比爾·理查森，處理暴徒的副部長(zhǎng)
　　我曾為一個(gè)我能想到的最棒理由被召去白宮：自由世界的領(lǐng)導(dǎo)人將要在電視上為我美言幾句。此外，他還希望我在他發(fā)言時(shí)站在他身側(cè)。
　　我樂(lè)意效勞。
　　白宮新聞發(fā)言廳里擠滿了人，我們站到各自的位置上，架設(shè)好的攝像機(jī)開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，鏡頭也對(duì)準(zhǔn)了，總統(tǒng)站上了講臺(tái)：“所有美國(guó)人都懷著欽佩之情，”他開(kāi)口道，“看著比爾·理查森（BillRichardson）”——那就是我！我有點(diǎn)忍不住想要脫口而出——“完成了從朝鮮到伊拉克，全世界范圍內(nèi)最艱巨也最棘手的外交任務(wù)�！北M管那是近二十年前的事了，我仍記得聽(tīng)到他說(shuō)這些話時(shí)油然而生的驕傲。
　　那是1996年的12月——盡管那是一個(gè)“黑色星期五”——那天本該成為我的幸運(yùn)日。比爾·克林頓（BillClinton），我的總統(tǒng)——至少在那個(gè)時(shí)候，也是我的朋友——將要向白宮的整個(gè)新聞團(tuán)隊(duì)宣布：我，這個(gè)深色皮膚的國(guó)會(huì)議員，有著出人意料的類(lèi)盎格魯人的姓氏發(fā)音，將會(huì)成為他“看起來(lái)像美國(guó)一樣的”內(nèi)NNN新成員。任何一個(gè)愛(ài)國(guó)者都會(huì)夢(mèng)想類(lèi)似這樣的一天，更不用說(shuō)一個(gè)來(lái)自墨西哥城的小男孩——要不是他父親認(rèn)為有必要把他即將臨盆的母親送到國(guó)界那頭的帕薩迪納，他甚至本有可能永遠(yuǎn)無(wú)法取得美國(guó)國(guó)籍。
　　我父親希望讓我得到他在很久以前就已取得的東西。他希望我成為一個(gè)美國(guó)人，從出生的那一刻起就是，并以此為傲。
　　今天的保守派們會(huì)把我這樣的人叫做“定錨嬰兒”（anchorbaby），他們還會(huì)用嘲笑的口吻說(shuō)出這個(gè)詞一好像用任何方式，即便是由《美國(guó)憲法第十四條修正案》提供的無(wú)需抱歉也無(wú)可爭(zhēng)辯的方式取得美國(guó)國(guó)籍都是一件需要感到羞恥的事。說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)——我是一個(gè)“定錨嬰兒”，但我也是“美國(guó)夢(mèng)”的一個(gè)活生生的例子。因?yàn)�，在白宮的那天，我的幸運(yùn)日，我將要更進(jìn)一步：應(yīng)總統(tǒng)本人之邀，成為美國(guó)總統(tǒng)行政部門(mén)中的“定錨”。
　　但克林頓總統(tǒng)在這個(gè)場(chǎng)合要做的可不僅僅是任命。他還總結(jié)了引領(lǐng)我抵達(dá)此刻的獨(dú)特的人生軌跡——在高風(fēng)險(xiǎn)的境外營(yíng)救任務(wù)和全心投入的本土勤務(wù)之間來(lái)回斡旋：“就在本周，”他繼續(xù)道，帶有幾分詼諧之意，“理查森議員還被困在蘇丹，一個(gè)反叛首領(lǐng)的小棚屋里，啃著烤山羊肉，為釋放三名人質(zhì)進(jìn)行談判。今天，我驕傲地任命他成為我們下一任的駐聯(lián)合國(guó)大使。”
