正如在緒論中所描述的那樣，我們圍繞著非美國官員在兩次“跨文化談判”研討會上所提出的評估構建了一個解釋性的框架，同時還吸納了美國外交官、決策者以及學者的觀點和經(jīng)驗。在這一部分中，我們的目的在于向讀者提供一個有關美國談判行為基本特征的完整肖像。
      第二章——“四種面相的談判者”——旨在通過探討生意人、法學家、超級大國和道德家這四種塑造談判桌前美國官員行為的心態(tài)來揭示美國方式的實質。
      接下來的一章——“談判桌上的討價還價”——分解了美國外交人員在正式的談判領域中所采用的典型策略和行為。本章在開始部分便審視了美國談判人員所采用的積極的誘導手段，其中包括與對方接觸的努力，打造機制性和人際間的聯(lián)系以及諸如提供經(jīng)濟補償和提供政治承認或安全保障之類的各種引誘。然后，這一章對美國施壓策略——從將不同的問題掛鉤到施加壓力、泄露內(nèi)情、最后通牒和赤裸裸的高壓政策——進行了評估。
      在第三章中，我們將相當?shù)淖⒁饬τ糜趯φZ言和時間的使用上。美國人——其概念性術語表明，他們將談判部分地視為科學，部分地視為體育運動——經(jīng)常將英語用作一種生硬的工具，同時在起草協(xié)議的措辭方面又能充分顯示其極大的靈巧性特點。然而，在時間問題上，美國的談判人員則沒有那么靈活。他們經(jīng)常著眼于短期效益，而且因受國內(nèi)考慮的影響往往在察覺到的機會窗口關閉之前迅速推進。他們這種在時間上的緊迫感體現(xiàn)為各種自我規(guī)定的時限上。第三章還討論了策略是如何隨著談判對手的身份、談判的主題以及進行談判的形式（雙邊或是多邊）的變化而變化的。
      在第四章中，關注的核心轉移到了美國是如何在正式的談判桌之外進行談判的。這一章特別審視了美國官員是如何運用三種技巧來支持正式的談判進程的：幕后渠道聯(lián)絡、熱情款待以及媒體作用。幕后渠道決不是冷戰(zhàn)的遺物，它依然是美國談判行為的一個顯著特征，仍被用來摸清對方的立場及其所關注的問題。由于有著廣泛的外交和政治接觸以及為了具體成果不遺余力，美國官員擁有各種手段，可以通過后門或離線聯(lián)絡涉險渡過險惡的官僚及政治水域。然而，在熱情款待方面，美國人則相對處于劣勢，因為他們具有不大重視談判對手的政治傾向。
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