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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的入職門檻相對較低，有些人無需經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)就可以直接上崗。一般人只要工作一兩個(gè)月后，就能熟悉工作流程和商圈，也可能接待了不少客戶，甚至開過單。如果有人因此而認(rèn)為二手房中介很好做，那他就錯(cuò)了。中國的樓市和股市一樣，發(fā)展迅速，卻又復(fù)雜易波動(dòng)，需要長期調(diào)整。在大環(huán)境好的時(shí)候，開幾個(gè)單容易。但是在遇到經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，購房者普遍持觀望態(tài)度，對價(jià)格要求也極為苛刻，要成交并非易事。雖然市場有波動(dòng)，但永遠(yuǎn)都會(huì)有人買方，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只要對自己實(shí)行系統(tǒng)、全面性的學(xué)習(xí)，掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技巧，就能在各種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)高業(yè)績、高收入。《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣說，這樣做》就是為提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)而編寫的。　　《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣說，這樣做》依托作者多年的二手房銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了二手房銷售過程中的常見問題，通過幾十個(gè)活生生的情景案例，以"錯(cuò)誤應(yīng)對＋情景解析＋正確應(yīng)對示范"的方式，全方位展示了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對各種銷售問題的方法、技巧和話術(shù)�！斗康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣說，這樣做》特別適合想突破現(xiàn)有業(yè)績、成為租售冠軍的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，相信只要細(xì)致地讀完這本書，一定會(huì)受益匪淺。正所謂"心有多大，舞臺(tái)就有多大"，只要能熟練運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)和技能，就會(huì)發(fā)現(xiàn)成功已經(jīng)近在咫尺。

以個(gè)體生活為研究對象的話，人們物質(zhì)上的消費(fèi)離不開吃穿住行。嚴(yán)格意義上來說，吃穿住行的排列是極其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)過程。就我國人民的消費(fèi)層次來看，社會(huì)所創(chuàng)造的物質(zhì)基礎(chǔ)已經(jīng)基本滿足了吃穿的需求，"住"成為了社會(huì)新消費(fèi)的浪潮。　　中國人的住房理念和西方人截然不同，喜歡買房，而不喜歡租房。由于近年來一手房房價(jià)的飆升和人們梯級消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，越來越多購房者把目光投向了二手房，二手房交易市場呈現(xiàn)一派欣欣向榮的景象，因而帶動(dòng)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這一職業(yè)人數(shù)以每年十多萬的數(shù)量在增長。然而，二手房市場這塊"蛋糕"就這么大，競爭又如此激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作也具有相當(dāng)大的難度，如何才能更快、更好地做好銷售工作，成為租售冠軍呢？　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的入職門檻低，不需經(jīng)過專門培訓(xùn)就可以直接上崗。一般人只要工作一兩個(gè)月后，就能熟悉工作流程和商圈，也接待過不少客戶，甚至開過單。如果有人因此而認(rèn)為二手房中介很好做，那他就錯(cuò)了。中國的樓市和股市一樣，發(fā)展迅速，卻又復(fù)雜易波動(dòng)，需要長期調(diào)整。在大環(huán)境好的時(shí)候，開幾個(gè)單容易，但是在遇到經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，人們都持觀望態(tài)度，對價(jià)格也極為苛刻，要成交并非易事。雖然成功的道路坎坷，但永遠(yuǎn)都會(huì)有人需要買房，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只要進(jìn)行系統(tǒng)、全面性的學(xué)習(xí)，掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技巧，就能"披荊斬棘"贏得高業(yè)績、高收入。本書就是為此而撰寫的。　　考慮到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人士大多工作繁忙，本書的編寫以少理論、多實(shí)踐為主。本書依托作者多年的二手房銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了二手房銷售過程中的常見問題，通過幾十個(gè)活生生的情景案例，以"錯(cuò)誤應(yīng)對情景解析正確應(yīng)對示范"的方式，全方位展示了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對各種銷售問題的方法、技巧和話術(shù)。本書特別適合想突破現(xiàn)有業(yè)績、成為租售冠軍的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，相信只要認(rèn)真讀完這本書，一定會(huì)受益匪淺。正所謂"心有多大舞臺(tái)就有多大"，熟練掌握相關(guān)知識(shí)和技能，就會(huì)發(fā)現(xiàn)成功和財(cái)富已經(jīng)近在咫尺。本書編寫過程中得到以下人員的大力支持，在此一并致謝：鄭春蕾、李海真、楊興慧、陳紅梅、胡寧、謝伯韜、陳麗華、陳永聰、謝雪墩、蔡巍、尚豐。　　由于水平有限，書中難免有不足之處，懇請廣大讀者批評指正。

第一章獲取委托情景演練情景一我有朋友做中介，我直接委托他買房就可以了情景二算了，聽說買二手房很不安全，我還是買新房好了情景三不會(huì)吧，中介費(fèi)要2.5%？那我自己買算了情景四對不起，我自己賣就可以了，不用找你們中介情景五不用了，我有朋友在做中介，我準(zhǔn)備獨(dú)家委托給他情景六我想多委托幾家中介公司，不想獨(dú)家委托情景七這樣不好吧，我家的鑰匙怎么能隨便留給你們中介呢情景八業(yè)主放盤時(shí)報(bào)價(jià)太高，導(dǎo)致看房客戶很少，不好賣情景九什么？還要簽《委托書》？我看不用那么麻煩吧

