成就自己，被信任的感覺會(huì)非常美妙。
我們堅(jiān)信，幫助銷售人的導(dǎo)師教練們是幸福的，他們對(duì)銷售新人力所能及的幫助，不正如在幫助15年前的自己。當(dāng)這些教練80歲時(shí)，回首有多少人因他們的幫助而獲得成長(zhǎng)，這種正能量的加持何嘗不是一種幸福！
我們堅(jiān)信，銷售本就是一種幸福的人生。
五環(huán)愿伴隨天下銷售人，堅(jiān)定地走在幸福銷售的路上。
場(chǎng)景時(shí)代來了，銷售該怎么做？
一家公司的董事長(zhǎng)和夫人移民海外了，準(zhǔn)備把公司運(yùn)營(yíng)交給一位職業(yè)經(jīng)理，并且希望能夠隨時(shí)了解每天的情況。于是系統(tǒng)銷售人員是這樣對(duì)董事長(zhǎng)說的：“可以想象一下，當(dāng)您在地球的另一端剛剛用過早餐、希望了解公司的情況時(shí)，您只要打開電腦，輕輕點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，就可以看到您在中國(guó)的企業(yè)此時(shí)此刻的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)情況。這些數(shù)據(jù)不是經(jīng)過人為加工處理的，而是自動(dòng)歸集形成的，絕對(duì)是真實(shí)的。您還可以在網(wǎng)上審批那些重要的文件。這樣的話您不僅可以及時(shí)了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況，還可以有更多的時(shí)間放心去做自己喜歡做的事情。如果能達(dá)到這個(gè)效果的話，您覺得怎么樣？”
當(dāng)一名銷售人員苦苦向客戶介紹自己產(chǎn)品的各種性能和優(yōu)勢(shì)而無果時(shí)，另一名銷售人員是這么說的：“當(dāng)您出差在外又希望隨時(shí)了解公司產(chǎn)銷量情況時(shí)，您只要拿出手機(jī)，輕輕一點(diǎn)，手機(jī)就會(huì)自動(dòng)登錄到公司的信息管理系統(tǒng)。您可以選擇任何一個(gè)時(shí)間段、任何產(chǎn)品，進(jìn)行動(dòng)態(tài)的產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)查詢。您還可以通過短信訂制功能，要求系統(tǒng)把需要的信息發(fā)條短信到您手機(jī)上。這樣一來，無論是奔馳在高速路上，還是在大海的游艇上，您都可以隨時(shí)隨地掌握公司的產(chǎn)銷量及各種動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)信息，及時(shí)、輕松、高效地做出決策。這樣的話，您覺得怎么樣？”
針對(duì)客戶的認(rèn)知，給客戶營(yíng)造一個(gè)場(chǎng)景或者說創(chuàng)造一個(gè)愿景，讓客戶有身臨其境之感，想象自己使用產(chǎn)品時(shí)候的感受，擁有一種幸福美妙的感覺，從而為客戶創(chuàng)造了一個(gè)感性的場(chǎng)景。
與傳統(tǒng)的銷售方法——找到客戶痛點(diǎn)、滿足客戶需求、設(shè)計(jì)解決方案相比，創(chuàng)造場(chǎng)景則使客戶進(jìn)入生動(dòng)、真實(shí)的感受，引發(fā)客戶內(nèi)心的認(rèn)同。
描述場(chǎng)景的方法可以總結(jié)為“為客戶做SPAR”。
S——Situation，指狀況，在什么情況下。
P——Person，某個(gè)人。
A——Action，某個(gè)動(dòng)作。
R——Result，會(huì)有什么感覺或結(jié)果。
做完SPAR之后要給客戶“穿衣服”。SPAR給人的感覺很美妙，還要讓對(duì)方安心，做完SPAR之后，要隨即拿出證據(jù)，證明公司有完整的可靠的解決方案，可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)上述的美妙感覺。
當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在介紹產(chǎn)品和方案的時(shí)候，你已經(jīng)在迅速給客戶創(chuàng)造感覺，那么你已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同了。
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