本書是戴爾卡耐基的經(jīng)典勵志杰作,根據(jù)卡耐基演講與口才培訓資料整理而成,作為“卡耐基公開演講與人際關系課程”的主要教科書之一,在世界各地被廣泛應用。
本書內(nèi)容涵蓋普通社交、談判藝術、推銷藝術三大方面,運用真實、鮮活的案例,闡明社會交往與為人處世的各種技巧與智慧,這些技巧與智慧能有效地幫助讀者從容應對工作、生活中遇到的人際溝通的各種局面與挑戰(zhàn)。
從逆境中崛起
三十五年前,我靠推銷卡車過活?墒,我對卡車的工作原理一點兒也不懂,不僅如此,在我心里,我根本就不想弄懂那些討厭的玩意兒。那時,我收入很少,生活困頓,不得不蝸居在西大街56號的一間廉價出租屋里。
那個讓我深惡痛絕的屋子不僅十分簡陋,而且環(huán)境極為惡劣——墻壁上、地面上,到處都爬滿了蟑螂。它們張牙舞爪、橫行無忌,這場景實在令人作嘔。我那僅有的幾條褪了色的領帶,極不情愿地“待在”泛黃的、斑駁的墻壁上。
一天上午,當我伸手去取其中的一條領帶時,受驚的蟑螂成群結隊地四散奔逃。那種情形讓我目瞪口呆、不知所措,甚至現(xiàn)在想起那一堆堆的蟑螂,我仍然脊背發(fā)涼、不寒而栗。那時,我怨天尤人,每天長吁短嘆,看不起自己,也看不起自己的工作——正是推銷卡車這種低劣的工作,讓我不得不蜷縮在比貧民窟強不了多少的地方,讓我只能去骯臟不堪、四處漏風的低等飯館里吃劣質(zhì)飯食。
想想都讓人惡心,滿地的蟑螂,滿屋子的蒼蠅、蚊子,以及各種腐臭難聞的氣味,你怎么可能有食欲?!毫無疑問,那時,我是全紐約市里最不快樂的年輕人。
難道這就是生活?難道我的一生就注定要這樣度過?干著一份備受歧視的活兒,住著蟑螂遍地的廉租房,吃著劣質(zhì)的、沒有一點兒營養(yǎng)的飯食……想著想著,我的頭越來越疼,簡直快要裂開了。我的這種頭疼無藥可治,它完全是沮喪、絕望、憤憤不平等心理因素導致的。而這就是我每天晚上孤零零一個人鉆進那個凄苦冷清的棲身之所后必定要經(jīng)歷的煎熬。
老實說,最讓我難以忍受的是,我在大學時期的那些瑰麗的夢想全都打了水漂……我渴望有空閑時間可以讀書,渴望重拾大學時代的寫作夢想。
我在心底對自己說,扔掉這個讓我抬不起頭的工作實在沒有什么大不了的。我只想擁有一個多彩的人生,并不太在乎能賺多少錢——簡言之,我要自己創(chuàng)業(yè)!憑著年輕人的那股初生牛犢不怕虎的沖勁兒,我很快就做出了這個決定,F(xiàn)在看來,正是那個略顯匆忙的決定徹底改變了我的生活,成就了現(xiàn)在的自我。那個決定使我絕處逢生,令我享受了接下來三十五年的愉快時光,那種幸福感無疑是原先自怨自艾的我無法體會,也難以想象的。
那么,是什么促使我做出了那一重大決定?不推銷卡車,那我如何謀生?這得感謝教育,我有幸在密蘇里州瓦倫堡州立師范學院上了四年大學。這真是不幸中的萬幸!我有師范生的根基,我可以去當老師。
我設想著,我可以去夜校給成人上課。那樣,我肯定會有許多閑暇來讀書,我還可以舉辦講座,寫長篇小說或短篇故事。我夢想著“為生活而寫作,為寫作而生活”。那時,我覺得活人總不能讓尿憋死了,上帝總會給我留條活路。