　　眾所周知，克林頓總統(tǒng)不是個(gè)多言的人。而他也只需要幾個(gè)詞語(yǔ)就能把我定義成一個(gè)游移在兩個(gè)世界之間的人。
　　談判專(zhuān)家。人民公仆。
　　再加上狂熱棒球愛(ài)好者和雙向飛碟射手，你就已經(jīng)對(duì)我有了大致的印象。（而且你還描述了我的理想周末。）
　　總統(tǒng)說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)：我是一個(gè)矛盾體。我允許這種情況的存在。我歡迎它的存在。我常說(shuō)我是一個(gè)處于“兩世之間”的人。我身上有著明顯的墨西哥裔特征，但我也喜歡我的姓氏會(huì)造成的模糊的暗示——類(lèi)盎格魯后裔的理查森，來(lái)自我父親的饋贈(zèng)。他是一名美國(guó)銀行工作者，在遇見(jiàn)我墨西哥裔的母親后移居到了墨西哥城。父親為我提供了浸淫在兩個(gè)國(guó)家、兩種文化中的機(jī)會(huì)；生活在墨西哥時(shí)，他甚至同時(shí)繳納美國(guó)和墨西哥的賦稅，盡管他可以輕易且合法地避免后者。我們住在科約阿坎，一個(gè)并不豪華的社區(qū)，但我父親在銀行的豐厚薪水足夠我們聘用一個(gè)司機(jī)和一個(gè)廚子。我和所有同學(xué)都相處得不錯(cuò)，無(wú)論他們是貧是富，是墨西哥當(dāng)?shù)厝诉�是美國(guó)移民。在還是個(gè)年幼的孩子時(shí)，我的英語(yǔ)就說(shuō)得相當(dāng)流利，但我的夢(mèng)里卻回蕩著西班牙語(yǔ)。我父親是個(gè)鋒芒畢露的人，而我母親則相對(duì)溫和些。如今，我愿意把自己看成父親偶爾的暴脾氣和母親始終如一的優(yōu)雅之間快樂(lè)的調(diào)和物，但更準(zhǔn)確的說(shuō)法也許是我也由著自己的性子在兩頭轉(zhuǎn)換。在談判的過(guò)程中，矛盾體可以派上用場(chǎng)：好警察和壞警察，合二為一。
　　合眾為一。
　　合眾為一。
　　故此我把總統(tǒng)那天的話牢記在心。他說(shuō)的一點(diǎn)不錯(cuò)——我在白宮新聞發(fā)言廳和在那個(gè)首領(lǐng)的棚屋里一樣如魚(yú)得水。我轉(zhuǎn)換在兩個(gè)角色之間：為公眾服務(wù)，也在大半個(gè)地球以外的地方尋求和解。
　　的確，從實(shí)際意義而言，普通人也許不會(huì)想象自己身處一個(gè)位于蘇丹郊區(qū)的反叛軍首領(lǐng)的棚屋。這么說(shuō)吧，普通人絕對(duì)不會(huì)想象在那樣一個(gè)地方發(fā)現(xiàn)自我。然而，通常正是這些地方最能讓我感到輕松自在。在那里，我展現(xiàn)出了自己最為獨(dú)特、或許也是最有用的才能：談判。正如我常說(shuō)的，談判關(guān)乎的是在兩個(gè)不同的世界間架起橋梁，調(diào)和種種矛盾，在甚至最不尋常的地方尋求一致之處，促成一樁公平的交易。
　　事實(shí)上，我要給你們一個(gè)提議。
　　是這樣：在后面的篇幅里，我會(huì)向你們展示我是如何談判的。我會(huì)教授給你們的經(jīng)驗(yàn)，是我在世界各地的首領(lǐng)棚屋、海外大使館、外交部和大使宅邸里通過(guò)艱難的方式習(xí)得的。不過(guò)放下那支筆。這兒可沒(méi)什么正式的課程計(jì)劃，那不是我的風(fēng)格。把那支黃色記號(hào)筆也丟開(kāi)。沒(méi)什么重點(diǎn)是你非記不可的。坦白說(shuō)，我自己也記不住它們。
