本書以營銷流程為線索,設(shè)計了認識藥品營銷、 藥品市場分析技術(shù)、藥品營銷市場選擇技術(shù)、藥品營銷組合技術(shù)和藥品營銷組織管理控制技術(shù)5個項目,通過17個模塊和78個任務(wù)來講授藥品營銷理論和訓練營銷實戰(zhàn)技巧。實現(xiàn)營銷理論與藥品營銷實踐的一體化,同時培養(yǎng)學生創(chuàng)造性思維和創(chuàng)新能力。
根據(jù)教育部、財政部《關(guān)于支持高等職業(yè)學校提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力的通知》(教職成[2011]11號)文件精神,明確提出要實行“五個對接”:專業(yè)與產(chǎn)業(yè)對接、課程內(nèi)容與職業(yè)標準對接、教學過程與生產(chǎn)過程對接、學歷證書與職業(yè)資格證書對接、職業(yè)教育與終身學習對接。該文件為“十三五”高職藥學專業(yè)教材編寫指明了方向。
隨著我國醫(yī)藥體制改革的不斷推進和深入,醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭越來越激烈,醫(yī)藥產(chǎn)品的競爭主要集中在市場營銷的運作上,醫(yī)藥企業(yè)需要既有營銷理論知識又有實踐操作能力的復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才。為了滿足醫(yī)藥企業(yè)對人才的需求,對《醫(yī)藥市場營銷技術(shù)》內(nèi)容的重組顯得極為重要。
本教材編寫的主要思路是將醫(yī)藥產(chǎn)品(包括非處方藥、處方藥和其他醫(yī)藥產(chǎn)品)市場營銷實際工作過程作為一個項目,從醫(yī)藥產(chǎn)品進入市場前的調(diào)研、確定目標人群、設(shè)計營銷渠道到市場促銷四個不斷遞進的工作進程,設(shè)計出5個工作任務(wù)和23個教學單元。以訓練能力為主要目標,涵蓋基本理論知識,滲透崗位所需的素質(zhì)。
課程組編寫此教材時,力求達到以下的編寫要求。
一是,以國家頒布的職業(yè)標準為依據(jù),內(nèi)容涵蓋高級醫(yī)藥商品購銷員和《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(GSP)及《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范實施細則》等職業(yè)標準的相關(guān)要求,使教學內(nèi)容融入“學歷證書與職業(yè)資格證書對接” 要求,課程內(nèi)容與職業(yè)標準對接。
二是,分析職業(yè)崗位標準,依據(jù)醫(yī)藥市場營銷崗位實際工作過程設(shè)計工作任務(wù)和教學單元,將理論知識、素質(zhì)在教學單元的實訓過程中有機組合,使教學過程與實際工作過程對接。
三是,引入實際工作任務(wù),使教學過程與工作過程對接。學生通過完成實際工作任務(wù),提高職業(yè)技能,在工作中使“能力、知識與素質(zhì)”同步提升。
四是,教學任務(wù)考核具體明確,在每個教學單元后設(shè)計了可操作性的考核標準與要求,使學生在訓練過程中能及時評價、判斷與完善。
在本教材的編寫過程中得到了重慶三峽醫(yī)藥高等?茖W校、鄭州鐵路職業(yè)技術(shù)學院、鶴壁職業(yè)技術(shù)學院、鄂州職業(yè)大學、遼寧醫(yī)藥職業(yè)學院、永州職業(yè)技術(shù)學院、長治醫(yī)學院、海南醫(yī)學院、陜西中醫(yī)藥大學的領(lǐng)導和同仁的大力支持。全書的最終修改定稿由周先云、劉徽和孫興力完成。
本教材在編寫過程中,參閱了大量的國內(nèi)相關(guān)教材、資料,得到了相關(guān)人士的大力支持,在此謹向有關(guān)文獻的編者及幫助者致謝。由于編者的水平有限,教材中難免有不妥之處,敬請廣大讀者批評指正。
編者
工作任務(wù)一醫(yī)藥市場營銷基本知識
教學單元1.1市場和市場營銷/ 3
教學單元1.2醫(yī)藥市場與醫(yī)藥市場營銷/ 15
工作任務(wù)二醫(yī)藥市場調(diào)研技術(shù)
教學單元2.1醫(yī)藥市場營銷調(diào)研方案的撰寫/ 25
理論知識學習與背景/ 26
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 33
教學單元2.2醫(yī)藥營銷調(diào)查問卷的設(shè)計/ 38
理論學習知識與背景/ 39
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 43
教學單元2.3醫(yī)藥市場調(diào)查的實施/ 51
理論學習知識與背景/ 52
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 55
教學單元2.4醫(yī)藥市場營銷調(diào)查資料的整理與分析/ 60
理論學習知識與背景/ 61