我自信滿滿地對自己說,我在大學里接受了對每個人的工作和生活都極有幫助的公眾演講訓練。這顯然是比大學里開設的其他課程更有價值的課程——這是我的肺腑之言。我從公眾演講里獲益良多。演講,改變了我原本膽小如鼠、畏首畏尾的個性,幫助我建立了自信,增加了我主動與人交往的勇氣,培養(yǎng)和提高了我的人際交往技巧。接受公眾演講訓練的經(jīng)歷也生動形象地展現(xiàn)出:一個領導者,一定是勇于在公眾面前從容不迫、條理分明地表達其思想的人。因此,我可以在夜校里開設這些方面的課程,給學生講授公眾演講的方法——這就是我擺脫那份讓我郁悶的工作之后全部的想法。
然而,理想很高遠,現(xiàn)實卻讓我倍受打擊。我滿懷豪情地向紐約大學和哥倫比亞大學的夜校班申請講授公共演講課的教席,不過,這兩所全美知名的高等學府都以“人員已滿,不需要另聘教師”為由而將我拒之門外。
消息傳來,我就如冷水潑頭一樣失望到了極點。不過,這也許是命運和我開了個小小的玩笑。毋庸諱言,此時此刻,我由衷地感謝上帝,感謝他沒有讓我被那兩所高校錄取。否則,我很可能就沒有機會去基督教青年會(Y.M.C.A.)的夜校上課。
基督教青年會夜校需要的,是具備真才實學的人。并且,來這里上學的成人學員,也都是想要擺脫在社會上受人歧視的境遇的有志青年。他們來這里的目的非常明確:拿到大學文憑,并且解決自己遭遇的問題。
在這些人中,普通職員期盼自己能在即興發(fā)言時,不會剛說了一兩句就因為怯場而暈倒在地。推銷員期盼自己鼓起拜訪“難對付客戶”的勇氣,掌握拿下“難對付客戶”的溝通秘訣,而不必在這類客戶的樓下轉(zhuǎn)了無數(shù)圈之后才有勇氣上樓推銷。
總之,來這里的人都抱著明確的實用目的:他們想要重塑自我形象,重建自信;他們想要事業(yè)有成,賺更多的錢來養(yǎng)活妻子和孩子。不僅如此,他們還用分期付款的方式支付我的授課費用。如果他們覺得我的這門課對他們沒有多大幫助,就會果斷地停止付錢。
上帝啊,你清楚,眾口難調(diào)。不過,我既然領了分紅——這只是利潤的一部分,而非月薪,那么,假如我還想保住飯碗并盡可能地多掙錢,就不得不拼了命地授課。說老實話,這份工作很有挑戰(zhàn)性,讓我覺得壓力山大。
我要謀生,我需要讓學員心甘情愿地繼續(xù)掏錢來上課,所以,我就非得不斷地激發(fā)他們對這門課的興趣。前面說過,這是一幫出奇務實的家伙。他們只看結果,他們想要讓我?guī)退麄兘鉀Q與這門課有關系的一切問題。
沒有辦法,我只能絞盡腦汁,盡可能地讓自己說的每句話、上的每節(jié)課,都會讓他們有一種醍醐灌頂、豁然開朗的感覺。我心知肚明,除非我時時處處都能做到讓他們眼前一亮,覺得沒有白花錢,否則我只能卷起鋪蓋走人。
起初,我覺得這樣上課太憋屈、太郁悶。不過,回過頭來看,我驚喜地發(fā)現(xiàn),那樣上課實在是一種彌足珍貴的磨煉。沒過多久,我就發(fā)現(xiàn)了這份工作的樂趣,很自然地,我也越來越喜歡這份工作了。眼見那些原本失意的人在我的精心點撥下,以閃電般的速度重拾自信,迅速成長,晉升加薪,工作、生活重新變得有滋有味,我由衷地為他們高興,同時也大感意外。
那些課程所取得的巨大成就,完全出乎我的意料。不謙虛地說,也許,我從一開始就深知,我所開設的那些公共演講課程一定會贏得成功?墒,我萬萬沒有預料到,也難以想到,它們竟會如此成功!