　　我向你保證，這堂課絕不會(huì)讓你感到不自在。我會(huì)教你如何談判，而你要做的就是好好坐著，聽(tīng)我復(fù)述幾段我在世界各地的旅行故事，以及我自己和世界上最著名的——還有最不為人所知的——角色的談判經(jīng)歷。但愿從現(xiàn)在起，我們將會(huì)達(dá)成一種在執(zhí)行會(huì)議室里被稱(chēng)作“雙贏”的關(guān)系：你會(huì)學(xué)到幾招訣竅，明白如何得到自己想要的——通常是從那些不想把它給你的人手里——而我則會(huì)通過(guò)回憶我與地球上權(quán)力最大的領(lǐng)導(dǎo)人之間偶爾荒唐可笑的、高風(fēng)險(xiǎn)的遭遇，盡享重述的快感。
　　我并非在自夸。如你所見(jiàn)，我的有些故事是成功的傳說(shuō)，有些則是明顯的敗北。遺憾的是，我也犯過(guò)錯(cuò)。我之所以能取得幾次“本壘打”——壓倒幾個(gè)人——那也是因?yàn)槲矣邢喈?dāng)數(shù)量的絕招。
　　同樣，我也必須承認(rèn)，即使取得了勝利，它們也并非毫無(wú)瑕疵。很難獲得一場(chǎng)完美的勝利，或完美的和平。有時(shí)你能期望的最好的情況就是達(dá)成一個(gè)協(xié)議，無(wú)論何種協(xié)議——某樣能夠建立一種共事關(guān)系的東西，好讓事情往前推進(jìn)——然后再來(lái)一次尷尬的握手。（想想吧，一次完美的勝利甚至比一次完美的握手更罕見(jiàn)，而后者，我們都心知肚明，幾乎是不可能的。我肯定不曾有過(guò)完美的握手經(jīng)歷，而我還保留著握手次數(shù)的吉尼斯世界紀(jì)錄，我們會(huì)講到那里的。）
　　在任何境況下的談判都是微妙的、復(fù)雜的，而且往往缺少明確的勝利標(biāo)志——除了最后并不完美的握手、在虛線上方簽了名的有效契約，或是穿越邊境回國(guó)的航班。因此，歸根結(jié)底，沒(méi)有任何不可違反的法則能夠依賴(lài)。我不會(huì)假裝這類(lèi)法則存在。要是有，談判就會(huì)變得容易。一臺(tái)電腦都能替我們談判，還會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的應(yīng)用程序。
　　在與人打交道時(shí)，要面對(duì)我們作為人的小缺點(diǎn)、利己主義、自負(fù)和錯(cuò)誤，有時(shí)唯一的選擇就是丟開(kāi)所有選項(xiàng)臨場(chǎng)發(fā)揮。那正是讓談判變得如此引人人勝，偶爾還趣致盎然的地方。在現(xiàn)實(shí)生活中，在教室以外的地方從事這項(xiàng)工作，談判關(guān)乎的是實(shí)時(shí)的協(xié)調(diào)，是讓事情變?yōu)榭赡艿乃囆g(shù)。它并非尋求絕對(duì)的和平。（或許正因如此，盡管我曾五次得到諾貝爾和平獎(jiǎng)提名，卻從沒(méi)勝出過(guò)。）
　　并非我所有的談判經(jīng)歷都能登上頭條，雖然其中一些確實(shí)成了重大新聞——而且并不總是我曾暗自期待過(guò)的那些。但我把它們帶到你們面前，是因?yàn)槊總�(gè)故事里都蘊(yùn)含著數(shù)不盡的關(guān)鍵時(shí)刻——適于傳授的時(shí)刻——讓你們看到人們?cè)谝淮握勁兄惺侨绾伪憩F(xiàn)的，我們從彼此身上索求什么，我們?cè)敢夥艞壥裁匆缘玫阶约合胍�的東西。我能為你提供的最好的東西就是一堂由案例——或者，更確切地說(shuō)，由一打案例構(gòu)成的課程。每個(gè)事例都包含了無(wú)數(shù)可能引領(lǐng)談判走向失敗或成功的時(shí)刻。把這堂課看作“如何采用一百個(gè)簡(jiǎn)單步驟進(jìn)行談判”吧。