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 62
教學單元2.5醫(yī)藥市場營銷調(diào)查報告的撰寫/ 74
理論學習知識與背景/ 74
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 77
教學單元2.6綜合考核項目與評價指標/ 85
實訓課題1OTC藥品終端調(diào)研/ 85
實訓課題2藥品市場競爭情況調(diào)研/ 87
實訓課題3我國感冒藥市場營銷環(huán)境調(diào)查/ 89
工作任務(wù)三醫(yī)藥市場營銷開發(fā)技術(shù)
教學單元3.1醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析與預(yù)測/ 93
理論學習知識與背景/ 94
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 111
教學單元3.2醫(yī)藥市場購買行為分析與預(yù)測/ 117
理論學習知識與背景/ 118
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 131
教學單元3.3醫(yī)藥市場細分/ 139
理論學習知識與背景/ 140
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 148
教學單元3.4醫(yī)藥目標市場選擇/ 155
理論學習知識與背景/ 157
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 162
教學單元3.5醫(yī)藥市場定位/ 168
理論學習知識與背景/ 170
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 192
教學單元3.6醫(yī)藥市場營銷開發(fā)技術(shù)綜合實訓與考核/ 206
實訓課題1區(qū)域醫(yī)藥市場調(diào)研/ 206
實訓課題2醫(yī)藥銷售預(yù)測/ 208
實訓課題3OTC終端市場開發(fā)/ 209
實訓課題4為血爾補血口服液進行初步定位/ 211
工作任務(wù)四醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計技術(shù)
教學單元4.1醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計和渠道成員選擇技術(shù)/ 215
理論學習知識與背景/ 216
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 230
教學單元4.2醫(yī)藥分銷渠道管理方案的設(shè)計/ 238
理論學習知識與背景/ 239
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 245
教學單元4.3醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計技術(shù)綜合實訓與考核/ 257
實訓課題1醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計/ 257
實訓課題2分銷商的選擇/ 258
實訓課題3對分銷商激勵方案的設(shè)計/ 260
工作任務(wù)五醫(yī)藥市場營銷促銷技術(shù)
教學單元5.1醫(yī)藥市場營銷促銷技術(shù)/ 265
理論學習知識與背景/ 267
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 276
教學單元5.2醫(yī)藥市場營銷消費者的營業(yè)推廣活動設(shè)計與實施/ 280
理論學習知識與背景/ 281
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 286
教學單元5.3醫(yī)院促銷/ 291
理論學習知識與背景/ 292
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 300
教學單元5.4藥店終端促銷/ 309
理論學習知識與背景/ 310
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 323
教學單元5.5醫(yī)藥營銷公共關(guān)系/ 328
理論學習知識與背景/ 329
實訓環(huán)境與組織實訓過程/ 338
教學單元5.6醫(yī)藥促銷綜合實訓與考核/ 344
實訓課題1藥房節(jié)日促銷方案的制訂/ 344
實訓課題2公關(guān)策劃/ 347
實訓課題3公關(guān)危機處理/ 349
實訓課題4情人節(jié)時藥店促銷/ 349
實訓課題5藥店開張前針對消費者的營業(yè)推廣活動設(shè)計/ 350
參考文獻/ 352