第二章接待客戶情景演練情景一接聽銷售電話時(shí)，不知該如何掌握接聽時(shí)機(jī) 情景二接聽電話時(shí)，客戶不知道為什么突然不高興了情景三客戶打電話來詢問房源情況，不知如何回答情景四業(yè)主打電話來報(bào)房源/詢問情況，不知如何回答情景五在電話中不知如何邀約客戶前來面談情景六客戶帶了不少人一同前來，無法周全接待情景七高峰時(shí)期，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要同時(shí)接待多位客戶情景八客戶是朋友或熟人介紹來的，不知該如何接待比較好情景九客戶滔滔不絕，卻對買房事項(xiàng)只字不提情景十我有個(gè)朋友想買這一帶的房子，我先幫他來看看情景十一客戶來找之前接待過他的同事，但那同事已經(jīng)離職了

第三章房源推介情景演練情景一客戶站在盤源架前，說：我隨便看看情景二客戶看了看櫥窗的房源廣告，什么都不說就要離開情景三客戶指著櫥窗廣告問：這套花園的兩房是怎樣的情景四你們有花園的120平方米左右的三房嗎情景五房源很搶手，客戶卻說周末才有空情景六要帶客戶去看房，業(yè)主卻說現(xiàn)在沒時(shí)間來開門情景七要帶客戶看房時(shí)，客戶不愿意簽署看房書情景八客戶對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的講解好像沒有什么興趣情景九客戶有點(diǎn)心不在焉，不知該如何才能吸引他的注意力情景十客戶對房地產(chǎn)一竅不通，總是聽不懂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的介紹情景十一和客戶講解了半天，客戶竟然還不知道這套房子有什么好情景十二客戶總是抱有懷疑態(tài)度，不愿相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的話情景十三我看過花園的房子…… 第四章處理異議情景演練情景一（這套房子）一般般吧，不怎么樣情景二這里太偏了/交通不便利情景三周邊環(huán)境不好/都是農(nóng)民房/太雜了情景四這個(gè)朝向（朝北/朝西/東西向）不好情景五我不想買這樣的樓層（高樓層/中樓層/低樓層）情景六靠近馬路/鐵路/飛機(jī)場/廣場，太吵了情景七小區(qū)配套設(shè)施太少了，生活不夠便利情景八房源存在某些明顯缺陷，怕說出來會(huì)影響客戶購買情景九客戶所提出的房源不足之處確實(shí)存在情景十客戶所提出來的意見或看法是錯(cuò)誤的情景十一客戶總是橫挑鼻子豎挑眼/態(tài)度不好情景十二你們?yōu)槭裁粗辉凇秾?dǎo)報(bào)》上做廣告，不在《晚報(bào)》上做廣告第五章討價(jià)還價(jià)情景演練情景一還沒看房，客戶就先問"還有談價(jià)空間嗎？" 情景二一聽報(bào)價(jià)，客戶隨口而出"21 600元？太貴了吧" 情景三昨天我們看了花園的一套，人家一平方米才元情景四不會(huì)吧，怎么漲那么多？我朋友上個(gè)月買每平方米才16 000元啊情景五談了好久，客戶說"我還是覺得這個(gè)價(jià)格太高了" 情景六太貴了，我還是等等看吧，說不定會(huì)降價(jià)呢情景七客戶讓你幫忙與房東談價(jià)格，卻不愿意交意向金情景八找業(yè)主談價(jià)時(shí)，業(yè)主表示少于180萬元免談情景九買賣雙方價(jià)格差距比較大，如/何談價(jià) 情景十買賣雙方雖然差價(jià)不大，可是誰也不/想讓步情景十一臨近成交，業(yè)主卻突然又/要提價(jià) 情景十二我是老客戶了，中介費(fèi)要多打點(diǎn)折吧情景十三我是老客戶介紹過來的，怎么說中介費(fèi)也要多打點(diǎn)折吧情景十四如果你們中介費(fèi)都不打折，那我還是算了，不買了情景十五我今天沒帶那么多錢，明天再來下訂金吧情景十六在討價(jià)還價(jià)過程中，客戶突然產(chǎn)生不滿

第六章促成交易情景演練情景一我還要回家和家人再商量商量情景二我再比較比較看看吧情景三客戶看上去已經(jīng)動(dòng)心了，但不知為何還是猶豫不決情景四客戶拖家?guī)Э谇皝砜捶�，大家意見不統(tǒng)一情景五客戶帶朋友前來一起看房，擔(dān)心客戶受朋友影響情景六客戶帶律師前來一起看房，擔(dān)心律師從中作梗情景七客戶帶風(fēng)水先生一起看房，擔(dān)心風(fēng)水先生"攪局"

參考書目

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