2013年11月，這個城市的初冬陰冷潮濕，接連幾天都看不到太陽。但是此時我們的內(nèi)心正有一輪紅日冉冉升起，它帶來的溫暖驅(qū)走了所有寒意。

　　總行社區(qū)銀行戰(zhàn)略正式落地，我們的社區(qū)銀行即將誕生。

　　社區(qū)銀行是新事物，與新事物伴生的往往是疑問與爭議。什么是社區(qū)銀行？社區(qū)銀行什么樣？社區(qū)銀行怎么經(jīng)營？利潤點在哪里？怎么盈利？……前方的路不清楚，注定不會是坦途，但我們還是想試一試，一來網(wǎng)點輕型化、便捷化是大勢所趨，一個不大的網(wǎng)點、幾個工作人員、一些智能設(shè)備就可以為周邊5公里甚至更遠(yuǎn)的區(qū)域提供金融服務(wù)，是真正的低成本、高效率；二來，那時所在的支行經(jīng)過幾年高速發(fā)展，增長開始放緩，亟需新的增長點、生力軍來帶動資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。

　　社區(qū)銀行選擇了我們，我們也選擇了社區(qū)銀行。

　　從事多年的銀行零售工作，我有這樣一個體會：一個網(wǎng)點業(yè)績好壞，選點位置占50%，團(tuán)隊建設(shè)占25%，考核機制占25%。也就是一個網(wǎng)點能不能成功，有50%在開業(yè)的時候就已經(jīng)定了。所以，選址，太重要了。接下來的一個月里，我和我的搭檔鄒濤行長下了班就分頭帶著地圖、筆記本開始考察，支行周邊10公里范圍內(nèi)的大街小巷，叫得上名、叫不上名的里弄小路都留下了我們的足跡，期間長期霸占微信運動的圈內(nèi)冠軍、鞋子磨破了兩雙，有朋友私下里對我說:"您真有毅力，能堅持鍛煉身體，天天走這么多步呢！"

　　功夫沒有白費的，選址從開始的10個，篩選優(yōu)化到5個、4個、3個……最終，我們確定了兩家待開業(yè)社區(qū)銀行的地址--一處位于老城住宅密集區(qū)，常住人口非常多，又恰在丁字路口且位置突出，十分顯眼，是典型的社區(qū)型銀行；還有一處，位于知名商圈核心地帶，人流量很大，但卻在角落里，不顯眼，而且由于商家規(guī)劃設(shè)計的原因，內(nèi)部空間十分狹小，除去自助設(shè)備間，實際面積也就二十幾平方米……

　　即使有這樣那樣的困難和不足，但箭已在弦，不得不發(fā)，2013年12月底，兩家社區(qū)銀行，啟程，開業(yè)。

　　"零售業(yè)務(wù)行不行，沒有客戶等于零"。小小的社區(qū)銀行，拿啥吸引客戶��？是琳瑯滿目的禮品，是優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)？都不是，吸引客戶，要靠產(chǎn)品，你的高收益理財產(chǎn)品是打開客戶顧忌、消除客戶疑慮最好的敲門磚。而報紙、電視廣告宣傳面雖大，成本也高啊，還不如直接把宣傳材料遞到客戶手里、把產(chǎn)品講到客戶心里效果好，我動員支行全體員工利用班前班后的時間幫助社區(qū)銀行搞營銷、做宣傳，下功夫把客戶底子打好。

　　一聽到下班還要發(fā)傳單搞營銷，很多同事起先并不完全理解，我和鄒行長就帶頭行動，每天早出晚歸，專注認(rèn)真地給公園里的老人、街邊的大娘指著傳單講理財，幾個小組之間還比賽，比誰記的電話多、營銷成功的客戶多……大家也被行長們的勁頭兒所感染，也從開始時的應(yīng)付了事、完成任務(wù)轉(zhuǎn)變，漸漸進(jìn)入角色并漸入佳境，同事間也比賽搞營銷，比賽誰記的客戶電話多、誰發(fā)傳單的范圍廣……