在三個班的學員圓滿完成公共演講課的學習任務之后,基督教青年會主動提出,除了每晚五美元的課時費之外,他們很樂意再給我每晚三十美元的分紅?吹阶约旱墓ぷ魅〉昧藢嵭В@得了雇主的認可與嘉獎,我高興極了,工作也自然更賣力了。
除了教公共演講課之外,我還從自己的教學經(jīng)驗出發(fā),著手為成年人編寫他們迫切需要的關于如何贏得友誼和影響他人等的人際關系方面的實戰(zhàn)指導書。就這樣,我寫成了一本教材,我把它取名為《人性的弱點》。它是基于我在公共演講課上與無數(shù)學員的交流溝通和觀感體驗而編寫成的。
起初,《人性的弱點》只是我為自己的成人班編寫的一本普通的教材。此外,我還編寫了其他四本同樣廣受好評的書!犊突诓潘囆g與說話技巧》即其中的一本。《人性的弱點》系列圖書竟會達到如此之大的銷量,這實在是我始料未及的。托它們的福,我或許已成為所謂的暢銷書作者了。
我會寫這一系列勵志書籍,目的很明確——正如羅伯特·史蒂文森(RobertLouisStevenson)所說的:“無論身上的擔子多么重,你都可以咬緊牙關扛到夜幕降臨。無論工作有多累,你都可以圓滿完成。假若你可以這樣過每一天,你就能過上溫馨甜美的生活,并使你自己成為一個耐心、細致、高尚的人。沒錯,這就是生命的真諦。”
戴爾·卡耐基(1888—1955),二十世紀著名的成功學大師,美國現(xiàn)代成人教育之父。作為精通心理學和人際關系學的著名演講家,他畢生致力于人性問題的研究。他一生中寫作了《人性的弱點》《人性的優(yōu)點》、《偉大的人物》等7部書。這些著作是卡耐基成人教育實踐的結晶,也是卡耐基哲學思想的集中體現(xiàn),至今在全球暢銷不衰。這些書籍和卡耐基的成人教育相輔相成,改變傳統(tǒng)的成人教育方式,影響了千百萬人的生活,也使卡耐基由一個貧民之子一舉成為20世紀頗負盛名的勵志導師。
一個推銷員最大的煩惱就是不管他如何努力,對方都依然不為所動;而一個優(yōu)秀的推銷員卻可以讓推銷變得非常容易,因為他掌握了推銷時的談話術。我認為,這樣高超的談話藝術是每一個推銷員都渴望擁有的。
可惜的是,誰都不是輕易就能掌控這種談話藝術的。在商業(yè)領域中,只有少數(shù)人可以成功,大部分推銷員依然在辛苦地奮斗著,這是一個非常有說服力的事實。
下面,我會介紹在推銷中能夠用到的幾種重要的談話藝術。
一、迎合對方的興趣
你的產(chǎn)品如何出色其實不是最重要的一點,重要的是對方認同你和你的產(chǎn)品。通常來說,這一點才是最重要的,那就是這種認同和他的興趣是相符合的。
伊斯曼先生是柯達公司的總經(jīng)理,他準備建造一座“吉爾本劇院”以紀念自己的母親。亞當森是紐約優(yōu)美座椅公司的經(jīng)理,他想要獲得劇院座椅的訂單,因此,他就和劇場的建筑師約特一同去會見伊斯曼先生。
在去的路上,約特告訴亞當森:“我明白你非常想獲得這個訂單,可是,伊斯曼先生特別忙,脾氣也有些糟糕。這個談話最好能控制在五分鐘以內(nèi),要不然你肯定就無法得到這個訂單了。你應該快速闡明情況,接著馬上走人!