　　在總統(tǒng)發(fā)言過(guò)后，我，同樣，在1996年的那天站上了白宮新聞發(fā)言廳的講臺(tái)。自然，我想要感謝他的溢美之詞，并一一說(shuō)明我作為最新一任聯(lián)合國(guó)大使希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。但即使是我也不太記得自己在那個(gè)特別的時(shí)刻說(shuō)了些什么，因?yàn)榫驮谖覝?zhǔn)備全情投入演說(shuō)的那刻，我的朋友，比爾·戴利（BillDaley）——一名同樣在那天接受任命的同事，他的職位是商務(wù)部長(zhǎng)，在前面幾分鐘里一直僵硬地站在總統(tǒng)身邊——突然昏了過(guò)去，癱倒在講臺(tái)前方。美國(guó)公共事務(wù)有線電視網(wǎng)保留了那段鏡頭的帶子：我還沒(méi)說(shuō)上三句話，比爾的雙膝就軟了下去，他摔倒在地板上，發(fā)出“砰”的一聲。不久前他才剛接受了自己的任命。不管怎么說(shuō)，那可不是他最棒的時(shí)刻。
　　然而，必須說(shuō)明的是，那也不是我的時(shí)刻。鏡頭記錄了我的一舉一動(dòng)，同樣好不到哪兒去。我沒(méi)能迅速行動(dòng)，阻止我的朋友摔倒在地——畢竟，考慮到我是離他最近的人，我本來(lái)最有可能接住他——相反，我目瞪口呆地站著，愣在講臺(tái)上，不確定該干點(diǎn)什么。有線電視網(wǎng)抓拍到了比爾尷尬的跌倒，但他們也沒(méi)放過(guò)我。比爾倒下去的瞬間，他們的攝像機(jī)停留在我臉上，定格住了，而其他人則沖過(guò)去援救比爾，盡管稍微遲了點(diǎn)。
　　砰。
　　到今天為止，有線電視新聞網(wǎng)的沃爾夫·布利策（WolfBlitzer）——當(dāng)時(shí)他坐在第一排——都堅(jiān)稱(chēng)他實(shí)際上及時(shí)接住了比爾，避免了他與地面的直接接觸。我記得的版本可不是那樣——還有，沃爾夫，抱歉，我得說(shuō)，那也不是鏡頭記錄下來(lái)的情況——盡管我不能跟沃爾夫爭(zhēng)辯他記得的另一件事情：“比爾，”他總還是在不斷地提醒我，“你可什么都沒(méi)干！”
　　那是真的。
　　我能說(shuō)什么呢？盡管我喜歡把自己想成那種有相當(dāng)出色的反射神經(jīng)的人，可急救并非我的專(zhuān)長(zhǎng)。就算過(guò)去在高中的棒球場(chǎng)上，我也是個(gè)更棒的投手，而非捕手。談判是我的專(zhuān)長(zhǎng)，而那一刻，在比爾和地心引力之間可沒(méi)什么條件好談。
　　我所掌握的無(wú)論哪種談判技巧往往都是由意外和環(huán)境促成的，是一時(shí)興起的靈感，而且經(jīng)常出乎我自己的意料，但它們都已在過(guò)去二十年高風(fēng)險(xiǎn)的外交生涯中，在地球上某些最遙遠(yuǎn)的角落里，得到了很好的磨練。幾十年來(lái)，無(wú)論何時(shí)何地，只要有難題出現(xiàn)，我都是那個(gè)“最有力的擊球手”。我駁倒過(guò)非洲的瘋子。我拿下過(guò)東歐的專(zhuān)制者。我和倒臺(tái)的專(zhuān)制者來(lái)過(guò)硬的，也曾讓強(qiáng)硬派緩和下來(lái)。我和恐怖分子交談過(guò)。據(jù)說(shuō)我有可能是唯一一個(gè)定期穿越朝韓非軍事區(qū)的美國(guó)人。（事實(shí)上，你必須經(jīng)由北京機(jī)場(chǎng)飛過(guò)鴨綠江進(jìn)入平壤，在此之前還必須先去一趟朝鮮人民共和國(guó)駐中國(guó)大使館。我們稍后會(huì)談到這點(diǎn)的。）