　　時間長了，我們發(fā)現(xiàn)，社區(qū)營銷和做買賣一樣，街上行人南來北往，咱的產(chǎn)品好，還要會吆喝、會打廣告！

　　這就是社區(qū)銀行獲客"四必做"--大門必須敞開來、喇叭必須響起來、大旗必須豎起來、展板必須擺出來。我們把宣傳理財產(chǎn)品的大展板擺在門口,用LED全屏顯示，重點突出那加粗加黑的5.6%，大叔大媽愛看熱鬧！不一會兒圍了個里三層外三層，廣告效應(yīng)來了，這時候我們的社區(qū)員工就開啟了"微沙龍"營銷："5.6%，一年穩(wěn)健高收益就是5.6%，還等啥呀阿姨，快去取錢��！快買��！""好好好，走，轉(zhuǎn)錢去，真好！"客戶買理財，很多時候是從眾、"隨大流"，哪里息高點哪里、哪里人多去哪里……

　　除了高收益理財，社區(qū)銀行網(wǎng)點這么小，怎樣才能得到客戶的認(rèn)可呢？我們有絕招--把客戶當(dāng)親人，讓客戶去替你口口相傳！

　　客戶楊阿姨，是社區(qū)的一名老客戶，這個阿姨可真不簡單，她給我們社區(qū)營銷了31位新客戶，合計1500萬新資金。一來二去熟悉了，有感情了，有一次跟阿姨聊天的時候，她對我們的社區(qū)員工小周說："我呀有四個兒子，沒有女兒，看見小姑娘我就特別喜歡，我要是有你這么個閨女該多好��！""那楊阿姨以后您就是我干媽，我給您當(dāng)干閨女，好嗎？！"阿姨高興極了。從此小周在認(rèn)干媽這條路上一發(fā)不可收拾，劉阿姨后來辦業(yè)務(wù)多了也成了她干媽，李阿姨也是她干媽……她跟干媽許諾，咱社區(qū)就是您的家，家里缺了油鹽醬醋茶就來找我，我都給您包了！干媽們一高興，出去跟鄰居一炫耀，新客戶新資金又來了！

　　有了客戶、上了規(guī)模，銀行，還得有存款，做存款靠的是什么呢？我們靠擺布理財！

　　銀行高收益產(chǎn)品的額度呢，總是很緊俏，但社區(qū)有絕招--"銷售基本靠網(wǎng)、理財基本靠搶，客戶基本靠養(yǎng)"。沒發(fā)售理財之前，我們就開始打廣告，先把客戶吸引過來，行里有個"紅色星期三"，這一天會集中發(fā)行多款高收益產(chǎn)品，從星期四開始我們就預(yù)約客戶，養(yǎng)客戶嘛，讓客戶提前把錢轉(zhuǎn)過來，逐步培養(yǎng)客戶的忠誠度。

　　有了客戶有了規(guī)模有了存款，怎么確�？蛻艉唾Y金不流失呢？靠的是合理的銷售布局。

　　銷售理財不單單是客戶想買什么，要學(xué)會去引導(dǎo)客戶，幫他樹立正確的理財理念。賣理財，有竅門，多賣明年1-4月份開門紅到期的理財，這樣轉(zhuǎn)年過來，到期理財成了存款的蓄水池，銀行業(yè)績會進(jìn)入良性循環(huán)�，F(xiàn)在，社區(qū)銀行"開門紅"到期理財規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了很多家支行，銀行存款是怎么漲起來的？靠九資拉動啊，九資漲起來了，理財擺布好，任務(wù)還愁完不成嗎？

　　靠著這些技巧，這家營業(yè)面積23平方米、開業(yè)兩年、一個正式工 兩個派遣員工的社區(qū)銀行，AUM（零售資產(chǎn)）竟然接近10億元！中收1000萬！超過了很多成立十多年的大支行。

　　一縷春風(fēng)融，一泓夏風(fēng)清，一勁秋風(fēng)爽，一凜冬風(fēng)寒。三年前，人們問起社區(qū)銀行，它是藍(lán)圖，是希望，是未來，也是迷茫；今天，我們談起社區(qū)銀行，可以驕傲地說，它是宣傳隊，它是播種機！

　　欲知更多更豐富更有趣更有用的社區(qū)營銷技巧，且看這本講述社區(qū)銀行故事的《玩轉(zhuǎn)社區(qū)銀行營銷》�？v使社區(qū)銀行的未來還有許多爭議，但我們堅信社區(qū)銀行的未來，輕網(wǎng)點的趨勢是無法改變的�？催^此書后，相信你定會有同感。