伊斯曼先生的確非常忙,在他們進入他的辦公室的時候,他正在低頭專心整理文件。他摘下眼鏡,點點頭打招呼,然后問道:“兩位有什么事情嗎?”
于是,亞當森被約特引薦給了伊斯曼先生。亞當森沒有著急說出自己的意圖,而是說:“我從沒想過你的辦公室如此漂亮,伊斯曼先生?梢該碛羞@樣一間辦公室,是一件多么美好的事情!實話告訴你,我從來不曾看到這么一間漂亮的辦公室!
他來到辦公桌的旁邊,問道:“如果我沒有猜錯的話,這個辦公桌肯定是用英國橡木做的。”
“沒錯,”伊斯曼說道,“我的一位研究木材的朋友為我選的,是從英國進口的!
然后,伊斯曼先生的許多收藏品也獲得了亞當森的稱贊,而且,亞當森由衷地贊美了伊斯曼的善舉。接著,他又引導伊斯曼講述了自己的早年創(chuàng)業(yè)史。
伊斯曼帶著復雜的感情回憶了他之前貧窮的時期,那時他為了賺50美分而去做推銷業(yè)務。他說,那時就是為了讓和自己一起受苦的母親過上好日子,他才拼命地賺錢。
時間慢慢地在流逝,兩個小時轉(zhuǎn)眼就過去了,然而伊斯曼先生卻講得正在興頭上。午餐的時間到了,亞當森被伊斯曼先生邀請一起吃飯,亞當森肯定不會拒絕的。
亞當森自始至終都沒有說到訂單的事情。他明白,現(xiàn)在這件事情對伊斯曼而言已經(jīng)變得不值一提,因為他已經(jīng)把亞當森看作是朋友了。后來亞當森準備和他告別的時候,伊斯曼主動說出要給亞當森的公司下訂單。
看得出來,在說服伊斯曼這件事情上,亞當森看起來似乎并沒有費多大的勁兒,然而,他最終達到了自己的目的,因為他是在用適當?shù)脑掝}讓談話在一種平和、愉快的氣氛下向著有利于他的方向發(fā)展。
如果亞當森一直試圖說服伊斯曼,而沒有采用這種方法的話,很容易想到,要不了五分鐘,他就被趕出伊斯曼的辦公室了。
迎合對方的興趣可以拉近你和客戶之間的關系,建立互相的信任,所以這種方法確實非常重要。
大家都知道,在和陌生人的交往中,這一點非常重要。如同亞當森做的那樣,之前看起來非常困難的事情,最終卻變得相當簡單。
二、請別人幫忙
不管一個人處在什么地位,有多么成功或失敗,他都希望被別人重視。在推銷產(chǎn)品時,請別人幫個忙,讓別人感覺到自己被欣賞和受尊重,因此更加想購買你的產(chǎn)品。
愛莫塞爾主要推銷鉛管和暖氣材料,他在這個行業(yè)已經(jīng)有些年頭了。這回,他在布洛克林地區(qū)進行推銷的時候,碰到了一位難纏的顧客。這個鉛管經(jīng)銷商一看到愛莫塞爾,就沖著他大吼大叫:“快走吧!我不想買任何東西!”
愛莫塞爾是一位出色的推銷員,這種困難并沒有把他打倒,他仍舊持之以恒地對這個顧客進行推銷。之后,他想到了一個好方法來解決這個問題。然后,他再次走進了那個經(jīng)銷商的辦公室。
“我并非為了推銷產(chǎn)品而來,”愛莫塞爾說道,“而是想請你幫個忙。我們公司打算在這邊建立一家分公司,而你恰好比較熟悉這個地方。你覺得,我們公司該把分公司選在哪里比較好呢?”
這個之前沖他大吼大叫的經(jīng)銷商突然變得十分友好了,跟愛莫塞爾滔滔不絕地聊了起來。最后告別的時候,愛莫塞爾已經(jīng)用這種方法和這個經(jīng)銷商建立起了友誼,而且獲得了一個挺大的訂單。
……