　　說(shuō)得明確點(diǎn)，我被要求建立的渠道通向了那些未知的地點(diǎn)一一古巴、蘇丹、剛果、孟加拉國(guó)、緬甸。
　　我的談判對(duì)手通常都是些難以接近的人——菲德?tīng)枺‵idel）、薩達(dá)姆（Saddanl）、烏戈（HugO）、一兩個(gè)金姓家族的人。
　　曾經(jīng)，作為克林頓政府的眾議院情報(bào)委員會(huì)成員，我的手機(jī)快撥鍵上有太多蔑視人權(quán)的人，導(dǎo)致我成了“處理暴徒的副部長(zhǎng)”。我把這個(gè)稱(chēng)呼看作對(duì)我的稱(chēng)贊。它證實(shí)了我最主要的工作理論——一個(gè)你會(huì)在這本書(shū)里反復(fù)看到的理論——我們幾乎總能從談話中獲益，即使是與我們的敵人。
　　無(wú)論我的身份是政府的一名公派外交特使，還是人道主義任務(wù)中的一名普通公民，我正是以那種方式找到自己的用武之地——一個(gè)愿意與哪怕最具爭(zhēng)議的對(duì)象進(jìn)行對(duì)話的人。
　　通常，當(dāng)我以非官方身份活動(dòng)時(shí)能發(fā)揮更大的作用，游離在政府和人道行動(dòng)之間的地帶�！坝袝r(shí)，在外交活動(dòng)中，你需要一塊遮羞布，”正如當(dāng)時(shí)的布魯金斯學(xué)會(huì)主席理查德·哈斯（RichardHaass）在我被任命為聯(lián)合國(guó)大使前所說(shuō)的，“他并非直接身處于行政部門(mén)之中，而是以某種形式與之發(fā)生聯(lián)系”——游離于中間地帶，你可以這么說(shuō)——“這是個(gè)很大的加分項(xiàng)。”
　　談判專(zhuān)家。人民公仆。棒球愛(ài)好者。雙向飛碟射手。遮羞布。
　　都不錯(cuò)。
　　當(dāng)然，這些無(wú)一能夠幫到可憐的比爾·戴利。盡管自那時(shí)起我忠實(shí)履行了自己作為一名談判者的使命，那天唯一的“共同點(diǎn)”就是他的鼻子找到的地板，當(dāng)著一屋子人的面，電視還在直播。
　　比爾笑到了最后。晚些時(shí)候，當(dāng)我半開(kāi)玩笑地指責(zé)他在我的時(shí)刻搶走了本該聚焦在我身上的聚光燈，他堅(jiān)稱(chēng)自己之所以會(huì)昏過(guò)去，都是因?yàn)槲业木吐氀菡f(shuō)太無(wú)趣了。或許他說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。我向你們保證，也許我在1996年的那天沒(méi)能幫到新上任的商務(wù)部長(zhǎng)，但我相當(dāng)肯定自己會(huì)對(duì)今天的你們有所助益。在我遍布世界的談判經(jīng)歷里，我收集了一些無(wú)法從教科書(shū)里學(xué)到的寶貴案例，揭示人們?cè)诟唢L(fēng)險(xiǎn)、低信任，而溝通能力充其量只是湊合的時(shí)候會(huì)如何作為。盡管并非所有的談判經(jīng)歷都生死攸關(guān)，但其中一些是的——并非“談判入門(mén)”的常規(guī)課程。在我的生活中，“談判力”——還是借用一下兩名哈佛學(xué)者撰寫(xiě)的暢銷(xiāo)談判手冊(cè)的標(biāo)題——或許還包括“到蘇丹的反叛軍首領(lǐng)棚屋去”或“在反叛軍關(guān)閉機(jī)場(chǎng)前趕到那里”。我能向你們保證，那跟哈佛俱樂(lè)部的經(jīng)驗(yàn)相去甚遠(yuǎn)。
