Contents　目錄
前言
教學(xué)建議
第一篇　緒論
第1章　營銷渠道概述 / 2
學(xué)習(xí)目標 / 2
引導(dǎo)案例　“娃哈哈”的“聯(lián)銷體”渠道模式 / 2
1.1　營銷渠道的內(nèi)涵及其功能 / 3
1.2　營銷渠道與市場營銷 / 9
1.3　營銷渠道管理 / 15
本章小結(jié) / 17
企業(yè)實務(wù)及案例分析　耐克“深度營銷”模式下的渠道管理 / 18
第2章　營銷渠道的參與者及其營銷特征 / 21
學(xué)習(xí)目標 / 21
引導(dǎo)案例　蘋果公司的營銷渠道 / 21
2.1　營銷渠道的主要成員及參與者 / 23
2.2　生產(chǎn)者及其營銷特征 / 25
2.3　批發(fā)商及其營銷特征 / 27
2.4　零售商及其營銷特征 / 30
2.5　其他渠道成員 / 38
本章小結(jié) / 38
企業(yè)實務(wù)及案例分析　法國標致雪鐵龍集團在中國的營銷渠道模式 / 39
第3章　營銷渠道的結(jié)構(gòu)模式 / 41
學(xué)習(xí)目標 / 41
引導(dǎo)案例　我國農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的模式和特點 / 41
3.1　營銷渠道的長度結(jié)構(gòu) / 42
3.2　營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu) / 45
3.3　營銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) / 48
3.4　復(fù)合渠道 / 52
本章小結(jié) / 54
企業(yè)實務(wù)及案例分析　中國家電企業(yè)的營銷渠道模式 / 55
第二篇　營銷渠道設(shè)計
第4章　營銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計與規(guī)劃 / 58
學(xué)習(xí)目標 / 58
引導(dǎo)案例　三化兩提升：沃爾沃啟動新渠道戰(zhàn)略 / 58
4.1　營銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計及流程 / 59
4.2　營銷渠道的戰(zhàn)略組織構(gòu)建 / 64
4.3　營銷渠道的選擇與實施 / 72
本章小結(jié) / 76
企業(yè)實務(wù)及案例分析　樂視手機全渠道戰(zhàn)略日臻完善 / 77
第5章　渠道布局與終端規(guī)劃 / 79
學(xué)習(xí)目標 / 79
引導(dǎo)案例　恒信鉆石：合理渠道布局，營銷增速 / 79
5.1　渠道布局設(shè)計 / 80
5.2　渠道終端規(guī)劃 / 84
本章小結(jié) / 88
企業(yè)實務(wù)及案例分析　完善渠道布局打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗 / 88
第三篇　營銷渠道運營管理
第6章　渠道成員管理 / 92
學(xué)習(xí)目標 / 92
引導(dǎo)案例　“微軟經(jīng)銷聯(lián)盟”合作伙伴的招募 / 92
6.1　渠道成員的選擇 / 93
6.2　渠道成員的培訓(xùn) / 100
6.3　渠道成員的績效評估 / 102
6.4　渠道成員的激勵 / 107
本章小結(jié) / 112
企業(yè)實務(wù)及案例分析　丑小鴨“魂斷藍橋” / 112
第7章　渠道沖突及管理 / 116
學(xué)習(xí)目標 / 116
引導(dǎo)案例　抵制國美電器 / 116
7.1　渠道沖突概述 / 117
7.2　渠道沖突管理 / 122
7.3　渠道竄貨管理 / 125
本章小結(jié) / 130
企業(yè)實務(wù)及案例分析　陜西世瑞醫(yī)藥科技公司對一次竄貨事件的處理 / 130
第8章　渠道信息管理 / 132
學(xué)習(xí)目標 / 132
引導(dǎo)案例　西安楊森渠道信息管理需要解決的問題 / 132
8.1　渠道信息管理概述 / 133
8.2　渠道信息系統(tǒng)設(shè)計 / 141
8.3　主要的渠道信息及其流程 / 143
8.4　渠道信息系統(tǒng)的構(gòu)建與管理 / 146
本章小結(jié) / 149
企業(yè)實務(wù)及案例分析　西安楊森渠道信息管理系統(tǒng)的建設(shè) / 149
第9章　渠道物流管理 / 151
學(xué)習(xí)目標 / 151
引導(dǎo)案例　一家餃子館的物流管理 / 151
9.1　營銷渠道與物流 / 153
9.2　商品運輸管理 / 156
9.3　商品倉儲管理 / 160
9.4　供應(yīng)鏈管理 / 166
9.5　第三方物流 / 168
本章小結(jié) / 169
企業(yè)實務(wù)及案例分析　美的倉儲管理存在的問題 / 170
第10章　渠道中的產(chǎn)品、價格和促銷管理 / 173
學(xué)習(xí)目標 / 173
引導(dǎo)案例　華龍集團的產(chǎn)品
組合策略 / 173
10.1　渠道中的產(chǎn)品管理 / 175
10.2　渠道中的價格管理 / 180
10.3　渠道中的促銷管理 / 185
本章小結(jié) / 189
企業(yè)實務(wù)及案例分析　長城高級潤滑油公司的渠道競爭策略 / 189
第11章　渠道評估與控制 / 192
學(xué)習(xí)目標 / 192
引導(dǎo)案例　可口可樂如何審計渠道 / 192
11.1　渠道評估 / 193
11.2　渠道控制 / 199
11.3　渠道控制的重要方法 / 204
本章小結(jié) / 209
企業(yè)實務(wù)及案例分析　琥珀啤酒經(jīng)銷商渠道評估 / 210
第四篇　特定的營銷渠道
第12章　國際營銷渠道 / 216
學(xué)習(xí)目標 / 216
引導(dǎo)案例　奇瑞A5國際市場受寵 / 216
12.1　國際營銷渠道概述 / 217
12.2　國際營銷渠道的設(shè)計 / 223
12.3　國際營銷渠道模式的選擇 / 230
本章小結(jié) / 233
企業(yè)實務(wù)及案例分析　ZARA以快速時尚引領(lǐng)國際潮流 / 234
第13章　電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)渠道 / 237
學(xué)習(xí)目標 / 237
引導(dǎo)案例　相宜本草：線下線上兩相宜 / 237
13.1　網(wǎng)絡(luò)渠道概述 / 238
13.2　網(wǎng)絡(luò)渠道模式 / 242
13.3　網(wǎng)絡(luò)中間商 / 244
13.4　網(wǎng)絡(luò)渠道管理 / 248
本章小結(jié) / 251
企業(yè)實務(wù)及案例分析　百麗跨渠道經(jīng)營的“樹狀”策略 / 251
第14章　快速消費品營銷渠道 / 253
學(xué)習(xí)目標 / 253
引導(dǎo)案例　可口可樂的101模式 / 253
14.1　快速消費品的含義及特征 / 255
14.2　快速消費品營銷渠道分析 / 256
14.3　快速消費品營銷渠道發(fā)展趨勢 / 262
本章小結(jié) / 263
企業(yè)實務(wù)及案例分析　加多寶的渠道制勝秘訣 / 264
第15章　化妝品營銷渠道 / 267
學(xué)習(xí)目標 / 267
引導(dǎo)案例　相宜本草的營銷渠道 / 267
15.1　化妝品的內(nèi)涵與特征 / 269
15.2　化妝品營銷渠道分析 / 273
15.3　化妝品的渠道創(chuàng)新 / 278
本章小結(jié) / 281