　　對(duì)他們而言，充斥著商業(yè)書(shū)籍暢銷(xiāo)排行榜的談判類(lèi)書(shū)籍講授了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，但那些經(jīng)驗(yàn)大多只在你的談判對(duì)手是冷靜的、條理清晰的、愿意合作的伙伴時(shí)才有用。理性的行動(dòng)者，與有合作意愿的伙伴談判，希望達(dá)成一項(xiàng)公平的交易。
　　盡管我遠(yuǎn)在異國(guó)的談判對(duì)手中確實(shí)有不少是誠(chéng)實(shí)的協(xié)商者，掛念著他們國(guó)民的生命，但更多的人卻是自戀的暴君和渴求權(quán)力的專(zhuān)制者，他們比起國(guó)家更在乎自己的利益。（實(shí)際上，任何談判中最首要的步驟之一就是明確談判的內(nèi)容以及談判的對(duì)象。）在我將要分享的這些經(jīng)驗(yàn)中，只有一個(gè)共通點(diǎn)：它們都是自艱難中習(xí)得的。它們提煉、揀選、成型自與地球上某些最難預(yù)判也最不講理的人對(duì)坐的經(jīng)驗(yàn)。
　　但正因如此，我所提供的經(jīng)驗(yàn)比你能從其他書(shū)里學(xué)到的任何談判課都更實(shí)用。因?yàn)�，坦白說(shuō)吧：你的生命里滿是無(wú)法預(yù)判又不講理的人。你的上司、你的配偶、你的孩子、你的鄰居——當(dāng)然，他們并不指揮軍隊(duì)或統(tǒng)治國(guó)家，但他們把個(gè)人獨(dú)有的力量施加于你，而且毫不遲疑地、隨心所欲地試圖以此對(duì)你產(chǎn)生影響。
　　看看周?chē)�：你和“�?dú)裁者”生活、工作在一起。
　　“陰謀家”。
　　“自戀者”。
　　因此，盡管我在這些紙頁(yè)上描述的談判對(duì)手或許生活在非常非常遙遠(yuǎn)的地方，他們對(duì)你而言也許就是那樣陌生，你依舊有可能從他們的行為中辨認(rèn)出你每天都在與之抗?fàn)幍臇|西。無(wú)論是你的丈夫、你的妻子或你永遠(yuǎn)固執(zhí)己見(jiàn)的處于青春期的兒女，他們都不想傷害你。你愛(ài)他們，但你也知道他們的行為難以用理性定義。在餐桌上可沒(méi)什么“羅伯特議事規(guī)則”可言。在真實(shí)的世界里呢？在工作中呢？在買(mǎi)房子、車(chē)子、智能手機(jī)的時(shí)候呢？每件事都是一次談判。
　　所以，這是我的提議。如果你選擇接受它，那就繼續(xù)讀下去。我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些故事的有趣程度一如它們的實(shí)用性。我也希望你會(huì)認(rèn)同，它們傳授的經(jīng)驗(yàn)——盡管為了取得這些經(jīng)驗(yàn)，我穿越了大半個(gè)地球，在或遠(yuǎn)或近的國(guó)家付出過(guò)艱辛的努力——能夠讓你在生活中自如地運(yùn)用，幫助你有效地跟自己生命中的那些無(wú)賴(lài)、飯桶、小偷、暴徒、“獨(dú)裁者”和“專(zhuān)制者”——還有，是的，你愛(ài)的人——周旋。